2019年3月30—31日（總裁班）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰咨詢(xún)式輔導

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)高層管理者

【培訓收益】
面對產(chǎn)業(yè)盲目投資，企業(yè)無(wú)序競爭，未來(lái)5-10年，工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行卡位戰略規劃？ 了解中國近幾年宏觀(guān)政策、探究未來(lái)企業(yè)發(fā)展的方向在哪里？ 企業(yè)如何利用卡位戰略，聚焦核心優(yōu)勢，成為小而精的NO.1？ 相對快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對性的做品牌營(yíng)銷(xiāo)？如何借鑒國內外大牌工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？ 掌握如何利用五力模型建立品牌優(yōu)勢，搶占用戶(hù)的心智模式？ 工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規劃合理的營(yíng)銷(xiāo)組織架構，搭建有效的組織管控保障體系？ 作為銷(xiāo)售團隊動(dòng)力之源的薪酬體系，什么樣的績(jì)效考核模式更能提高工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊積極性？??如何利用承包制績(jì)效模式讓員工成為自己的老板？ 工業(yè)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)嚴重，業(yè)務(wù)掌握于大客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，管理通常都很粗放，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉型為精細化標準營(yíng)銷(xiāo)管控系統？??工業(yè)企業(yè)如何短期內批量復制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才？快速打造系統專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊？ 了解工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最前沿的研

 工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)總裁班五大核心課程系統

一、定戰略---工業(yè)品卡位戰略與差異化營(yíng)銷(xiāo)系統

中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑

如果你創(chuàng )造新的游戲規則，結果會(huì )是怎樣？

卡位戰略—開(kāi)辟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新藍海

十六字真言”卡位的核心戰略思想

卡位營(yíng)銷(xiāo)—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)

制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的六大關(guān)鍵

營(yíng)銷(xiāo)戰略定位的二十種方式

搶占目標客戶(hù)的心智模式

如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢

創(chuàng )造優(yōu)勢戰略的六大步驟

如何建立你的優(yōu)勢組織體系

不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰

卡位戰略在現代商業(yè)中的成功應用

鎮江西門(mén)子的卡位策略

正泰集團PK施耐德

遠東電纜的十三年堅守

“默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機

案例分享:南玻集團--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導者”

三一集團利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國

二、明市場(chǎng)---工業(yè)品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略

做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

中國工業(yè)企業(yè)品牌現狀與國外的差距在哪？

德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌

國內工業(yè)品品牌現狀分析

為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

如何塑造工業(yè)品的感性?xún)r(jià)值與理性?xún)r(jià)值

品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現狀

工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

工業(yè)品與快消品的品牌觀(guān)念誤區

工業(yè)品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建

品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心

如何塑造工業(yè)品的感性?xún)r(jià)值與理性?xún)r(jià)值

真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

品牌核心價(jià)值的提煉：五力模型

市場(chǎng)品牌精準推廣的七把利劍

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與品牌的親密度如何？

如何不再打價(jià)格戰，讓品牌為營(yíng)銷(xiāo)增值？

【工具】品牌塑造五步流程圖

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌價(jià)值鏈分析圖

【工具】品牌檢視的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌戰略管理三角形

案例分析：

IBM的品牌價(jià)值塑造

施耐德電氣品牌的定位

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門(mén)子的品牌塑造

三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊---工業(yè)品組織與流程設計系統

如何合理設計工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊組織框架？

營(yíng)銷(xiāo)組織架構設計的五大原則

營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設的流程步驟

營(yíng)銷(xiāo)流程及管理流程的實(shí)現和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設計體系

組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設計

組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工

組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控

組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控

區域劃分還是行業(yè)劃分

如何設置市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)同效應

經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設計案例分析：

ABB的組織設計工業(yè)品組織設計體系

南玻集團營(yíng)銷(xiāo)組織設計體系構架

四、做績(jì)效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績(jì)效模式系統

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊績(jì)效優(yōu)化：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊激勵與考核模式

關(guān)鍵績(jì)效指標體系與傳統績(jì)效考核的區別

建立關(guān)鍵績(jì)效指標體系的原則、方法、步驟

常見(jiàn)績(jì)效表示法、績(jì)效管理循環(huán)圖

績(jì)效管理與績(jì)效考核的區別與聯(lián)系

績(jì)效考核大流程的五個(gè)步驟

各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核的關(guān)鍵步驟

不同層次人員考核與激勵的側重點(diǎn)

如何設計考核工具？

如何設計關(guān)鍵績(jì)效指標

關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標的分類(lèi)

設計關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標與工作指標

四種有效的激勵與考核方法

如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開(kāi)展？

2、讓員工變老板的績(jì)效模式--“承包制的方式”

成本定價(jià)的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關(guān)鍵

承包制的注意事項

五、抓管控---構建工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)四大管控系統

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織管控的八大困惑

銷(xiāo)售經(jīng)理離職帶走大量客戶(hù)資源，怎么辦？

客戶(hù)只有承諾，沒(méi)有交易，如何跟進(jìn)？

銷(xiāo)售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？

營(yíng)銷(xiāo)費用成本逐步增加，業(yè)績(jì)卻下降，為什么？

2、工業(yè)企業(yè)商戰：贏(yíng)在管控

變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷(xiāo)管控對工業(yè)企業(yè)的影響

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統的四大體系

“忽悠”客戶(hù)而不是被客戶(hù)“忽悠”

搞定項目的六大策略

售前管控決定成交率

營(yíng)銷(xiāo)案例：錢(qián)要花在刀刃上

3、營(yíng)銷(xiāo)管控系統之一：組織管控

基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織常遇到的三大問(wèn)題

解決方案：績(jì)效體系實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)組織管控

關(guān)鍵細節：從***機電中看流程的重要性

創(chuàng )造有效的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

確定項目中的個(gè)人貢獻

做好項目利益的合理分配

4、 營(yíng)銷(xiāo)管控系統之二：運營(yíng)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)運營(yíng)當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運營(yíng)管控的四大核心

關(guān)鍵細節：企業(yè)運營(yíng)管控中銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成交的把控

設定關(guān)鍵任務(wù)項目清單

控制項目成本費用

銷(xiāo)售診斷案例：線(xiàn)人搞定，單子卻飛了

預測客戶(hù)是財富還是風(fēng)險

保證賬款回收

5、營(yíng)銷(xiāo)管控系統之三：人才管控

基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細節:實(shí)行企業(yè)人才培訓計劃

人力成本的巨大“黑洞”

復制典型的營(yíng)銷(xiāo)奇才

管好營(yíng)銷(xiāo)奇才的操作手冊

6、營(yíng)銷(xiāo)管控系統之四：業(yè)務(wù)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細節：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細節

7、保證營(yíng)銷(xiāo)管控系統有效執行的五大關(guān)鍵

基礎：客戶(hù)資料是否完整？

條件：銷(xiāo)售技能是否達到？

控制：管理監督是否跟上？

利益：銷(xiāo)售團隊是否配合？

重點(diǎn)：領(lǐng)導意識是否重視？

8、保障營(yíng)銷(xiāo)管控系統有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營(yíng)銷(xiāo)管控決定企業(yè)生命線(xiàn)

營(yíng)銷(xiāo)管控的落地執行

4大模塊、16個(gè)節點(diǎn)的全方位控制

銷(xiāo)售管理手冊集

經(jīng)典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人

卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

項目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng )者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內容實(shí)用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò )清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團隊管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng )造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區域市場(chǎng)規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰略管理》《大客戶(hù)戰略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》

項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

培訓客戶(hù)3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠自動(dòng)化、大全集團、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠東控股、萬(wàn)馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• 總裁班訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分 管理商數1、如何做好領(lǐng)導者的情商和心智修煉a、IQ（智商）EQ（情商）AQ（逆商）對人一生成就的影響比例如何？—— 不要只看他們現在的資產(chǎn)數字。 b、EQ的核心元素是什么？——人不可能永遠靠關(guān)系成功。2、如何做好3..

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  人氣：674  

  

• SQL Server 2019”高級管理與性能調優(yōu)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  時(shí)間 知識模塊 授課內容 ..

  ￥6,600   元/ 天

  人氣：804  

  

• ISO50001:2018能源管理體系內審員

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標準解讀與理解;5、內部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標準概論第二部分 《能源管理體系要求》標準理解要點(diǎn)第三部分 節能管理工具介..

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• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標準理解、實(shí)施及內審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  通過(guò)三天的強化培訓，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過(guò)程中擔當領(lǐng)導角色。第一天（ISO 14001標準理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來(lái)由3.新標準變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

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• 向麥肯錫學(xué)職場(chǎng)寫(xiě)作經(jīng)營(yíng)系統總裁班特訓營(yíng)

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一講：結構化思維一、金字塔結構1.歸類(lèi)分組，將思想組織成金字塔；2.自上而下表達，結論先行；3.自下而上思考，總結概括。二、如何構建金字塔結構1.邏輯：將沒(méi)意識的思考方式意識化；2.語(yǔ)言就是思考的工具；3.邏輯銜接，減輕接收者的負擔；4.自上而下法；5...

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