銷(xiāo)售項目運作與管理

【培訓對象】
企業(yè)中高層管理者

【培訓收益】
1. 消除認知模糊，掌握項目全貌：清晰理解銷(xiāo)售項目運作與管理的相關(guān)概念，準確把握其核心要點(diǎn)；系統掌握銷(xiāo)售項目的不同階段、關(guān)鍵環(huán)節和主要流程。 2. 領(lǐng)悟項目?jì)r(jià)值，提升戰略思維：深刻認識銷(xiāo)售項目運作與管理對企業(yè)的重大價(jià)值，包括提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、增強客戶(hù)滿(mǎn)意度、優(yōu)化資源配置等；明確良好的銷(xiāo)售項目管理在提升企業(yè)競爭力和實(shí)現可持續發(fā)展中的關(guān)鍵作用。 3. 掌握解決銷(xiāo)售項目中具體問(wèn)題的能力：學(xué)習不同類(lèi)型銷(xiāo)售項目的成功經(jīng)驗和失敗教訓，從實(shí)際案例中汲取靈感，了解如何應對各種復雜的銷(xiāo)售項目情境。通過(guò)針對實(shí)際問(wèn)題的演練，提升運用方法工具解決銷(xiāo)售項目中具體問(wèn)題的能力。

第一講：銷(xiāo)售項目管理概念
引入：項目的概念
一、銷(xiāo)售項目的概念與范圍
研討：銷(xiāo)售是不是項目
二、銷(xiāo)售項目管理的意義和價(jià)值
1. 對銷(xiāo)售本身成功的意義
2. 對客戶(hù)感知提升的意義
3. 對團隊人員的意義
4. 對組織能力提升的意義
三、銷(xiāo)售項目的五大要素
1. 項目目標
2. 項目的起止
3. 項目團隊
4. 項目運作機制
5. 項目結果影響

第二講：銷(xiāo)售項目管理過(guò)程
一、銷(xiāo)售項目過(guò)程全景
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售項目流程視圖
二、銷(xiāo)售項目的五大階段
1. 引導階段
2. 項目立項階段
工具：項目分級九宮格
3. 策略制定階段
4. 項目執行與監控階段
5. 項目關(guān)閉總結階段
三、銷(xiāo)售項目的五大決策點(diǎn)
1. 立項決策
2. 投標決策
3. 合同決策
4. 變更決策
5. 關(guān)閉決策

第三講：銷(xiāo)售項目管理關(guān)鍵實(shí)踐詳解
一、銷(xiāo)售項目立項流程標準
1. 銷(xiāo)售項目立項的前置條件
2. 銷(xiāo)售項目立項匯報
3. 立項決策標準
4. 項目分級分類(lèi)標準
5. 立項動(dòng)作落地流程
二、銷(xiāo)售項目策劃
案例：一個(gè)完成的銷(xiāo)售項目策劃講解
1. 銷(xiāo)售策劃的三大輸入的獲取
工具1：競爭格局沙盤(pán)
工具2：客戶(hù)情況全景圖
2. 銷(xiāo)售項目策劃六大策略
1）競爭策略
2）報價(jià)策略
3）方案設計策略
4）投標策略
5）贏(yíng)單策略
6）交付策略
演練：選取一個(gè)項目進(jìn)行演練
工具：銷(xiāo)售項目策劃模板
三、客戶(hù)關(guān)系管理
1. LTC流程與客戶(hù)的交互
研討：銷(xiāo)售項目過(guò)程中，有哪些和客戶(hù)相關(guān)的關(guān)鍵動(dòng)作
2. 華為的CRM使能流程與LTC的集成關(guān)系介紹
3. 關(guān)鍵客戶(hù)交互六大環(huán)節
1）客戶(hù)信息獲取
工具1：客戶(hù)檔案卡
工具2：權力地圖
2）項目決策鏈分析
工具：關(guān)鍵決策鏈工具
3）客戶(hù)信用評估
4）客戶(hù)分級
5）客戶(hù)關(guān)系提升
工具1：關(guān)鍵客戶(hù)檔案卡
工具2：客戶(hù)拓展卡
工具3：溝通層級表
6）客戶(hù)預算獲取
研討：有哪些客戶(hù)預算獲取的方式
四、報價(jià)管理
1. 報價(jià)影響因素
1）客戶(hù)預算與客戶(hù)預期
2）解決方案成本測算
3）項目目標與盈利策略
4）競爭對手價(jià)格預測與競爭策略
5）公司四算毛利控制要求
6）客戶(hù)分級與客戶(hù)關(guān)系規劃
2. 項目概算與預算
工具1介紹：銷(xiāo)售項目損益表
工具2介紹：SBOM
五、項目投標管理的五大步驟
1. 制定并執行投標策略
2. 深入分析與預演標書(shū)
3. 實(shí)施有效的控標策略
4. 協(xié)同編制商務(wù)標與技術(shù)方案
5. 標后措施與持續改進(jìn)
六、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 價(jià)值傳遞的來(lái)源是客戶(hù)痛點(diǎn)與客戶(hù)需求，價(jià)值特性識別
2. 價(jià)值傳遞的切入來(lái)自于客戶(hù)決策鏈分析的關(guān)鍵崗位KPI關(guān)聯(lián)性分析
研討：哪些環(huán)節是關(guān)鍵
工具1：樣板點(diǎn)地圖
工具2：解決方案營(yíng)銷(xiāo)蝴蝶矩陣
七、項目合同管理
1. 為什么要做合同管理
案例：合同質(zhì)量帶來(lái)的損失
2. 高質(zhì)量合同的定義
研討：影響合同質(zhì)量的常見(jiàn)問(wèn)題有哪些
3. 合同評審的運作流程
1）合同評審在LTC流程的位置
2）合同評審的召集人與參與人
3）合同評審的關(guān)鍵要素的維度識別
4）合同評審問(wèn)題的決策與處理
研討：您所在公司對合同質(zhì)量是如何把控的
案例：華為公司的合同評審

第四講：銷(xiāo)售項目管理使能
一、項目計劃與過(guò)程管理要點(diǎn)
1. 應對銷(xiāo)售項目化運作的挑戰
研討1：銷(xiāo)售項目化運作能不能執行的了，會(huì )面臨哪些挑戰
研討2：面對困難，用哪些手段
2. 項目過(guò)程流程化與顯性化，流程運營(yíng)團隊監控
3. 立項是重中之重
4. 配置管理必不可少
二、項目群管理
1. PMO模型
2. 銷(xiāo)售項目全景圖與銷(xiāo)售項目沙盤(pán)
案例：銷(xiāo)售項目全景圖
工具：銷(xiāo)售項目沙盤(pán)
三、銷(xiāo)售管道管理
四、銷(xiāo)售行權授權機制
1. 銷(xiāo)售行權授權全景
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售授權機制表
2. 銷(xiāo)售授權的原則
1）按項目分級進(jìn)行授權
2）按區域進(jìn)行授權
3）行權落在各級ST會(huì )議進(jìn)行執行
研討：您所在企業(yè)的銷(xiāo)售授權原則
案例：華為的銷(xiāo)售授權原則
3. 授權行權的管控與執行保障
五、銷(xiāo)售項目四算
1. 財務(wù)四算機制的形成
工具：標準成本測算法
2. 報價(jià)執行協(xié)同
研討：概算與預算的執行主體是誰(shuí)，財務(wù)與業(yè)務(wù)如何協(xié)同
——四算流程與LTC的集成關(guān)系
3. 控價(jià)機制
研討：報價(jià)需不需要管控，為什么
案例：某企業(yè)報價(jià)控制機制
六、四大顯性化管理機制
1. 客戶(hù)歸屬與鎖定機制
2. 項目業(yè)績(jì)拆分機制
3. 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)測算機制
4. 新老客戶(hù)界定機制
研討：您所在公司是否有顯性化的機制，還有哪些
七、合同質(zhì)量管理
案例：某企業(yè)合同質(zhì)量管理相關(guān)流程視圖
研討：您所在的企業(yè)做了哪些，還有哪些可以做
八、分層級的ST的運作
1. ST會(huì )議的概念及意義
2. 不同層級ST會(huì )議重點(diǎn)
1）基于項目決策的授權機制進(jìn)行項目決策
2）遵照越低層級ST越個(gè)體，越上層級ST越全局的原則
九、項目激勵方式
1. 提成制帶來(lái)的挑戰
2. 華為獲取分享制的原則
1）先到組織，再到個(gè)人
2）按個(gè)人對團隊的貢獻評價(jià)和獲取激勵
3）長(cháng)期激勵與短期激勵相結合
研討：提成制的優(yōu)缺點(diǎn)
案例：某解決方案銷(xiāo)售項目獎金方案 

流程變革專(zhuān)家
項目群管理專(zhuān)家
華為項目管理認證、華為質(zhì)量管理認證
曾任：華為技術(shù)丨流程運營(yíng)經(jīng)理
曾任：中軟國際丨集團項目管理專(zhuān)項經(jīng)理
曾任：江蘇舟航（物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）丨運營(yíng)總監
曾任：北京楓誠（技術(shù)服務(wù)）丨研發(fā)與運營(yíng)總經(jīng)理
曾任：江蘇康醫通（醫療設備）丨運營(yíng)總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：企業(yè)管理體系設計、流程型組織設計、營(yíng)銷(xiāo)管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等
“以華為管理體系為核心的企業(yè)管理變革咨詢(xún)專(zhuān)家，形成50+流程與30+標準工具管理指南”
——堅持普遍性與特殊性相統一，從華為管理體系的基礎邏輯和底層結構出發(fā)，精準對接企業(yè)面臨的關(guān)鍵挑戰，主導并成功實(shí)施了廣聯(lián)達科技（建筑業(yè)數字化頭部企業(yè)）、賽意信息（數字化解決方案頭部企業(yè)）、龍旗科技（全國ODM TOP3）、永鋼集團（年產(chǎn)值千億）等多家大型企業(yè)的流程優(yōu)化與管理變革重大項目：

實(shí)戰經(jīng)驗：
傅老師擁有20+年的企業(yè)運營(yíng)與管理實(shí)戰經(jīng)驗，歷任運營(yíng)總經(jīng)理、流程運營(yíng)經(jīng)理等多個(gè)管理崗位，特別是在華為任職期間，對CMM軟件開(kāi)發(fā)流程、ITR流程、質(zhì)量管理體系設計等關(guān)鍵管理領(lǐng)域形成了深刻獨到的見(jiàn)解與高效策略?；趯κ袌?chǎng)需求的精準把握，真正發(fā)揮管理體系系統性和聯(lián)動(dòng)性的優(yōu)勢，用現代企業(yè)綜合管理手段不設定邊界地解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。
——9年華為管理體系實(shí)戰，通過(guò)流程管理引領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)量提升——
→執行CMM軟件開(kāi)發(fā)流程，主研產(chǎn)品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團隊最快成長(cháng)為項目經(jīng)理的工程師負責版本管理與版本發(fā)布，執行CMM軟件開(kāi)發(fā)全流程，跟蹤項目進(jìn)度，確保項目按時(shí)交付，作為核心主力研發(fā)的產(chǎn)品成為全球TOP1的C網(wǎng)計費系統，所有項目進(jìn)度和質(zhì)量偏差均達標且優(yōu)異。
→執行ITR客戶(hù)服務(wù)管理流程，亞太片區實(shí)現0事故：嚴格執行ITR流程（華為提出的客戶(hù)服務(wù)體系構建方法和管理流程），確保流程在亞太區域的閉環(huán)執行和數據錄入，通過(guò)數據分析與預警，及時(shí)發(fā)現并解決服務(wù)中的問(wèn)題，支撐3次大跨度版本成功升級，得到一線(xiàn)服務(wù)人員多次公開(kāi)感謝。
→建設質(zhì)量管理體系，版本質(zhì)量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負責項目質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)質(zhì)量標準建立、質(zhì)量回溯與改進(jìn)、質(zhì)量文化建設以及項目管理能力建設，業(yè)務(wù)部門(mén)的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質(zhì)量實(shí)現了顯著(zhù)的優(yōu)化與提升。
→優(yōu)化業(yè)務(wù)部門(mén)流程體系，業(yè)務(wù)部門(mén)KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產(chǎn)品和運營(yíng)商部門(mén)3年+的核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)，負責業(yè)務(wù)部門(mén)重大版本流程執行、變革流程導入與試點(diǎn)、流程體系優(yōu)化等，產(chǎn)品上線(xiàn)進(jìn)度與質(zhì)量均達到公司軍令狀要求，所在業(yè)務(wù)部門(mén)KPI名次實(shí)現50%+的提升。
——精通產(chǎn)品運維流程建設，助力多家企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大幅飛躍——
01-曾為江蘇周航從0-1構建產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式和商業(yè)運營(yíng)模式，并完成車(chē)載定位產(chǎn)品服務(wù)運維流程搭建，實(shí)現2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并覆蓋了5000+名終端試運行用戶(hù)。
02-曾為江蘇康醫通負責醫療設備運維系統產(chǎn)品規劃，同時(shí)梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)LTC流程，建立銷(xiāo)售項目管理全景圖，實(shí)施績(jì)效管理與激勵機制，實(shí)現銷(xiāo)售額從5000萬(wàn)突破近億。
03-曾為北京楓誠負責產(chǎn)品系統架構設計與運營(yíng)維護，成功將公司產(chǎn)品從單一網(wǎng)站拓展至5個(gè)系列網(wǎng)站、5個(gè)APP、4個(gè)微信小程序，并通過(guò)產(chǎn)品上市推廣與運營(yíng)數據分析，公司月銷(xiāo)售額從10萬(wàn)躍升至300萬(wàn)+，實(shí)現客戶(hù)覆蓋從百人級到過(guò)萬(wàn)級的顯著(zhù)增長(cháng)。

主講課程：
《流程締造管理體系內核——學(xué)習華為，構建企業(yè)自己的管理體系》
《流程化組織的理解與設計實(shí)戰》
《華為鐵三角實(shí)戰》
《華為管理體系構建重器——流程變革解密》
《銷(xiāo)售項目運作與管理》
《以客戶(hù)為中心——從價(jià)值觀(guān)到踐行》 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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