人人都要有健康險

【培訓對象】
保險從業(yè)人員

【培訓收益】
● 引導學(xué)員認知正確的風(fēng)險配置觀(guān)念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法 ● 運用保險是解決問(wèn)題的觀(guān)念，訓練學(xué)員掌握百萬(wàn)重疾保額配置的方法 ● 落地本公司健康險主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰訓練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪(fǎng)量，做銷(xiāo)售轉化

 課程背景：

健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓長(cháng)期期繳類(lèi)保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。

本課程設計的核心是讓學(xué)員掌握健康類(lèi)保險銷(xiāo)售的理念、方法及正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)，結合本公司健康類(lèi)核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰銷(xiāo)售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司健康類(lèi)主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅定從業(yè)信念，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。

 課程大綱

第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義

一、提升銷(xiāo)售收入

1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析

2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器

案例：績(jì)優(yōu)高手收入模型分析

二、鍛造從業(yè)技能

1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔

2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品

三、培養從業(yè)習慣

1. 習慣是壽險事業(yè)寬度

2. 能力是壽險事業(yè)深度

案例：績(jì)優(yōu)高手銷(xiāo)售習慣的養成

 

第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷

一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢

1. 認知癌癥的形成與概率

2. 重大疾病的發(fā)生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例：現代人的生活壓力

案例：明星離世的案例

二、重大疾病治療水平及趨勢

1. 重疾醫治水平發(fā)展史

2. 重疾存活概率分析

案例：Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治療及衍生費用

1. 國內醫療現狀分析

2. 國外醫治費用剖析

3. 各類(lèi)衍生費用分析

案例：Susan孩子重疾案例

四、重大疾病對家庭經(jīng)濟的影響

1. 大額費用支出

2. 家庭收入壓力

3. 經(jīng)濟結構變化

案例：視頻播放7組家庭采訪(fǎng)

五、重疾對家庭幸福指數的影響

1. 對當前幸福指數的影響

2. 對未來(lái)幸福指數的影響

案例：華為員工魏延政癌癥案例

六、重疾險市場(chǎng)現狀及發(fā)展趨勢

1. 重疾險市場(chǎng)現狀分析

2. 重疾險未來(lái)發(fā)展趨勢

 

第三講：重疾險目標客戶(hù)需求點(diǎn)分析

一、從家庭周期分析

1. 撫育期客戶(hù)需求點(diǎn)分析

2. 分巢期客戶(hù)需求點(diǎn)分析

二、從職業(yè)類(lèi)別分析

1. 上班族需求點(diǎn)分析

2. 企業(yè)主需求點(diǎn)分析

三、從家庭關(guān)系分析

1. 頂梁柱的需求點(diǎn)分析

2. 全職太太需求點(diǎn)分析

 

第四講：重疾險銷(xiāo)售流程及工具

一、感性導入，建立認知

1. 深刻認同（親自體驗）

2. 借力資訊（時(shí)事熱點(diǎn)）

3. 會(huì )講故事（情景銷(xiāo)售）

訓練：情景演練保險小故事

工具：《保險小故事集錦》

二、理性思辨，達成共識

1. 重疾發(fā)生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的費用

4. 科學(xué)的轉移

訓練：情景演練觀(guān)念溝通

工具：《財富人生圖》《觀(guān)念溝通話(huà)術(shù)》

三、模擬場(chǎng)景，預演未來(lái)

1. 不利局面發(fā)生

2. 需要多少費用

3. 費用從哪里來(lái)

4. 對經(jīng)濟的影響

5. 對家庭的影響

訓練：情景演練場(chǎng)景描述

工具：《奔馳銷(xiāo)售圖》《場(chǎng)景描述話(huà)術(shù)》

四、有效評估，明確需求

1. 讓重疾不再重

2. 測算費用成本

3. 醫療品質(zhì)定位

訓練：情景演練保額確認

工具：《保額確認表》

五、制定計劃，馬上行動(dòng)

1. 確定轉移項目

2. 制定保險方案

訓練：情景演練方案制定及促成

工具：《實(shí)戰促成話(huà)術(shù)》

 

第五講：銷(xiāo)售沙龍的組織與執行

一、銷(xiāo)售沙龍的主要形式

1. 主題沙龍運作

2. 游戲沙龍運作

3. 體驗沙龍運作

二、銷(xiāo)售沙龍的組織與執行

1. 會(huì )議形式

2. 會(huì )議流程

3. 操作實(shí)施

4. 總結復盤(pán)

12年保險營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規劃師（CICE）

DISC實(shí)戰運作專(zhuān)家

ACI國際注冊高級講師/課程開(kāi)發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導師。

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷(xiāo)售、產(chǎn)（創(chuàng )）說(shuō)會(huì )、保險經(jīng)理人管理技能提升

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗，組織召開(kāi)新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監培訓班15期、銷(xiāo)售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類(lèi)培訓班，培養近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱(chēng)號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規劃制定及實(shí)施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養和訓練，培訓課程涉及《增員實(shí)戰訓練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng )）會(huì )運作》《財富經(jīng)理養成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jì)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎全明星俱樂(lè )部，進(jìn)行績(jì)優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開(kāi)發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門(mén)保險銷(xiāo)售實(shí)戰課程。負責年度培訓規劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實(shí)戰訓練營(yíng)》《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng )）會(huì )運作》《如何做大單》《培養客戶(hù)》《高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養新人近500人，業(yè)務(wù)規模達成1560萬(wàn)，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專(zhuān)業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷(xiāo)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì )運作》《如何做大單》《盤(pán)活老客戶(hù)》《職團開(kāi)拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險、年金險銷(xiāo)售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷(xiāo)售績(jì)效平均提升30％。

■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶(hù)進(jìn)行多場(chǎng)財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶(hù)經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì )人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶(hù)主講過(guò)近80場(chǎng)健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風(fēng)格大氣穩重，內容落地，得到保險方，財富方和個(gè)人客戶(hù)的一致好評，平均現場(chǎng)認購率在40%以上。

 

近期授課案例：

太平洋保險

高效增員

6期

太平洋保險

養老險

5期

中國人保

高效增員

2期

華夏保險

保險營(yíng)銷(xiāo)技巧

2期

中國人壽

高效增員

8期

中國人壽

年金險銷(xiāo)售

2期

中國人壽

創(chuàng )說(shuō)會(huì )

2期

中國人壽

DISC 精準增員

2期

陽(yáng)光人壽

高效增員

3期

華泰保險

精細化創(chuàng )說(shuō)會(huì )運作

2期

建設銀行

健康無(wú)憂(yōu)—配置百萬(wàn)重疾險保障

2期

長(cháng)生人壽

高效增員

2期

長(cháng)生人壽

年金險銷(xiāo)售

6期

新華保險

產(chǎn)說(shuō)會(huì )

2期

泰康人壽

高效增員

4期

中宏保險

帶你愛(ài)上年金險

3期

 

主講課程：

01-保險課程

《高效識人，精準增員》

《精準招募新生代》

《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓練營(yíng)》

《秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手》

《人人都要有健康險》

《帶你愛(ài)上年金險》

《DISC性格領(lǐng)導力》

02-保險沙龍

《5G時(shí)代的保險機遇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《人生的選擇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《時(shí)間的復利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《養老的真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

部分客戶(hù)評價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內容實(shí)操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺(jué)是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀(guān)察力和對細節的不懈追求使與她相處的人都會(huì )越來(lái)越變得美好。遇見(jiàn)夏菲，遇見(jiàn)美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來(lái)的希望。有幸與夏老師從事培訓數年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專(zhuān)業(yè)的講師，對教學(xué)認真負責，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過(guò)生動(dòng)的案例讓伙伴體驗到學(xué)習的樂(lè )趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學(xué)的態(tài)度非常認真，有治學(xué)嚴謹之風(fēng)范，課程內容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽(tīng)懂的“人話(huà)”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷(xiāo)售能力，促使公司的目標達成，萬(wàn)分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè )道，各個(gè)都下課后爭著(zhù)向老師詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習。課堂現場(chǎng)學(xué)習的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應該多多來(lái)我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

 

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