2019年6月15—16日（項目型授證班）工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與

【培訓對象】
1—企業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)總監以上精英人士 2—有志于從事講師培訓行業(yè)的有識之士 3—希望進(jìn)一步走向卓越的培訓講師 4—希望學(xué)習到“葵花寶典”經(jīng)典策略

【培訓收益】
頒發(fā)工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與標準化管理講師授證

 一、對工業(yè)品銷(xiāo)售管理的現狀分析：

工業(yè)品銷(xiāo)售與快速消費品的差異：

區別--快速消費品--工業(yè)品銷(xiāo)售

產(chǎn)品性質(zhì)--日常消費品--行業(yè)性

客戶(hù)關(guān)系--買(mǎi)賣(mài)關(guān)系--個(gè)性化設計、客戶(hù)量身定制

營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵--品牌+價(jià)格+服務(wù)--前期咨詢(xún)+技術(shù)設計+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌

銷(xiāo)售成功--導購員--項目開(kāi)發(fā)人員+方案設計人員+技術(shù)研發(fā)人員

銷(xiāo)售周期--短--長(cháng)

販賣(mài)的價(jià)值--品牌--“四度理論”即：關(guān)系+價(jià)值+服務(wù)+技術(shù)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的五大特征

第一、項目成交周期較長(cháng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題

第二、項目銷(xiāo)售金額偏大，客戶(hù)選擇供應商非常慎重

第三、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項目評估的因素

第四、客戶(hù)購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要

二、對工業(yè)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題：

八大困惑之中的三個(gè)問(wèn)題

困惑之一--項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶(hù)資源，特別是大客戶(hù)，導致公司業(yè)務(wù)出現短暫的休克，市場(chǎng)出現空白地區，怎辦？

問(wèn)題及后果--解決思路--達成成果

1、公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；

2、企業(yè)內部人心渙散；

3、3、形成不好的口碑；

4、4、? 前期投入無(wú)法收回--1、建立項目信息管控系統

2、建立銷(xiāo)售員激勵系統

3、3、? 建立項目流程管控系統--1、公司掌握全部項目信息和項目進(jìn)程；

2、團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶(hù)；

困惑之二--項目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項目中期，遙無(wú)音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

問(wèn)題及后果--解決思路--達成成果

項目前期投入的人力物力打了水漂；

銷(xiāo)售人員無(wú)法推動(dòng)項目，士氣低落；

項目成功率大打折扣；

建立項目信息管控系統

建立銷(xiāo)售流程管控系統    

建立項目前期評估與篩選制度

通過(guò)建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過(guò)濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

通過(guò)項目信息管控系統和銷(xiāo)售流程管控系統隨時(shí)對項目進(jìn)展進(jìn)行監控，保證項目順利推進(jìn)；

困惑之三--長(cháng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預測缺乏依據，我該如何加強管控？

問(wèn)題及后果--解決思路--達成成果

無(wú)法有效管理銷(xiāo)售隊伍；

對項目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；

天高皇帝遠，銷(xiāo)售人員又手握主動(dòng)權，各種制度形同虛設

建立項目信息管控系統

建立銷(xiāo)售流程管控系統

建立銷(xiāo)售預測工具

通過(guò)信息系統、流程管控系統和銷(xiāo)售預測系統的完善；

時(shí)刻掌握項目進(jìn)展和銷(xiāo)售人員的工作情況，并對未來(lái)一段時(shí)間的銷(xiāo)售額做出準確判斷；

三、授證達成目標及成果展示：

二大模塊--主題--  具體內容--目標與成果

內容體系--工業(yè)品銷(xiāo)售與管理體系

銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)-

銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實(shí)施工具與細則

銷(xiāo)售精英的使用指南

講師手冊--講師實(shí)用手冊

講師的基本素質(zhì)

講師的風(fēng)格塑造

講師的演講技巧

講師的課程設計

魅力講師的風(fēng)范

具體PPT核心內容的演講腳本；

演講的八大技巧

魅力講師的測評工具

四、授證培訓實(shí)施的時(shí)間規劃：

培訓體系與時(shí)間安排

序號--培訓流程與內容

銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)

銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系

業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實(shí)施工具與細則

銷(xiāo)售精英的使用指南

講師的授課技巧

講師的綜合演練

合計2天1夜的授證課程體系

五、具體內容的設計流程：

工業(yè)品銷(xiāo)售推進(jìn)流程---“天龍八部”

里程碑與任務(wù)管理

序號--項目階段--推進(jìn)或者促成里程碑的工作內容--成功率

1、項目立項-收集信息，并完整填寫(xiě)項目立項申請表10%

2、初步接觸-明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程20%

3、方案設計-了解及引導主設對我方技術(shù)認同25%

4、業(yè)績(jì)展示-了解及引導主設對我方技術(shù)認同；建立良好客戶(hù)關(guān)系獲得承諾（主設或負責人）30%

5、方案確認-了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度50%

6、項目評估-進(jìn)一步與負責人溝通，明確是我方地性?xún)r(jià)比最高；與內線(xiàn)或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標時(shí)獲得壓倒性項目75%

7、商務(wù)談判-對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關(guān)材料90%

8、簽約成交-項目移交相關(guān)部門(mén)；項目回顧及總結100%

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人

卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

項目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng )者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內容實(shí)用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò )清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團隊管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng )造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區域市場(chǎng)規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰略管理》《大客戶(hù)戰略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》

項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

培訓客戶(hù)3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠自動(dòng)化、大全集團、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠東控股、萬(wàn)馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• SQL Server 2019”高級管理與性能調優(yōu)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  時(shí)間 知識模塊 授課內容 ..

  ￥6,600   元/ 天

  人氣：808  

  

• ISO50001:2018能源管理體系內審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標準解讀與理解;5、內部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標準概論第二部分 《能源管理體系要求》標準理解要點(diǎn)第三部分 節能管理工具介..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：1462  

  

• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標準理解、實(shí)施及內審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  通過(guò)三天的強化培訓，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過(guò)程中擔當領(lǐng)導角色。第一天（ISO 14001標準理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來(lái)由3.新標準變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：885  

  

• 2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專(zhuān)題

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 河南-鄭州

  2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專(zhuān)題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講：王老師‖‖專(zhuān)題說(shuō)明‖ C 今年增值稅稅率再次下調，增值稅新項目逐步完工，收入確認與增值稅處理迫在眉..

  ￥3,700   元/ 天

  人氣：2087  

  

• 2019中國企業(yè)競爭情報、市場(chǎng)競爭與運營(yíng)戰略高級技能必修課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  2019中國企業(yè)競爭情報、市場(chǎng)競爭與運營(yíng)戰略高級技能必修課定于12月26-28日三天（周四、周五、周六）在廣州舉辦！ 學(xué)習內容主要為：市場(chǎng)信息采集分析高級實(shí)戰應用操作方法，戰略規劃，技術(shù)創(chuàng )新與競爭情報，競爭對手情報獲取策略與分析，大數據分析與營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)細分與挖掘，產(chǎn)品規劃分析，競爭..

  ￥4,800   元/ 天

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