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    銷(xiāo)售精英2天強化訓練2018版

    課程編號：19694   課程人氣：555

    課程價(jià)格：￥2800  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：   專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：

    授課講師：王越

    課程安排：

           ..



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。

    【培訓收益】
    1、 培訓是很貴，但不培訓更貴；
    2、 小小的微調，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)增加一半；
    3、 僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jì)差的業(yè)務(wù)員；
    4、 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣(mài)；
    5、 換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣(mài)得更多。
    6、 換一種談法，你的客戶(hù)將買(mǎi)得更多。
    7、 調整個(gè)方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
    8、 改個(gè)小政策，讓賺錢(qián)的人多一倍；
    9、 僅2天時(shí)間，銷(xiāo)售管理將節約你90%的時(shí)間成本；
    更多好處，參加學(xué)習后體會(huì )更深刻。

     【前言】

    學(xué)員為什么學(xué)習本課程的6個(gè)理由？
    1、分工：每組選出隊長(cháng)、副隊長(cháng)、秘書(shū)、紀委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。
    2、互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
    3、競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習更有激情；
    4、考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長(cháng)最快團隊，學(xué)員更投入；
    5、獎罰：贏(yíng)了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習更有成就感；
    6、快樂(lè )：王越老師9年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內容有深度，懂學(xué)員的內心。
    課程5個(gè)獨特亮點(diǎn)：
    1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jì)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習；
    2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì )找答案的方法，而不是純講授為中心；
    3. 落地執行：課程無(wú)限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
    4. 全員營(yíng)銷(xiāo)：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識
    窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
     
    【培訓背景】
    1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？
    2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
    3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿(mǎn)？
    4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
    5. 為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？
    6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
    7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶(hù)前臺、門(mén)衛就能輕易打發(fā)回來(lái)？
    8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)？
    9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)？總是推薦低利潤的訂單？
    ……
    業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！
     
    【課程大綱】 
     
    第一部份  老客戶(hù)深度挖潛
    1、 如何讓老客戶(hù)產(chǎn)品漲價(jià)？
    ? 低利潤的客戶(hù)是企業(yè)的包袱；
    ? 13個(gè)漲價(jià)的理由總結
    2、 如何讓老客戶(hù)采購不同產(chǎn)品？
    ? 7種不同的銷(xiāo)售模式：增銷(xiāo)、追銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)…
    ? 如何設計3種成交提案？3種追銷(xiāo)提案？
    3、 如何讓老客戶(hù)提前預定？
    4、 如何讓老客戶(hù)加大最低起訂量？
    5、如何制定老客戶(hù)轉介紹政策與方法？
    6、如何挽回“斷約”客戶(hù)？
    7、 如何“對標”競爭對手的老客戶(hù)？
    ? 競爭對手給自己指明方向；
    ? 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì )”？你先吃掉誰(shuí)？
    8、 如何“鎖住”老客戶(hù)？
    ? 為什么客戶(hù)的“背叛”是一種常態(tài)？
    ? 不要讓你的客戶(hù)“裸奔”，30種方法樹(shù)立防護墻；
     
    第二部份 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
    第一章 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
    第一節 發(fā)現客戶(hù)
    ? 誰(shuí)是客戶(hù)？對客戶(hù)群體進(jìn)行無(wú)限細分
    ? 客戶(hù)在哪？找到精準魚(yú)塘
    ? 誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)
    ? 計算單位客戶(hù)成交時(shí)間與成本
    第二節 吸引客戶(hù)
    ? 如何給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由？
    ? 客戶(hù)問(wèn)題清單；
    ? 客戶(hù)痛苦清單；
    ? 客戶(hù)決策障礙清單；
    第三節 粘住客戶(hù)
    ? 粘人粘心，攻城先攻人；
    ? 如何給客戶(hù)“涂膠水”？
    ? 精確傳播，找到精準“水龍頭”
    第四節 主要競爭對手分析
    1. 如何跟高端比？
    2. 如何跟中端比？
    3. 如何跟低端比？
    4. 如何跟替代者比？
    第五節  證據準備
    ? 不要讓客戶(hù)信任你，而要信任證據；
    ? 12種證明清單；
    ? 如何寫(xiě)客戶(hù)見(jiàn)證？
    第六節 成交客戶(hù)
    第一節 方案制作
    一、 如何描述核心產(chǎn)品？
    二、 如何強調產(chǎn)品的獨特性？
    三、 如何設計“超值贈品”？
    四、 如何強調稀缺性與緊迫性？
    五、 如何強調值這個(gè)價(jià)？
    第七節  客戶(hù)傳播
    ? 如何讓客戶(hù)幫我們傳播？
     
    第二章  如何開(kāi)發(fā)新的區域、領(lǐng)域？
    ? 尋找利潤高，銷(xiāo)售額高，增長(cháng)快，競爭小的區域與領(lǐng)域；
    ? 謹慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復制，迅速擴張；
     
    第三章、新客戶(hù)轉化率提升要點(diǎn)；
    1、如何提升有效電話(huà)溝通率？
    2、如何提高客戶(hù)預約面談率？
    3、如何提高預約成功率？
    4、如何提高成交率？
    5、如何提升VIP客戶(hù)轉化率？
    6、如何提高VIP客戶(hù)轉忠誠率？
    7、如何提升毛利率？
     
    第四章、杠桿借力
    ? 進(jìn)不了門(mén)，找不到人怎么辦？
    ? 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
    ? 向誰(shuí)借力以及如何借力？
     
    第三部份   業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
    1. 如何提升內在動(dòng)力？ 
    2. 如何發(fā)現個(gè)人瓶頸？
    3. 梳理銷(xiāo)售流程，制定工作標準；
    ? 客戶(hù)準備與標準要求；
    ? 電話(huà)與陌生拜訪(fǎng)標準與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
    ? 與客戶(hù)建立信任關(guān)系的標準與關(guān)鍵動(dòng)作；
    ? 樣品與方案的標準與要求；
    ? 客戶(hù)考察與體驗標準與要求；
    ? 客戶(hù)應酬與接待標準與要求
    ? 商務(wù)談判標準與要求
    ? 技術(shù)洽談標準與要求
    ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)標準與要求
    ? 售后服務(wù)標準與要求
    ? 賬款催收標準與要求
    4. 優(yōu)秀銷(xiāo)售員如何實(shí)現業(yè)績(jì)輕松翻倍？
    5. 業(yè)績(jì)銷(xiāo)售員如何提升工作積極性？
    6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值？
    7. 銷(xiāo)售車(chē)輪戰術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
    8. 業(yè)務(wù)員客戶(hù)拜訪(fǎng)量細化與要求；
     
    第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶(hù)分析與公關(guān)策略
    第一節、客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
    ? 如何給客戶(hù)分類(lèi)？
    ? 根據客戶(hù)分類(lèi)做行動(dòng)計劃；
    ? 如何判斷客戶(hù)的信譽(yù)與支付能力？
    第二節  客戶(hù)內部角色分析
    2.1 客戶(hù)內部角色定位與分析
    ? 決策人追求什么？
    ? 采購者追求什么？
    ? 技術(shù)人員追求什么？
    ? 具體使用者追求什么？
    ? 第三方機構的人追求什么？
    ? 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？
    2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？
    ? 滿(mǎn)足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
    ? 不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
    ? 有些“小角色”是否應該單獨跟進(jìn)？
    ? 案例：得罪老板親信的后果。
    2.3客戶(hù)內部關(guān)系與立場(chǎng)
    ? 競爭對手與客戶(hù)不同角色的關(guān)系；
    ? 客戶(hù)不同角色內部關(guān)系與立場(chǎng)；
    ? 某部門(mén)領(lǐng)導跟我方觀(guān)點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
    ? 某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？
    2.4個(gè)人與組織利益
    ? 對組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì )支持嗎？
    ? 對個(gè)人的利益體現在哪些方面？
    ? 為什么采購專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？
    第三節 客戶(hù)最佳采購時(shí)機
    ? 在非采購時(shí)機的逼單是一種騷擾；
    ? 在什么情況下購買(mǎi)時(shí)機才會(huì )出現？
    ? 如何創(chuàng )造采購的時(shí)機？
    第四節、說(shuō)對話(huà)，對客戶(hù)需求要進(jìn)行確認
    ? 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
    ? 不要超越客戶(hù)的希望，否則會(huì )很痛苦，不把絕招一次用完；
    ? 不要把猜測當成事實(shí)；
    ? 提前采購與即時(shí)采購；
    ? 批量采購與實(shí)量采購。
    第五節、誰(shuí)在跟你競爭-競爭對手分析
    5.1 為什么要了解情況對手？
    ? 兩個(gè)客戶(hù)之間最大區別就是競爭對手不一樣；
    ? 業(yè)務(wù)員第一思維是戰爭思維，知己知彼，情報最重要；
    ? 你是在跟競爭對手搶客戶(hù)；
    5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；
    5.3 四種競爭情形分析；
    5.4 誰(shuí)為你提供信息？
    ? 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
    ? 大項目沒(méi)有線(xiàn)人幫助，相當于盲人摸象；
    ? 哪些人可以培養成為線(xiàn)人？
    ? 線(xiàn)人為什么會(huì )幫我？
    ? 需要線(xiàn)人提供哪些幫助？
     
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