OTC管理者思維拓展、團隊建設與終端促銷(xiāo)(岳峰)

OTC管理者思維拓展、團隊建設與終端促銷(xiāo) 提綱：
第一單元：思維拓展訓練：（2小時(shí)）
一、思維突破點(diǎn)的5個(gè)技巧
技巧1 形勢判斷：步驟/案例分析
技巧2 原因分析：步驟/案例分析
技巧3 決策技巧：步驟/案例分析
技巧4 制定計劃：步驟/案例分析
技巧5 創(chuàng )新方法：
二、實(shí)用思維地圖的原理
三、實(shí)用思維地圖的制作過(guò)程
四、實(shí)用思維地圖的應用：頭腦風(fēng)暴法
   思維拓展練習：請看列表并說(shuō)出顏色而不是文字的練習
   用思維地圖分析案例----天龍八部、麥當勞餐廳
   圖形化思維練習--項目計劃書(shū) 
   小練習：（互動(dòng)參與）
你們是一個(gè)探險隊的隊員，大概需要花5天的時(shí)間走出一片人跡罕至的山林（有樹(shù)林，有湖泊，有山地）。你們需要配備哪些裝備？
五、實(shí)用思維地圖的其他用途
六、項目計劃和問(wèn)題解決
   書(shū)面報告與演講
   簡(jiǎn)化制度描述
   群組學(xué)習與知識分享
   組操練：（互動(dòng)參與）
開(kāi)：你們要到一個(gè)新建的小區(周邊配套設施不是很完善）開(kāi)一個(gè)小店，什么門(mén)類(lèi)都可。請作出一份完整的規劃思維地圖。
放：你們團隊是一家外資公司的在內地分公司的領(lǐng)導團隊。你們面臨的難題是:在六個(gè)月內裁掉你們的公司，但是要保證這段時(shí)間對客戶(hù)的服務(wù)依舊正常，遣散前的人員流失率不超過(guò)15%。你們如何做到呢？請寫(xiě)出一份方案呈交公司總部高層領(lǐng)導。
思維能力的訓練：發(fā)散性思維/聯(lián)想性思維/直覺(jué)性思維
突破思維定試訓練：（互動(dòng)參與）
公司裝上玻璃大門(mén)。關(guān)門(mén)后，有人看不清，撞到玻璃上，玻璃碎了，人也傷了。請你提出——避免此類(lèi)事情再次發(fā)生的方案。
第二單元： 處理事務(wù)的高效率方法和常用工具：（2.5小時(shí)）
1、魚(yú)翅因果圖：最為實(shí)用的提高辦事效率的工具
2、解決客戶(hù)需求的工具：價(jià)值觀(guān)與應對方案對應圖法
3、第四代時(shí)間管理：（分4組練習：時(shí)間管理表的使用）
如何安排時(shí)間以提高辦事效率
規劃及執行重要的事、基本原則及目標
不要將行程排列優(yōu)先次序，而是將行程表與你的重要事連結
用每周的規劃來(lái)落實(shí)每日的執行
行動(dòng)計劃指南
追蹤檢核
4、喚起部屬工作干勁的八大要訣：（下午開(kāi)場(chǎng)娛樂(lè )游戲：松鼠與大樹(shù)，以吸引注意力，使學(xué)員聽(tīng)課前思維敏銳）
5、提高下屬的共同創(chuàng )造意識；原則、思維、及流程；基本原則；
6、溝通的挑戰；溝通的障礙；上下級溝通；同級溝通技巧；
（溝通游戲：年齡排次，認識溝通的重要性）
7、上下級的協(xié)同拜訪(fǎng)
第三單元：中國OTC市場(chǎng)分析（0.5小時(shí)）
OTC終端三大類(lèi)型
國外OTC市場(chǎng)產(chǎn)品基本分布
有關(guān)我國OTC市場(chǎng)的數據
我國城市居民OTC藥品消費
第四單元：OTC分銷(xiāo)通路管理（3.5小時(shí)）（中場(chǎng)休息全體互相按摩作操）
醫藥流通體制大趨勢
OTC 藥品市場(chǎng)的通路結構優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)通路標準
衡量分銷(xiāo)商
分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理
商業(yè)談判技巧（刨析買(mǎi)手秘密和心態(tài)；讓步技巧和分寸把握等內容）
中國醫藥巨頭進(jìn)軍連鎖藥店
外資零售商業(yè)的進(jìn)入
陽(yáng)光行動(dòng)---平價(jià)藥房；快速演變的中國OTC業(yè)態(tài)OTC的通路政策
分4組討論：在新的形式下，我們應該如何做好自己的本職工作，選組代表發(fā)言（第一天結束）
商業(yè)客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)管理減少風(fēng)險的措施
應收帳款管理
終端零售的銷(xiāo)售管理
藥店普查
客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排
線(xiàn)路拜訪(fǎng)
線(xiàn)路拜訪(fǎng)的作用
與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息
與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息
競爭對手分析
客戶(hù)為何要競爭產(chǎn)品
零售店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)
防止出現產(chǎn)品斷貨
影響店員推薦率的因素
Rx 與 OTC 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)差距
第五單元：OTC區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（1小時(shí)）
區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路
區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃S.W.O.T.分析
設定目標的五大原則
制定跟蹤控制系統
活動(dòng)的評估
第六單元：OTC終端促銷(xiāo)管理（0.5小時(shí)）（下午開(kāi)場(chǎng)娛樂(lè )游戲：失敗追逐成功，游戲闡明一個(gè)深刻道理，受益終生）
OTC產(chǎn)品顧客鏈
OTC終端類(lèi)型店員培訓的內容（互動(dòng)參與，共同總結）
第七單元： OTC產(chǎn)品的促銷(xiāo)、陳列技巧（2.5小時(shí)）（下午中場(chǎng)休息全體互相按摩作操）
行銷(xiāo)組合策略
推、拉策略舉例
促銷(xiāo)活動(dòng)定義
促銷(xiāo)的七大主要形式
消費者促銷(xiāo)的五種常見(jiàn)形式
商業(yè)促銷(xiāo)成功的標準
商業(yè)促銷(xiāo)的五種常見(jiàn)方式
廣告和促銷(xiāo)的差異
OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)地面之戰
廣告敏感程度
OTC產(chǎn)品的上市
什么是陳列
陳列的要素
為什么要作陳列
陳列的工作原則
常用的陳列方法
商品展銷(xiāo)目的
商品展銷(xiāo)術(shù)的5條基本原則
貨架陳列
陳列位置比較
陳列面影響力
最大程度使用POP售點(diǎn)廣告
售點(diǎn)廣告陳列
傳統藥店的售點(diǎn)廣告建議
提供全面專(zhuān)業(yè)的店內服務(wù)
公務(wù)包的備忘錄
業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)客戶(hù)前的自我檢驗
第八單元: 成功影象練習（精彩時(shí)刻0.5小時(shí)）
（分4組，假設你們小組被公司授予“年度最佳銷(xiāo)售團隊”，請你們花10分鐘為你們的頒獎典禮設計一套方案，儀式?jīng)]有預算的限制，但不得違反公司的規章制度。包括：主題、與會(huì )人數、地點(diǎn)、日期、活動(dòng)內容、節目單、主持人等，并派組代表發(fā)言。以此激勵和加強成員對成功的欲望和影象加強）
第九單元: 結尾處增加心態(tài)調整和個(gè)人職業(yè)生涯規劃建議（0.5小時(shí)）
第十單元：現場(chǎng)提問(wèn)實(shí)際工作中
遇到的問(wèn)題（0.5小時(shí)）
課程適合對象：OTC藥品、保健品的在崗營(yíng)銷(xiāo)團隊的銷(xiāo)售代表及其管理人員
說(shuō)明：以上課程預計14時(shí)，第一天“第一、二、三、四單元”，主要介紹管理者如何做好自己的思維拓展以提高工作和辦事效率，并介紹幾種常用工具和方法；第二天“第五、六、七、八、九、十單元”，學(xué)習OTC銷(xiāo)售團隊的建設與管理，其中含概區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃；大店銷(xiāo)售的方法和技巧，安排2天時(shí)間，內容則可以更為豐富和全面，而且可以安排半小時(shí)現場(chǎng)提問(wèn)和半小時(shí)的心態(tài)調整，培訓老師和在場(chǎng)學(xué)員為其提出改進(jìn)意見(jiàn)，培訓效果更佳

• 醫藥-OTC營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)

   

  第一單元：中國OTC市場(chǎng)趨勢及環(huán)境分析醫藥商業(yè)格局與藥品流通趨勢 2006年醫藥市場(chǎng)環(huán)境分析及展望 當前醫藥法律政策分析及對藥品銷(xiāo)售的影響 藥批及連鎖藥店的生存現狀發(fā)展趨勢 機遇—當前OTC領(lǐng)域空白市場(chǎng)分析 普藥如何利用商業(yè)公司實(shí)現銷(xiāo)售 如何看待貼牌合作醫保OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo) 反商業(yè)賄賂法-處方藥市場(chǎng)轉軌--應對措施..

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