需要滔滔不絕嗎？ 不健談的洞察王者

【培訓對象】
企業(yè)總監級別管理人員，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，一線(xiàn)銷(xiāo)售。

【培訓收益】

請您提前準備：一份自己公司面臨的市場(chǎng)困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節，課程目的簡(jiǎn)述
1.工業(yè)市場(chǎng)上的弱態(tài)及問(wèn)題
①客戶(hù)的需求就是物美價(jià)廉嗎?
②客戶(hù)的痛點(diǎn)就是降成本?
③人際關(guān)系客情打造如今束手無(wú)策?
④王牌銷(xiāo)售的困擾?
⑤三個(gè)對應案例分享
2.定義優(yōu)秀的市場(chǎng)能力者
①5個(gè)方面認識工業(yè)甲方當前嶄新特征
積極響應國家政策，趨同頂層方向
實(shí)際，客觀(guān)，結果導向
不敢輕踏灰色地帶
企業(yè)審批流程嚴謹復雜
追責認真而無(wú)邊界
綜述:甲方越來(lái)越認真
案例分享:國家能源集團的集采真實(shí)需求
②工業(yè)市場(chǎng)的當下需求背景
工業(yè)4.0
反腐倡廉風(fēng)氣
個(gè)人職業(yè)生涯
案例分享:企業(yè)迎合中國智造
③傳統工業(yè)銷(xiāo)售的形象及技能
銷(xiāo)售傳統外在形象
銷(xiāo)售慣常使用技巧
綜述：FAB型
案例:旗下王牌銷(xiāo)售的二三事跡
④優(yōu)秀市場(chǎng)能力者的再定義
和傳統銷(xiāo)售技能之間的距離
獨我--我你--你我
一分鐘商業(yè)電話(huà)有多少我字？
“營(yíng)”銷(xiāo) VS FAB
優(yōu)秀的定義
知彼、談彼、慮彼、樂(lè )彼
綜述：愛(ài)彼
3.工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的"痛"之三部曲
①嶄新定義什么是"營(yíng)"銷(xiāo)？
全球著(zhù)名的洞察思維分享
曲別針和女人逛街模型
舉例：著(zhù)名的S P I N=“營(yíng)”銷(xiāo)=洞察+分析
②為什么現在要強調”營(yíng)”銷(xiāo)
工業(yè)客戶(hù)
行業(yè)客戶(hù)
戰略客戶(hù)
③中國工業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技-痛之三部曲
發(fā)現痛，放大痛，解決痛
獨我 VS 我你 VS 你我
4.三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現痛,很難?難,亦不難!
①工業(yè)客戶(hù)的表面需求分析
②工業(yè)甲方的人文背景
甲方喜歡少說(shuō)多聽(tīng)
甲方自尊強烈
缺乏擔責心態(tài)
③溝通對象和場(chǎng)景的必要4條吻合法則
④采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶(hù)的深層信息
⑤結合自身能力，結合行業(yè)背景信息,分析痛點(diǎn)
⑥創(chuàng )新式洞察痛點(diǎn)3法則--針對無(wú)痛企業(yè)
⑦互動(dòng)洞察能力:如何分辨真實(shí)的痛點(diǎn)
⑧案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長(cháng)用洞察明晰市場(chǎng)需求
5.三部曲次曲"分析"-分析客戶(hù)?遠遠不止!
①專(zhuān)家結合自身能力分析痛點(diǎn)并量化
②對于明確的痛點(diǎn)進(jìn)行延展
③結合同行案例和數據，固化分析結果
④結合自身能力對痛點(diǎn)設計靶向方案
⑤突破產(chǎn)品延展為多團隊平臺化解決
⑥案例分享:各種溝通誤區和陷阱凸顯分析能力
6.三部曲終曲"成交"-說(shuō)服是很技巧的活
①三部曲最高潮-成交核心
②精選溝通對象3個(gè)基本要素
③實(shí)戰5耀點(diǎn)：和用戶(hù)商討洞察的成果
④促進(jìn)用戶(hù)產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法
⑤三個(gè)溝通陷阱,不識不避就死
⑥忍字訣的尺度掌握
⑦五大促單技巧巧用或棄用
建議最佳簽約時(shí)機
建議不要用的5個(gè)常規促單技巧
⑧案例：WN電機項目成交戰
7.洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)附加值收益
①與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應商
②工業(yè)客戶(hù)影響力:點(diǎn)線(xiàn)面體業(yè)務(wù)拓展
③產(chǎn)品供應商轉型為平臺服務(wù)商
④離開(kāi)競爭就是最大的競爭
8.溝通現場(chǎng)經(jīng)常出現的問(wèn)題
①四種異議情況
②淺析甲方復雜心態(tài)
③促單障礙分析并掌握對應的4技巧
9.洞察營(yíng)銷(xiāo)術(shù)對企業(yè)長(cháng)期利益
①知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？
②阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
③寶藏的愿景和使命
10.洞察營(yíng)銷(xiāo)的主角是團隊
①隊伍培養就是上培訓課？大錯特錯！
②銷(xiāo)售團隊能力提升的四條路
③柯氏培訓效果評估體系
④改變一個(gè)人很難變改人一群想妄
自我能力的規劃
職業(yè)生涯的規劃
⑤國際品牌企業(yè)的體系分享
11.老板的任務(wù)要求
①確認團隊轉型方向:我你==你我
②設計團隊要求,量化考核內容
③尋求轉型所需外部資源
④組織內部多團隊協(xié)同平臺資源
⑤執行力，執行力，執行力，重要的事情說(shuō)三遍！ 

原美國愛(ài)科集團谷瑞（世界500強）中國區銷(xiāo)售總監
原斯凱孚中國銷(xiāo)售公司(世界軸承第一）中國區銷(xiāo)售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶(hù)培訓顧問(wèn)
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶(hù)管理顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)從0到1構建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，自2006年開(kāi)始，姚老師帶領(lǐng)過(guò)的企業(yè)往往能夠贏(yíng)得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶(hù)的項目和訂單。
姚老師幫助愛(ài)科集團谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)領(lǐng)域，打開(kāi)了中國全新的市場(chǎng)，帶隊贏(yíng)得亞洲最大農業(yè)智慧工廠(chǎng)項目1.7億，幫助愛(ài)科從零成長(cháng)為該領(lǐng)域全國數一數二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開(kāi)新轉型業(yè)務(wù)，新轉型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區域中，新業(yè)務(wù)增長(cháng)最快，最多的區域。
幫助英國多米諾科技從0開(kāi)始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統，創(chuàng )建了該行業(yè)渠道運營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(cháng)率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團三個(gè)月，在客戶(hù)已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶(hù)業(yè)務(wù)的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶(hù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)體系，結合中國國情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國民營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰系統模型，用于實(shí)戰后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷(xiāo)售戰略規劃與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統落地，為幫助中國企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng )新實(shí)現可持續成長(cháng)，實(shí)現強企夢(mèng)、強國夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業(yè)自動(dòng)化智慧工廠(chǎng)，設備標的1.7億，姚老師率領(lǐng)團隊進(jìn)行項目跟進(jìn)和投標行為，借助20多年的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長(cháng)的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶(hù)使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過(guò)針對客戶(hù)需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶(hù)15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團隊進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶(hù)很高的評價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過(guò)程中，挖掘出用戶(hù)過(guò)往體驗的一大弊端-“定型號時(shí)對設備未來(lái)使用效果的不確定”，根據姚老師關(guān)于大客戶(hù)業(yè)務(wù)的創(chuàng )新思維“歷史的無(wú)能=當前的創(chuàng )新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開(kāi)創(chuàng )了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統”，徹底解決了用戶(hù)長(cháng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng )新徹底顛覆了傳統的用戶(hù)體驗，引起了用戶(hù)海內外技術(shù)專(zhuān)家的強烈興趣。
結合2015年以來(lái)國家對數字化工廠(chǎng)的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠(chǎng)的實(shí)際操作和風(fēng)險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠(chǎng)的數字化呈現，大數據分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現了附加值銷(xiāo)售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語(yǔ)言力量 創(chuàng )十倍說(shuō)服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說(shuō)服引導高手》
《大客戶(hù)管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷(xiāo)思維》
《渠道規劃和管理》
《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉型》
《中國式SPIN重塑民企銷(xiāo)售》
《口才好未必銷(xiāo)售好-突破話(huà)術(shù)局限 打造全能銷(xiāo)售》
《打造說(shuō)服引導高手》

【學(xué)員評價(jià)】
姚老師的課程非常實(shí)戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺(jué)就把教授的理論和案例結合起來(lái)，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺(jué)確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專(zhuān)家，這樣總結出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對性的實(shí)例，應對學(xué)員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。
---上海臻正數控機床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺(jué)不知不覺(jué)地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛(ài)這份傳道授業(yè)的工作，現場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽(tīng)了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽(tīng)，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說(shuō)：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽(tīng)姚老師的課。
---恒大石化 薛倩