建立常勝不敗的銷(xiāo)售體系-銷(xiāo)售管理中的“管”和“理”

【培訓對象】
企業(yè)決策層管理人員、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團隊中高層管理人員。

【培訓收益】
了解知名企業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售體系模式，了解什么是“系統化“的銷(xiāo)售管理。 理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進(jìn)行系統化銷(xiāo)售管理的三層實(shí)戰技巧。 提高中層銷(xiāo)售管理人員能力、提升各層級銷(xiāo)售團隊實(shí)戰管理技巧，獲取短期中期長(cháng)期的業(yè)績(jì)突破方法。 掌握如何建立一套弱化人治、強化制度和流程的銷(xiāo)售管理體系，確保企業(yè)銷(xiāo)售管理可以順應市場(chǎng)變化。 分析并對比不同企業(yè)文化對營(yíng)銷(xiāo)體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法。

引言：沒(méi)有系統化銷(xiāo)售體系的企業(yè)會(huì )有那些常見(jiàn)的問(wèn)題？
一、認識系統化管理，它的優(yōu)勢和特點(diǎn)是什么？
1、銷(xiāo)售管理的發(fā)展進(jìn)程，國際知名企業(yè)管理特點(diǎn)
為什么很多企業(yè)喜歡用國際大公司的管理者
系統化銷(xiāo)售管理的定義及優(yōu)勢特點(diǎn)。
2、銷(xiāo)售管理體系基本結構，從管到理的三個(gè)層次。
初中高級管理體系的側重點(diǎn)對比
企業(yè)如何根據不同發(fā)展時(shí)期選擇相應的管理模式
3、搭建銷(xiāo)售管理體系時(shí)需注意的問(wèn)題。
避免業(yè)績(jì)誤導
避免個(gè)人偏好
注意行業(yè)屬性
簡(jiǎn)練不失精細，操作務(wù)必落地
二、如何通過(guò)銷(xiāo)售團隊的系統考核體系，解決銷(xiāo)售團隊“管”的問(wèn)題？
1、目標管理
目標的分類(lèi)
快速目標分解法
設定短期目標技巧
目標跟蹤管理技巧
2、資源管理與整合
資源分類(lèi)管理：認清資源類(lèi)型、合理配置資源
資源優(yōu)先度排序技巧與考核
3、用戶(hù)管理
關(guān)鍵項目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員
制勝要點(diǎn)：客戶(hù)業(yè)務(wù)流程梳理
如何制定合格的Account Plan
4、工作時(shí)間管理
什么是合格的時(shí)間管理
時(shí)間使用率管理：確保時(shí)間留給用戶(hù)
如何檢驗有效時(shí)間利用率
5、業(yè)績(jì)精準度管理（數字+時(shí)間）
精準顆粒度
偏差次數記錄：正負偏差及原因
6、重點(diǎn)項目管理
項目過(guò)程監控
資源梳理
關(guān)鍵因素
戰略、戰術(shù)、策略管理：助力機制
7、考核體系回顧總結
挑戰的技巧-學(xué)會(huì )challenge
教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團隊實(shí)現目前

三、如何搭建更有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)組織，解決銷(xiāo)售團隊“理”的問(wèn)題？
1、銷(xiāo)售組織架構設計模型：協(xié)同作戰VS單兵作戰
2、銷(xiāo)售運營(yíng)管理-讓人又恨又愛(ài)的部門(mén)
設計原則及意義
運營(yíng)數據關(guān)鍵指標：CRM行業(yè)劃分、等級劃分、用戶(hù)數據庫
3、關(guān)鍵制度體系：
周檢查制度與季度檢查的原理
匯報日志管理的回顧
合規制度管理的技巧
4、重點(diǎn)客戶(hù)部門(mén)（KA）
設計原則與優(yōu)劣勢
團隊構成的差異性
5、沖突應對與資源協(xié)調機制
容易發(fā)生的沖突類(lèi)型
沖突的解決原則
合理利用沖突
6、內部體驗崗制度
崗位設置原理詳解：挖掘培養儲備人才
項目設置原則及方法：需求、發(fā)起、評估

四、營(yíng)銷(xiāo)管理上層架構（決策層）
1、薪酬績(jì)效激勵體系：
主流薪酬及績(jì)效考核模式
激勵政策去利益化趨勢及設計技巧
2、年度計劃、戰略制定
宏觀(guān)分析
數據分析
行業(yè)分析
財務(wù)分析
3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績(jì)
兩種截然不同的企業(yè)文化對比
4、管理風(fēng)格方法論
粗曠式還是精細化
5、學(xué)習培訓體系：
培訓體系的重要性
領(lǐng)導力的選擇與應用
兩個(gè)需要重點(diǎn)設立的學(xué)習點(diǎn)：“定期訪(fǎng)談”與“大膽反饋”的學(xué)習及運用
企業(yè)大學(xué)運營(yíng)模型
6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持-從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)
打造社區的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇
渠道和市場(chǎng)的布局技巧
課程回顧與總結 

曾任蘋(píng)果公司企業(yè)解決方案大區總監、全球導師
曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級總監
曾任美國瑞樂(lè )普新媒體公司中國區副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶(hù)銷(xiāo)售總監
慧科訊業(yè)（大數據輿情領(lǐng)域前五）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
中國移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓特聘專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業(yè)從事過(guò)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理工作，并且在新興創(chuàng )業(yè)公司擔任過(guò)合伙人、高級經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理高級顧問(wèn)等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jì)突破。
北山老師在蘋(píng)果任職期間將所負責區域的業(yè)績(jì)從100萬(wàn)提升到年度1.4億，業(yè)績(jì)在全國企業(yè)團隊排名第一；實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內訓及業(yè)務(wù)指導項目，覆蓋國內國際員工、企業(yè)用戶(hù)超1萬(wàn)人次，北山老師所負責的東北區域企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區域業(yè)績(jì)最高占整體區域業(yè)績(jì)的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團隊開(kāi)發(fā)出全新公關(guān)客戶(hù)領(lǐng)域市場(chǎng)，在整體市場(chǎng)處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數據庫及軟件服務(wù)銷(xiāo)售額140%，實(shí)現團隊業(yè)績(jì)連續三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團隊實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)連續三年50%業(yè)績(jì)增長(cháng)，最高一年達10倍業(yè)績(jì)目標，單張訂單超9000萬(wàn)的全球記錄。
北山老師有著(zhù)近20年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，所服務(wù)的企業(yè)類(lèi)型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎項。
北山老師基于自身20年營(yíng)銷(xiāo)不敗戰績(jì)的豐富經(jīng)驗，研究整理了詳細的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰手冊，旨在幫助企業(yè)結合自身企業(yè)文化及戰略目標，建立一個(gè)適于自身的現代化營(yíng)銷(xiāo)體系模型，打造一支常勝不敗的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

【主講課程】
《建設常勝不敗的銷(xiāo)售體系-銷(xiāo)售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷(xiāo)售人員培養與技能提升》
《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導力在服務(wù)行業(yè)中的運用》
《打造用戶(hù)體驗、提升團隊凝聚力-蘋(píng)果公司體驗式管理》
《業(yè)績(jì)持續增長(cháng)的秘訣：挖掘培養高質(zhì)量大單》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區營(yíng)銷(xiāo)管理-蘋(píng)果公司體驗式管理學(xué)習》》
【學(xué)員評價(jià)】
北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰案例的分析講解讓我們豁然開(kāi)朗。
—— 京東物流大客戶(hù)部總監 任杰
快速拉升業(yè)績(jì)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒(méi)有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強。 —— 慧科訊業(yè)銷(xiāo)售VP嚴宇杰
實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶(hù)部 宋陽(yáng)
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶(hù)滿(mǎn)意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項力