銷(xiāo)售管理課程大綱

第一部分：要想打好牌，先要會(huì )看牌
（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標）
1、認識你的崗位（角色認知，非常重要?。?br /> 認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）
認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應新環(huán)境）
認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著(zhù)重新起牌或者改變規則。）
認識你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷(xiāo)售一線(xiàn)，但是你對銷(xiāo)售的理解應該和業(yè)務(wù)員有所區別。）
2、對管理的初步認識
什么是管理，為什么需要管理？
管理的三要素：目的、人員、程序。
對管理者思維方式的要求：結構化整體思考問(wèn)題，找到管理的“承重墻”
3、管理者應該具備的素質(zhì)與技能（略講）
素質(zhì)：執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力：計劃、激勵、表達、解決問(wèn)題、人力資源管理、組織、監控
常用工作技能：開(kāi)會(huì )、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通
4、經(jīng)理常見(jiàn)的問(wèn)題與困難
習慣于原來(lái)的角色
兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個(gè)人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
忙于救火而沒(méi)有防火措施
5、思考并討論：
你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。遇到類(lèi)似的狀況，你怎么處理？
你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說(shuō)明。你愿意向他學(xué)習嗎？你最渴望學(xué)習他什么？
游戲：未來(lái)穿越

第二部分：美女生產(chǎn)線(xiàn)揭秘
（從銷(xiāo)售管理的角度講產(chǎn)品解讀）
1、訓練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。
2、怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？
3、現場(chǎng)練習
產(chǎn)品價(jià)值雙向塑造

銷(xiāo)售管理的核心架構：確立銷(xiāo)售流程、執行銷(xiāo)售流程、評估銷(xiāo)售流程

第三部分：會(huì )戀愛(ài)就會(huì )銷(xiāo)售
（本章目的：確立銷(xiāo)售流程）
1、正確有效的銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售成功的內在規律
戀愛(ài)的過(guò)程就是銷(xiāo)售的過(guò)程
在正確的時(shí)間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
流程的價(jià)值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節奏感的，向李云龍學(xué)習）
2、梳理現有銷(xiāo)售經(jīng)驗并形成初步流程（通過(guò)互動(dòng)引導大家總結出屬于自己的銷(xiāo)售流程）重要！
列舉銷(xiāo)售關(guān)鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價(jià)值和意義
3、思考并討論：
剛才我們自己總結的銷(xiāo)售流程的節點(diǎn)在哪里？
銷(xiāo)售策劃對銷(xiāo)售有什么積極影響？
銷(xiāo)售策劃和銷(xiāo)售流程有什么關(guān)系？

第四部分：游戲秘技大公開(kāi)
（本章目的：依據銷(xiāo)售流程的過(guò)程管理、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售經(jīng)理的常用提問(wèn)）
1、銷(xiāo)售流程與購買(mǎi)心理的對應關(guān)系
客戶(hù)為什么購買(mǎi)
在正確的位置做正確的事情
門(mén)當戶(hù)對的成功
2、不同銷(xiāo)售階段的不同管理重點(diǎn)
客戶(hù)狀態(tài)分類(lèi)
不同狀態(tài)下的管理側重點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系管理表
3、有效提問(wèn)是管理的重要技能
經(jīng)理應當經(jīng)常問(wèn)下屬的16個(gè)問(wèn)題
管理者應該問(wèn)什么？怎么問(wèn)？
銷(xiāo)售流程就是你提問(wèn)的索引
4、通過(guò)數據和流程診斷你的銷(xiāo)售隊伍
銷(xiāo)售數據的統計匯總
銷(xiāo)售數據反映的能力狀況
案例分析：6組真實(shí)的銷(xiāo)售數據分析
5、思考和討論
你知道你的銷(xiāo)售數字嗎？
這些數字能夠給你哪些啟示？

第五部分：加油站和維修站
（本章目的：各種銷(xiāo)售會(huì )議的組織、銷(xiāo)售計劃的制訂與執行）
1、制訂積極有效的銷(xiāo)售計劃
你還在拍腦門(mén)定計劃嗎？
制訂銷(xiāo)售計劃的依據和方式
計劃背后的工作
2、任務(wù)的分解與銷(xiāo)售進(jìn)度控制
每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規律做事嗎？
時(shí)間與節奏（過(guò)程監控，保證工作進(jìn)展）
3、銷(xiāo)售會(huì )議的組織
加油站：早會(huì )
維修站：夕會(huì )
定期保養：周例會(huì )
大修檢查：月例會(huì )

第六部分：業(yè)務(wù)員的成長(cháng)與培養
1、事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓
業(yè)務(wù)員成長(cháng)歷程回顧
不同階段遇到的不同問(wèn)題
在正確的時(shí)間做正確的事情
2、三個(gè)培訓體系
新人上崗培訓系統
業(yè)務(wù)員隨崗培訓系統
專(zhuān)項培訓系統
3、三種培訓方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢
培訓/授課
分享
演練
4、處理團隊中的人際關(guān)系
表?yè)P（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調等
5、不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無(wú)知無(wú)畏的勇氣
精神激勵與物質(zhì)激勵
短期行為和長(cháng)期動(dòng)力
讓激勵成為工作的常態(tài) 

清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師
康師傅集團 首席管理顧問(wèn)（現任）
Motorola 管理顧問(wèn)（現任）
中國民生銀行 咨詢(xún)顧問(wèn)（現任）
百度 培訓顧問(wèn)（現任）
國美電器 外部高級培訓顧問(wèn)（現任）
國內多家學(xué)會(huì )、協(xié)會(huì )專(zhuān)項顧問(wèn)

臺灣 - 中國文化大學(xué) 日文系 1987 –1991
臺灣 - 中山大學(xué) 企管研究所 碩士 2005 - 2007
臺灣 - 中山大學(xué) 企管研究所 博士 2009 - 2017

臺灣家樂(lè )福人力資源部 資深經(jīng)理 2004.2.1 - 2010.2.28
Gallant Ocean 國外采購部經(jīng)理 2000 – 2004.1
長(cháng)榮集團(海運、航空、空廚) 業(yè)務(wù)課長(cháng) 1993 - 2000
累計24年職場(chǎng)管理實(shí)務(wù)及19年講師/顧問(wèn)經(jīng)驗
曾經(jīng)到過(guò)，加拿大、美國、日本、中國大陸、香港、丹麥、越南、泰國等地工作

現 任：
康師傅集團 首席管理顧問(wèn)（現任）
Motorola 管理顧問(wèn)（現任）
中國民生銀行 咨詢(xún)顧問(wèn)（現任）
國美電器 外部高級培訓顧問(wèn)（現任）

1、管理類(lèi)
《人力資源管理》、《人力資源戰略管理》、《非人管理》、《績(jì)效管理》、《目標管理與績(jì)效考核》、《組織變革管理》 、《執行力》、《沖突管理》、《薪酬管理》、《內部講師培訓》
2、領(lǐng)導類(lèi)
《教練輔導》、《 團隊建立 》、《團隊激勵》 《團隊發(fā)展與領(lǐng)導》 

• 贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升

   

  第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人 ..

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• 洛陽(yáng)“三合一” 課程大綱

   

  第一部分：十九屆五中全會(huì )與十四五規劃2020年10月26日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議在京召開(kāi)。中央委員會(huì )總書(shū)記習近平代表中央政治局向全會(huì )作工作報告，并就《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十四個(gè)五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議（討論稿）》向全會(huì )作了說(shuō)明。10月29日，中國共產(chǎn)黨第十九屆中央委員會(huì )第五次全體會(huì )議通過(guò)《中國共產(chǎn)黨..

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• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 中臺系統建設課程大綱

   

  第一部分：中臺概念和發(fā)展歷史（1小時(shí)）1.什么是中臺？2.中臺出現的歷史背景？3.中臺戰略與數字化轉型的關(guān)系？4.國內外中臺戰略發(fā)展情況分析。第二部分：中臺能力建設戰略分析（3小時(shí)）1.中臺戰略的價(jià)值體現2.正確定義“大中臺、小前臺”3.大中臺戰略的實(shí)例討論(1).組織架構模式(2).業(yè)..

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