銷(xiāo)售漏斗的使用與管理

第一部分 銷(xiāo)售漏斗的基礎：以客戶(hù)為核心的銷(xiāo)售流程 
第一單元 滿(mǎn)意Vs.準備 
銷(xiāo)售目標： 
識別潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)上的主要問(wèn)題及潛在需求 
制定銷(xiāo)售策略和計劃 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
清楚知道你的公司/服務(wù)/行業(yè)…… 
找到并研究潛在客戶(hù) 
知道客戶(hù)戰略目標 
識別主要股東情況 
知道客戶(hù)與你的服務(wù)有關(guān)的應用情況 
找到關(guān)鍵切入點(diǎn) 
尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò ) 
識別組織結構/決策程序/相關(guān)決策人角色 
研究可能的競爭對手 
制定策略性的銷(xiāo)售計劃 
制定期望的目標 
第二單元 意識Vs.引導 
銷(xiāo)售目標： 
建立融洽關(guān)系關(guān)引起對方興趣 
給客戶(hù)留下深刻的印象 
確認對方的需求 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
建立融洽關(guān)系 
仔細傾聽(tīng)客戶(hù)需求 
確認并澄清需求 
通過(guò)向客戶(hù)展示你的專(zhuān)業(yè)知識、你對客戶(hù)業(yè)務(wù)的了解、對客戶(hù)問(wèn)題的解決思路等來(lái)建立客戶(hù)對你的信任 
第三單元 行動(dòng)Vs.探詢(xún) 
銷(xiāo)售目標： 
證實(shí)你所獲信息的準確性 
引導、探詢(xún)、證實(shí)客戶(hù)所有需求及需求產(chǎn)生的原因 
初步提出并探討你的解決方案 
引導客戶(hù)接受你的采購標準 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
•證實(shí)客戶(hù)的需求 
•探討現在及未來(lái)對你服務(wù)的需求 
•將客戶(hù)需求與你的方案結合起來(lái) 
•探討購買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn) 
•明確決策程序及引導決策標準 
•介紹其他決策者 
•明確下一步工作 
•將你與其他競爭者區別開(kāi)來(lái) 
•建立良好關(guān)系 
第四單元 評估Vs.方案 
銷(xiāo)售目標： 
詳細陳述并探討你的解決方案 
加強客戶(hù)對你的信任（你的專(zhuān)家形象及購買(mǎi)標準） 
可能的話(huà)，提出未來(lái)的計劃 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
結合客戶(hù)問(wèn)題及你的優(yōu)勢/USP編寫(xiě)建議書(shū) 
準備策略銷(xiāo)售談判 
進(jìn)一步加強與客戶(hù)的關(guān)系 
區別你的競爭對手 
解決客戶(hù)異議 
側重展示你的優(yōu)勢(USP) 
以陳述客戶(hù)所獲得的利益為重心 
第五單元 承諾Vs.承諾 
銷(xiāo)售目標： 
與客戶(hù)達成協(xié)議 
獲得客戶(hù)承諾 
確定下一步工作 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
獲得下一步承諾 
制定關(guān)鍵工作點(diǎn) 
識別并接觸其他可能影響決策的人 
鞏固你與客戶(hù)的關(guān)系 
得到對客戶(hù)對項目建議書(shū)的認可 
進(jìn)行銷(xiāo)售談判 
得到銷(xiāo)售訂單 
第六單元 實(shí)施Vs.跟進(jìn) 
銷(xiāo)售目標： 
執行并監控協(xié)議 
確?？蛻?hù)滿(mǎn)意 
確保合同按時(shí)回款 
評估你的銷(xiāo)售計劃 
與客戶(hù)保持密切關(guān)系 
發(fā)現其他銷(xiāo)售機會(huì ) 
銷(xiāo)售要點(diǎn)： 
跟進(jìn)以確保項目按照協(xié)議在執行 
回收應收帳款 
整合內部資源 
保持接觸，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意、獲得推薦 
探詢(xún)并尋找銷(xiāo)售機會(huì ) 
分析評估本次銷(xiāo)售機會(huì ) 
分享經(jīng)驗教訓 
更新銷(xiāo)售策略 
擴大關(guān)系網(wǎng)絡(luò ) 
客戶(hù)內部滲透 

第二部分 銷(xiāo)售漏斗管理和客戶(hù)分析 
第一單元 依據銷(xiāo)售流程的漏斗標準管理 
制定銷(xiāo)售漏斗層級 
銷(xiāo)售漏斗各層級的定義和標準 
各層級轉化率標準 
各層級的成功率測算 
根據漏斗的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測 
第二單元 銷(xiāo)售漏斗分析 
銷(xiāo)售周期分析 
各層級轉化周期分析 
漏斗數據異常情況下的原因及對策分析 
第三單元 銷(xiāo)售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略 
明確每個(gè)機會(huì )的推進(jìn)里程碑 
和組員制定漏斗推進(jìn)的銷(xiāo)售計劃 
輔導組員實(shí)施推進(jìn)計劃 
定期（周）分析所有成員的銷(xiāo)售漏斗 

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家
★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者
★國內著(zhù)名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介
王琛老師乃理論與實(shí)戰相結合的實(shí)戰派管理專(zhuān)家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管，多次帶領(lǐng)團隊刷新公司銷(xiāo)售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經(jīng)理；美國博士倫公司銷(xiāo)售總監，博士倫公司培養一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓，長(cháng)期研修高級管理與現代營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢(xún)及培訓領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來(lái)西亞等亞太地區國家進(jìn)行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫學(xué)院醫學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
擅長(cháng)領(lǐng)域
領(lǐng)導藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng )新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個(gè)習慣》《流程管理》《領(lǐng)導藝術(shù)》《戰略人力資源管理》《企業(yè)戰略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營(yíng)銷(xiāo)課程
《品牌建設與管理》《大數據時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新/市場(chǎng)變革趨勢》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規劃》 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認識銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶(hù)分類(lèi)2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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