推動(dòng)企業(yè)變革，引入咨詢(xún)“推手”是普遍現象?？墒?，你能否選好咨詢(xún)顧問(wèn)嗎？如果你曾經(jīng)引入過(guò)咨詢(xún)，你一定會(huì )發(fā)現這樣的現象：通常咨詢(xún)公司，尤其是那些大一點(diǎn)的咨詢(xún)公司，他們在商務(wù)聯(lián)絡(luò )過(guò)程中是一撥人，前期正式洽談?dòng)质且粨苋?，簽了合同之后，正式運作項目的時(shí)候，又出現一撥人。而且，通常會(huì )出現這樣的情況，前期商務(wù)聯(lián)絡(luò )的人只懂得牽線(xiàn)，對咨詢(xún)如何開(kāi)展知之甚少；正式洽談的那撥人似乎能力很強（經(jīng)驗豐富、反應敏捷、思路縝密、觀(guān)察細致、口才優(yōu)秀），而且都是咨詢(xún)公司里面層級較高的，資深顧問(wèn)，高級經(jīng)理甚至是合伙人等，他們往往給人留下非常專(zhuān)業(yè)的形象；最后到了實(shí)際運作項目的那撥人，往往遠不如正式商務(wù)談判的人，他們往往是年紀輕輕、能力不強，似乎不夠成熟，4-6個(gè)人的咨詢(xún)團隊里面頂多只有1個(gè)能上臺面，其余幾個(gè)都是入行不久，還不能獨立干活的“培訓生”。

看到這里，你也許已經(jīng)明白了，咨詢(xún)公司往往是把最優(yōu)秀的顧問(wèn)放在商務(wù)過(guò)程中。而那些在商務(wù)過(guò)程中起到關(guān)鍵作用的顧問(wèn)，通常很少在項目運作中出現。如果項目運作能夠做好也無(wú)可厚非，問(wèn)題是很多咨詢(xún)項目最終沒(méi)能完美收官的主要原因就是因為談咨詢(xún)的不做咨詢(xún)，導致在談咨詢(xún)的時(shí)候，可以無(wú)底線(xiàn)地給客戶(hù)承諾——反正不需要我來(lái)解決，問(wèn)題解決是項目團隊的事情，前面只要簽單就好。寫(xiě)到這里，我想起來(lái)咨詢(xún)顧問(wèn)對商務(wù)顧問(wèn)經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)就是，“你又把我們給賣(mài)了。”由此可見(jiàn)咨詢(xún)商務(wù)過(guò)程的胡亂承諾與忽悠。難怪傳統咨詢(xún)項目總體上成功率不到20%，這樣做咨詢(xún)成功率要能夠超過(guò)20%，那就奇怪了。

目前，在沿海比較發(fā)達的地區，有些曾經(jīng)多次引入咨詢(xún)的客戶(hù)開(kāi)始發(fā)現這其中貓膩。于是在商務(wù)談判過(guò)程就同咨詢(xún)公司明確約定：必須要做項目的顧問(wèn)到參與，不參與項目咨詢(xún)的顧問(wèn)，不歡迎前期項目洽談。寫(xiě)到這里，忽然想到一個(gè)問(wèn)題：不知道是咨詢(xún)的忽悠讓客戶(hù)成長(cháng)，還是咨詢(xún)服務(wù)本身帶來(lái)了客戶(hù)的成長(cháng)？

幾年前，曾經(jīng)為一家水電設計院進(jìn)行人力資源變革咨詢(xún)，在商務(wù)洽談過(guò)程中，客戶(hù)就明確要求，項目團隊必須前期就開(kāi)始介入；而且，在項目咨詢(xún)過(guò)程中，不得隨便換顧問(wèn)，如果一定要換顧問(wèn)，必須得到客戶(hù)方代表的同意，否則將對咨詢(xún)公司處以每天3500元的罰款。到了正式開(kāi)始咨詢(xún)才明白，客戶(hù)自己也是做咨詢(xún)的，不過(guò)是為國營(yíng)大水電站做設計咨詢(xún)的。不由感嘆，碰到自己人了，還是自己人了解多??！

看到這里，想來(lái)你已經(jīng)了解了咨詢(xún)商務(wù)過(guò)程中的忽悠神功了，在此也就不再啰嗦了?？春媚切﹨⑴c洽談的人，保持服務(wù)過(guò)程一致性，要求參與洽談的人來(lái)做項目，否則就不要來(lái)談項目。