商務(wù)禮儀與談判技巧

【培訓對象】
企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

【培訓收益】
掌握拜訪(fǎng)高層客戶(hù)的商務(wù)禮儀和招待禮儀 認識客戶(hù)四種決策者 掌握不同決策者的公關(guān)技巧 了解客戶(hù)溝通的四種風(fēng)格 掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導溝通技巧 掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

一：職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀
1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”
A.職業(yè)商務(wù)著(zhù)裝的禁忌
B.男性商務(wù)形象注意事項；
C.女性商務(wù)形象注意事項；
D.微笑是銷(xiāo)售的秘密武器；
E.得體的眼神傳遞信息與印象
F .職業(yè)站姿的要求與訓練
G .職業(yè)坐姿的要求與訓練
2、商務(wù)禮儀之“會(huì )客禮儀”
A.介紹禮儀
B.握手禮儀
C.同行禮儀
D.電梯禮儀
E.上下樓梯禮儀
F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？） 練習：交換名片
G.電話(huà)禮儀(打電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、代接電話(huà))
H.客戶(hù)會(huì )議禮儀（領(lǐng)導座次安排）
I.客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀
J.電子郵件禮儀
3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”
A.商務(wù)送禮忌諱和原則
B.飯局禮儀
a.宴請策劃
b.客戶(hù)邀請
c.點(diǎn)菜與酒水
d.迎客與座次
e.敬酒禮儀
f.酒桌聊天內容技巧
C.客戶(hù)接待禮儀
a.接待策劃
b.接機/接站/接車(chē)
c.酒店入住
d.企業(yè)參觀(guān)注意事項
e.技術(shù)交流會(huì )議的注意事項
練習：策劃一場(chǎng)商務(wù)招待 工具：商務(wù)招待策劃表 案例：客場(chǎng)搞定高層
4、經(jīng)典案例和客戶(hù)參觀(guān)考察的技巧
A.案例的包裝技巧
B.客戶(hù)參觀(guān)策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花） 經(jīng)典案例：通過(guò)客戶(hù)考察搞定某礦業(yè)國企

二：如何精準識別客戶(hù)的角色和關(guān)注點(diǎn)？
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習：誰(shuí)是決策者?
b.拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰
c.什么樣的人會(huì )是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
e.人性需求的五大通道
f.高層的三大利益分析
g.高層客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b.TB迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會(huì )關(guān)心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術(shù)高層？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是使用者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服 案例：如何在客場(chǎng)搞定高層？
5、內線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工具：銷(xiāo)售決策鏈表
6、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)臺階
認識—約會(huì )—朋友—同盟 演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
7、孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營(yíng)銷(xiāo)的規則
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表

三：如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？
1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析：根據風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
練習：帶著(zhù)真實(shí)案例演練此客戶(hù)的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

四：政府高層商務(wù)談判技巧
1、商務(wù)談判的概述 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士
2、商務(wù)談判前的籌碼準備
a.情報籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼
3、商務(wù)談判前的系統策劃 案例：科恩的談判故事
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
4、商務(wù)談判策劃清單
5、商務(wù)談判桌上的溝通技巧

總結：復盤(pán)改善與行動(dòng)計劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

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