卓越銷(xiāo)售團隊管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管及組長(cháng)等，各級銷(xiāo)售團隊的管理人員； 需要了解、學(xué)習高績(jì)效業(yè)務(wù)團隊建設的各類(lèi)、各級管理人員，及有志于提高團隊管理能力的銷(xiāo)售人員及各類(lèi)人員

【培訓收益】
在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競爭變得極其激烈，市場(chǎng)一線(xiàn)的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶(hù)的拜訪(fǎng)和溝通，銷(xiāo)售人員的管理和激勵，銷(xiāo)售預算的計劃和控制，客戶(hù)服務(wù)的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來(lái)配合。然而，銷(xiāo)售團隊中經(jīng)常出現各種難以預測的情況，讓銷(xiāo)售經(jīng)理應接不暇，例如： 1) 部分銷(xiāo)售人員看著(zhù)似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jì)； 2) 部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)一般，還總嫌公司給得太少； 3) 少量銷(xiāo)售人員利用公司政策和便利謀取私利； 4) 銷(xiāo)售人員總是要求更多地銷(xiāo)售政策支持； 5) 沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高； 6）只賣(mài)老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

 1 、為什么讓你來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理 ？

主要目標：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責

授課方式：講解、討論、練習、案例、點(diǎn)評 

 @ 新經(jīng)濟條件下銷(xiāo)售特點(diǎn)的變化 

 @ 銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力 

    案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？

 @ 討論：我在這里干什么？ 

    銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)

    練習：我怎樣分配自己的時(shí)間

    討論：我憑什么獲得更多的報酬？

    銷(xiāo)售經(jīng)理不等于銷(xiāo)售明星

    銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯誤和糾正方法

    領(lǐng)導而不是組織你的銷(xiāo)售團隊 

 @ 

 2 、組建銷(xiāo)售團隊 

 主要目標：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評 

 案例：你要什么樣的人？

 銷(xiāo)售人員的崗位職責

 討論：到什么地方去找我要的人？ 

 潛力股的識別方法

 吸引住你看好的人

 討論：我有什么樣的人？

 練習：你希望你的團隊有什么樣的表現？

 卓越銷(xiāo)售團隊的表現

 快速建立銷(xiāo)售團隊的文化

 

3 、銷(xiāo)售的目標管理

主要目標：幫助學(xué)員了解區域銷(xiāo)售團隊工作目標和每個(gè)銷(xiāo)售代表工作目標的常見(jiàn)確定方法，掌握銷(xiāo)售目標的推進(jìn)方法和銷(xiāo)售的過(guò)程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習、案例、點(diǎn)評 

 @ 案例：我們銷(xiāo)售團隊今年的工作目標是什么？

 @ 如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析 

 @ 如何確定我們的目標客戶(hù)

    討論：如何估計潛在客戶(hù)的市場(chǎng)潛力 

 @ 銷(xiāo)售代表的7大任務(wù)

    和銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售目標談判

    需要避免的目標談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯誤

 有效掌握和評估每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)度

 角色扮演：客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）

 

4、領(lǐng)導和激勵銷(xiāo)售團隊

主要目標：介紹領(lǐng)導和激勵銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作  

授課方式：講解、討論、練習、案例、點(diǎn)評 

 @ 案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)

    銷(xiāo)售人員的動(dòng)機和需求 

 @ 有效和無(wú)效的組織方法

 @ 練習：我的組織方法是什么？

    兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導風(fēng)格

    銷(xiāo)售人員積極性提高的6種原因

    下屬對銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨

    討論：什么導致銷(xiāo)售員的抱怨和消極態(tài)度？

    消極的表現癥狀有哪些？

    如何克服這些消極癥狀？

    測試：你在長(cháng)期地調動(dòng)員工的積極性嗎？

    領(lǐng)導的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 

    有效面對狀態(tài)需要改善的銷(xiāo)售員

    練習：計劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

 

5、監控和評估銷(xiāo)售團隊

主要目標：幫助學(xué)員掌握監控和評估銷(xiāo)售人員工作表現的主要方法 

授課方式：案例、講解、討論、練習、點(diǎn)評 

  @案例：他們表現怎么樣？

    監控和評估的主要內容 

 @ 關(guān)鍵的信息來(lái)源

 @ 銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方法分析 

    業(yè)務(wù)量化分析

    客戶(hù)：對銷(xiāo)售員的最好評價(jià)

    討論：如何評估銷(xiāo)售員本身對自己的評價(jià)？

    練習：重新認識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標

    @ 

6 、指導和改進(jìn) 

主要目標：讓學(xué)員掌握輔導銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評 

 @ 案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？

    管理銷(xiāo)售隊伍的關(guān)鍵要素

    如何進(jìn)行談話(huà)

    和下屬談話(huà)不該犯的9個(gè)錯誤

    練習：找出可以改善的環(huán)節，并且提出明確建議

 @ 如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì )議

    會(huì )議中7種可能導致不良傾向的行為

 @ 如何進(jìn)行隨訪(fǎng)

    討論：隨訪(fǎng)需要注意些什么問(wèn)題

@     幫助銷(xiāo)售代表提高的4條法則

       激勵你的機制

       優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的8條標準

 

7 、回顧和總結

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著(zhù)名的的管理培訓公司專(zhuān)職講師多年，現為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(cháng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(cháng)率達到600%，年銷(xiāo)售額達到2.6個(gè)億。

10年團隊建設和管理實(shí)踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓過(guò)程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng )造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

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