銷(xiāo)售冠軍實(shí)戰訓練-業(yè)績(jì)倍增秘笈

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)管理者、營(yíng)銷(xiāo)精英、有夢(mèng)想的營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
大量真實(shí)案例分享，讓你掌握銷(xiāo)售冠軍成長(cháng)秘笈（關(guān)鍵節點(diǎn)）； 精準客戶(hù)在哪里？精準客戶(hù)的衡量條件（客戶(hù)識別與需求挖掘） 開(kāi)水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）； 競爭對手的客戶(hù)，如何有效搶過(guò)來(lái)（競爭策略）； 輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，解除客戶(hù)異議。

 開(kāi)篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業(yè)績(jì)的？

第一講：扣動(dòng)心靈扳機，點(diǎn)燃內心那一團火

【現狀分析】：銷(xiāo)售人員難招，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現狀 ；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營(yíng)銷(xiāo)組織保持旺盛的生命力？如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態(tài)  激情燃燒

1）如何長(cháng)期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對身邊人的“雜音”，如何靜下心來(lái)不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉  每日精進(jìn)

1）設置階段性的目標，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標）

2）做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會(huì )幫你（讓客戶(hù)看到他當年的影子）

3）拜最好的老師，做最好的學(xué)生（認識自己不足，缺哪項補那項）

4）改變不良習慣，刻意訓練自己

 

第二講：發(fā)掘銷(xiāo)售潛能， 自我驅動(dòng)創(chuàng )造卓越

【現狀分析】：俗話(huà)說(shuō)“三歲看大，七歲看老”，通過(guò)素質(zhì)模型識別銷(xiāo)售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會(huì )基因突變，騰空而起。

1、銷(xiāo)售冠軍的素質(zhì)模型

1）主動(dòng)性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

n 工具：如何選拔狼性營(yíng)銷(xiāo)人員？

2、銷(xiāo)售冠軍必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓能力

5）開(kāi)拓能力

3、目標分解-向卓越目標發(fā)起挑戰

1）目標分解的方法

2）高行動(dòng)力，今日事今日畢

3）時(shí)間管理策略

4）如果目標沒(méi)有達成，請從以下方面審視自己：

l   客戶(hù)是否精準？

l   客戶(hù)分類(lèi)是否正確？

l   是否完成A類(lèi)目標客戶(hù)的預約？

l   是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求？

l   產(chǎn)品價(jià)值有沒(méi)有講清楚？

l   客情關(guān)系是否到位？

l   有無(wú)有效逼單？

l   精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶(hù)？

l   銷(xiāo)售技能有待提升

 

第三講：掌握銷(xiāo)售技巧， 助力業(yè)績(jì)一騎絕塵

【現狀分析】：普通銷(xiāo)售與冠軍銷(xiāo)售的區別就是：普通銷(xiāo)售只會(huì )把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關(guān)鍵節點(diǎn)差一點(diǎn)火候），而冠軍銷(xiāo)售總會(huì )將水燒開(kāi)，努力到拼盡全力，拼搏到感動(dòng)自己，最后為客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值并贏(yíng)得尊敬。

1、精準客戶(hù)才是簽約的法寶

1）衡量精準客戶(hù)的三大條件

2）精準客戶(hù)到哪里去找？

n    產(chǎn)出：精準客戶(hù)畫(huà)像與尋找策略

2、如何快速識別客戶(hù)性格？

     1）九型人格與溝通之道

     2）通過(guò)公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷

3）通過(guò)身邊人了解

4）通過(guò)現場(chǎng)“三察三泡”識別

3、如何說(shuō)服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶(hù)？

1）關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)

2）關(guān)鍵人物的影響力

3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽(yù)、方案、資源）

n 案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說(shuō)服鎮長(cháng)介紹業(yè)務(wù)的？

4、第一次見(jiàn)面，如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求和購買(mǎi)欲望？

1）有效提問(wèn)，了解客戶(hù)現狀，滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的地方？

     2）弄清客戶(hù)的決策流程與第一決策人

     3）做好投入產(chǎn)出比分析，價(jià)值數據化

n  產(chǎn)出：需求挖掘話(huà)術(shù)、數據化、準備與對策

5、你面見(jiàn)的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見(jiàn)到第一KP？

1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng )始人”，怎樣識別他是不是真KP？

2）有效識別抗拒點(diǎn)的真假？

3）怎樣爭取到第二或第三KP為我們說(shuō)話(huà)？

n  產(chǎn)出：說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話(huà)術(shù)

6、目標客戶(hù)分類(lèi)：如何判斷客戶(hù)會(huì )在多長(cháng)時(shí)間簽單？

1）A類(lèi)（一周內簽單，客戶(hù)在做價(jià)值認證，比如到底選那一款？）

2）B類(lèi)（15天內簽單，見(jiàn)到第二KP，比較認可）

3）C類(lèi)（30天內簽單，見(jiàn)到第三KP，需要內部討論）

4）D類(lèi)（暫時(shí)不考慮，未來(lái)有需求）

n  產(chǎn)出：說(shuō)服第二或第三KP引薦最終決策者的話(huà)術(shù)

7、做足準備，提高談判能力，銷(xiāo)售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶(hù)逼死了

2）了解客戶(hù)顧慮，現場(chǎng)一起解決

3）價(jià)值數據化，精確計算投入產(chǎn)出比

4）利用活動(dòng)、促銷(xiāo)政策，過(guò)了這一村沒(méi)有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問(wèn)題所在

n 產(chǎn)出：現場(chǎng)逼單話(huà)術(shù)

8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶(hù)變成你的客戶(hù)？

1）研究競爭對手的薄弱環(huán)節，找到突破口

2）研究客戶(hù)的致命痛點(diǎn)，給出解決方案

n 產(chǎn)出：研究競爭對手和客戶(hù)的策略工具包

n 案例分析：你跟進(jìn)了大半年的客戶(hù)，突然得知今天與競爭對手簽約，明天就要付款。你準備怎么辦？有無(wú)翻盤(pán)的機會(huì )？怎么翻盤(pán)？

9、業(yè)績(jì)倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破

    1）市場(chǎng)規劃-區域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰場(chǎng)

    2）找準策略-產(chǎn)品策略、競爭策略、客戶(hù)策略

    3）團隊配合：領(lǐng)軍人物與團隊分工

 

第四講：還原銷(xiāo)售場(chǎng)景， 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰演練   

【現狀分析】：面對客戶(hù)的異議，未受專(zhuān)業(yè)訓練的銷(xiāo)售人員很容易掉進(jìn)客戶(hù)的“坑里”， 說(shuō)得越多暴露越多，最后失去主動(dòng)權被動(dòng)跟著(zhù)客戶(hù)走。怎樣扭轉局面、解除客戶(hù)異議，掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是最有效的手段之一。

1）價(jià)格太貴的應對策略

2）留下資料回去等消息的應對策略

3）需要考慮的應對策略

4）需要找人商量的應對策略

5）客戶(hù)太貪婪，一味索取的應對策略

6）超出預算的應對策略

7）有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

8）當你服務(wù)到極致，客戶(hù)就是不買(mǎi)（轉身去買(mǎi)了同行的產(chǎn)品）的應對策略

 趙陽(yáng)老師

【實(shí)戰經(jīng)驗】

暨南大學(xué)MBA，18年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，10年外貿團隊管理專(zhuān)家，PTT國際職業(yè)認證講師，

國家高級企業(yè)培訓師，多家企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

現任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng )始人）  董事總經(jīng)理

曾任：西門(mén)子電氣（世界500強）   中華區營(yíng)銷(xiāo)總監（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團隊，用營(yíng)銷(xiāo)思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷(xiāo)售崗位歷練，一位從市場(chǎng)一線(xiàn)成長(cháng)起來(lái)的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。自創(chuàng )企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生組建團隊，從“0”開(kāi)始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著(zhù)手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創(chuàng )新人才發(fā)展峰會(huì )》、《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內容豐富、案例新穎，授課過(guò)程沒(méi)有多余的廢話(huà)，全程實(shí)戰，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究營(yíng)銷(xiāo)與管理18年，一直倡導“在戰爭中學(xué)習戰爭”，信奉“大道至簡(jiǎn)”，認為營(yíng)銷(xiāo)就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)： 《商務(wù)談判》

《政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《渠道開(kāi)發(fā)與區域市場(chǎng)管理》

《剛柔并濟－銷(xiāo)售回款全攻略》

《關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》

《10個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例助力大客戶(hù)成交》

營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)： 《狼性營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略》

《整合資源－推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)》

《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)訓練》

《把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去—商務(wù)溝通話(huà)術(shù)訓練》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)： 《狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊人才體系建設》

《巔峰銷(xiāo)售－營(yíng)銷(xiāo)精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導向的狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊建設》

《雄鷹展翅－營(yíng)銷(xiāo)干部綜合管理能力提升訓練》

 

• 銷(xiāo)售冠軍實(shí)戰訓練-業(yè)績(jì)倍增秘笈

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  【課程背景】成功絕非偶然，成為銷(xiāo)冠也非一蹴而就。據統計，銷(xiāo)售工作中，20%的人業(yè)績(jì)突出，50%的人業(yè)績(jì)平平，25%的人堅持不下去，只有不到5%的人能成為頂尖的銷(xiāo)售員。仔細研究頂尖級銷(xiāo)售員，你會(huì )發(fā)現他們身上的諸多閃光點(diǎn)，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一騎絕塵，常常占據半匹江山（業(yè)..

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• 策略性銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售冠軍2天強化之旅

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  第一部分、胸有成竹 -- 銷(xiāo)售目標規劃一、從銷(xiāo)售目標到具體行動(dòng)1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量？3. 只有把銷(xiāo)售目標分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)4. 如何把銷(xiāo)售目標分解到每天的銷(xiāo)售工作中？二、銷(xiāo)售..

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