孫紅偉老師簡(jiǎn)介
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中國500強講師 中國酒店餐飲會(huì )所“瓶頸管理”第一人 中國酒店管理委員會(huì )酒店餐飲企業(yè)內訓專(zhuān)家 央視網(wǎng)知識經(jīng)濟欄目客座講師 國際注冊高級飯店業(yè)培訓師；高級職業(yè)經(jīng)理人 擅長(cháng)酒店餐飲會(huì )所公開(kāi)課/內訓；酒店餐飲會(huì )所戰略與管理咨詢(xún)；營(yíng)銷(xiāo)策劃。 十余年酒店餐飲、會(huì )所經(jīng)..
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潛能達 開(kāi)酒店如何與人”談判“
時(shí)間：2014-09-03 作者：孫紅偉
| 由于現今社會(huì )許多行業(yè)的不景氣有許多老板轉行來(lái)做餐飲業(yè)，也就是說(shuō)都是屬于門(mén)外漢有很多東西都不懂！但是現在大眾人民的消費水平普遍提高在這個(gè)什么都不衛生的年代從而人們對吃的要求也高了消費也提升了。所以就促成了現在餐飲業(yè)火爆的一個(gè)狀態(tài)。所以開(kāi)店要做很多的前提準備。 作為服務(wù)行業(yè)一員的餐飲業(yè)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在談判，開(kāi)店租店面需要和房東談判；加盟某一品牌的連鎖店需要和品牌店“東家談判”所以今天潛能達酒店餐飲管理培訓學(xué)院在這里就教教大家如何談判。 招聘員工，需要就工資和待遇問(wèn)題和員工談判；如果自己實(shí)力不夠，合伙開(kāi)店，還需要和合伙人談判……可以說(shuō)談判已經(jīng)貫穿酒店籌備的始終。那么如何在談判過(guò)程中平安地饒過(guò)“陷阱”搶得先機呢？希望這幾個(gè)案例能給你些許提示。 與房東談判 : 目前，很多酒店投資者都是租店面經(jīng)營(yíng)，這樣可以節約很大一部分前期開(kāi)店的資金。投資者經(jīng)過(guò)考察選好店址后就需要和房東談判，簽訂租房合同。由于投資一家酒店的裝修費用和前期的設施投入都需要大量的資金，且酒店在1-2年之內的效益還處于不穩定期，如果簽的時(shí)間太短，酒店基本上無(wú)利可圖。如果只簽1-2年，房東有可能會(huì )在合同到期后找各種理由提高租金或者干脆不續簽合同，這會(huì )讓酒店陷入一種很被動(dòng)的局面。所以租房合同簽訂的時(shí)間越長(cháng)對酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具體時(shí)間要根據店面所處的地段、店面面積和裝修風(fēng)格確定。一般酒店租金是按照平方米來(lái)計算的。 那么在談判的過(guò)程中需要注意些什么呢？我的一個(gè)朋友在上海長(cháng)途汽車(chē)站后面的一條馬路上看中了一處門(mén)面，這個(gè)店面分上下兩層，營(yíng)業(yè)面積約380平方米，房東是上海市水處理廠(chǎng)。由于這個(gè)位置客流量大，商業(yè)繁榮，朋友很快就和市水處理廠(chǎng)簽訂了租賃合同，年租金為18萬(wàn)元。在簽訂租賃合同后，他又和房東簽訂了一個(gè)合同的補充條款，條款是這樣規定的：房主（甲方）必須為承租人提供完整的房屋產(chǎn)權證明和其他房產(chǎn)資料，協(xié)助乙方辦好工商營(yíng)業(yè)執照及消防、衛生登記，否則乙方（承租人）有權拒絕租金，租金約定為三個(gè)月付清，租期為七年。簽好合同后，朋友就開(kāi)始著(zhù)手裝修酒店、辦理營(yíng)業(yè)執照等前期準備工作。但是在店面的產(chǎn)權證明上卻出現了一些小問(wèn)題，因為市水處理廠(chǎng)的這家店面和市政規劃有些糾紛，雖然房屋以后不會(huì )被拆除，但是要想辦理房屋產(chǎn)權證明還需要很長(cháng)時(shí)間，酒店要想經(jīng)營(yíng)需要交納一定數量的罰款。但是在簽訂合同時(shí)，市水處理廠(chǎng)卻信誓旦旦地說(shuō)辦下房屋產(chǎn)權證是小菜一碟。沒(méi)有房屋產(chǎn)權證，酒店就無(wú)法辦理工商營(yíng)業(yè)執照，此時(shí)酒店已經(jīng)投入了大量的裝修資金，要是放棄必然會(huì )造成損失。經(jīng)過(guò)協(xié)商，工商部門(mén)同意先準予開(kāi)業(yè)，但是每月要交納固定稅8000元，等房屋產(chǎn)權證辦下來(lái)再補辦工商營(yíng)業(yè)執照。由于有合同的補充條款，市水處理廠(chǎng)同意將房租減半，并免去裝修期間的房租?，F在酒店已經(jīng)開(kāi)業(yè)，生意興隆，每月約有12萬(wàn)的流水，純收入約3萬(wàn)元。如果當初談判時(shí)不簽補充條約，這個(gè)朋友不但開(kāi)不成店，還會(huì )賠上一筆裝修費用。 與加盟商談判 : 上海寶山區原有一家以鹵鵝火鍋為主打的店面，火鍋店開(kāi)業(yè)后生意紅火，鵝掌有白鹵和紅鹵兩種，口味香糯勁道，特別是店里的紅皮泡酸蘿卜和魔芋豆腐，很受顧客的歡迎。但是開(kāi)業(yè)不久就關(guān)門(mén)轉讓了。原來(lái)這家火鍋店的老板是一個(gè)加盟商，在簽訂加盟協(xié)議時(shí)，雙方是這樣規定的：加盟商一次性支付23萬(wàn)元的加盟費用，每個(gè)月還要向總店交納5000元的管理費用，火鍋店的廚師大部分由總公司派駐，工資很高，并且火鍋店所需的原材料2/3都要從總店（四川）托運。這樣酒店的整個(gè)費用支出特別龐大。雖然火鍋店生意興隆，但是利潤卻少得可憐，再加上周?chē)疱伒瓿?00送50的促銷(xiāo)策略，無(wú)利可圖的加盟商只得關(guān)門(mén)轉讓。 其實(shí)細細分析不難發(fā)現這家店面失敗在加盟談判上。首先、老板是外行人，不知道如何在談判時(shí)壓低加盟費用。23萬(wàn)元的加盟費用對這家小店來(lái)說(shuō)有些高的離譜。按照這家火鍋店的情況，合理的加盟費應該在3-5萬(wàn)之間，然后讓總公司每月按股份分成，這種利益風(fēng)險共享的加盟方式不僅能保證自己利益不受損失還牽制了總店。其次、火鍋店在生產(chǎn)加工上完全依賴(lài)總部，大部分廚師由總部派駐。其實(shí)火鍋技術(shù)非常容易掌握，只要總公司派遣一兩個(gè)技術(shù)骨干過(guò)來(lái)培訓加盟商招聘廚師就可以了，這樣就不用支付很高的工資了。再次是在原材料供給上?，F在物品流通很暢通，很多四川的原材料在上海市場(chǎng)上都可以購買(mǎi)到，根本就不需要從四川托運，這一點(diǎn)也能為酒店節約一筆費用。所以在和加盟商談判時(shí)，一定要多為自己爭取利益。 與合伙人談判 俗話(huà)說(shuō)“合伙的生意不好做”，其實(shí)只要在合作之前做好談判的工作，分工明確，職責清楚，合伙的生意照樣可以做火做大。 蔡師傅有燒特種魚(yú)的絕技，憑著(zhù)這一絕技他開(kāi)了一家10張臺子的小店，由于菜肴口味獨特，小店生意非?；鸨?。但是一年后，市政拆遷，蔡師傅的小店被拆除，他只好重新尋找店面，這時(shí)正好有一家40桌規模的酒店因生意不好，急需尋找合作者共同經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)幾次接觸，蔡師傅決定入伙，另外還有兩個(gè)建筑業(yè)老板入伙，這樣酒店就有了四個(gè)“老板”。在商談合作意向時(shí)，他們達成了這樣一個(gè)協(xié)議。飯店折合200萬(wàn)元，蔡師傅和兩個(gè)建筑商各出50萬(wàn)，其中蔡師傅的50萬(wàn)有25萬(wàn)元是現金，25萬(wàn)元是技術(shù)和客源入股。酒店經(jīng)理由蔡師傅擔任，全權負責整個(gè)酒店的運作，其他三個(gè)老板有知情權，并按照自己所出的比例分紅。由于分工明確，職責清晰，酒店一開(kāi)張就生意火爆。 與員工談判 : 開(kāi)店需要人才，特別是后廚要有好的廚師，但是能不能招聘到好的廚師又與老板給的薪資有很大關(guān)系。如何既留住人才又不使老板利益受損呢？這需要老板掌握好和員工談薪金的技巧。 一位做鋼材生意的老板投資700多萬(wàn)元籌建了一家擁有50張臺子的酒店，由于這位老板不懂餐飲，在朋友的介紹下把廚房承包給廣州廚師，并根據他們的要求把承包費用訂為每月10萬(wàn)元。在承包前期，這些廣州廚師制定了一份厚厚的策劃書(shū)，描繪了一個(gè)光明的前景。但是開(kāi)業(yè)后每月的流水只有50多萬(wàn)。再加上采購方面缺乏必要的監督，菜肴成本居高不下，酒店根本就無(wú)力可圖。三個(gè)月后這個(gè)老板不得不辭退這些廚師，但是酒店已經(jīng)元氣大傷。 其實(shí)只要老板在當初和這些廣東廚師簽訂承包合同時(shí)，多打聽(tīng)幾家同等規模的酒店，就不會(huì )給出10萬(wàn)元的高價(jià)了。一般，這種50張臺面的酒店，后廚的工資訂在4萬(wàn)左右就可以?？梢?jiàn)這個(gè)老板是掉進(jìn)了有水分的薪資陷阱。 由此可見(jiàn)談判在酒店籌備階段的重要性，可以說(shuō)有時(shí)候餐飲的成敗就在這一言一句的談笑之間。 |
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