石油化工行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

【培訓收益】
在市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，銷(xiāo)售力量的重要性日益凸顯。因此，提升企業(yè)銷(xiāo)售代表的綜合素質(zhì)，培養一支戰無(wú)不勝的銷(xiāo)售鐵軍成為每一個(gè)企業(yè)的追求。本部分是一套有效、成熟的銷(xiāo)售精英與營(yíng)銷(xiāo)管理精英訓練模式，該單元課程通過(guò)兩天的封閉式訓練，提供一套從內而外的訓練方法，從最新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念為先導切入；著(zhù)重在團隊的營(yíng)銷(xiāo)管理與激勵方面教導完整具體的實(shí)施方法與工具，讓學(xué)員對于營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有深刻的認識；再將品牌力與核心競爭力的觀(guān)念與方法導入到學(xué)員的思維中，樹(shù)立每一位營(yíng)銷(xiāo)人的品牌意識，深刻理解企業(yè)的核心競爭力，從而為市場(chǎng)競爭作好充分的思想準備；最后再通過(guò)激勵的方式，讓學(xué)員深切領(lǐng)會(huì )如何才能成功“贏(yíng)銷(xiāo)”！

課程目的：
全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理的基本原則
培養企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競爭力，建立完善的銷(xiāo)售管理體系
把握營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，對難以控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做出正確決策
明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
強化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

課程大綱：
第一單元：決勝實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)訓練導言
1．未來(lái)的老板90%來(lái)自銷(xiāo)售人員！
2．市場(chǎng)經(jīng)濟最重要的工作：營(yíng)銷(xiāo)
3．調查：你認為冠軍銷(xiāo)售員具備哪些特質(zhì)？
4．銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區別
5．新舊銷(xiāo)售模式的比較（4P與4C理論）
6．顧客為什么會(huì )選擇你？
7．掌握成功的銷(xiāo)售職能
8．銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備的特質(zhì)與基本職能

第二單元：團隊的營(yíng)銷(xiāo)管理與激勵
1.現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決問(wèn)題的總體思路
2.尋找贏(yíng)利的機會(huì )——市場(chǎng)分析
建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統
市場(chǎng)調查與情報收集
3.營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定與選擇
顧客如何選擇供應商
市場(chǎng)細分
影響因素
競爭優(yōu)勢的建立與保持
競爭壓力來(lái)自何方
競爭的態(tài)勢及戰略方向
競爭對手對比圖及改進(jìn)
競爭對手分析（SWOT）
營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定與選擇的六大成功要素
營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展作業(yè)表
營(yíng)銷(xiāo)戰略設計形式
4.營(yíng)銷(xiāo)管理體系的設計與運作
營(yíng)銷(xiāo)組合的要素
組合決策
組織設計
營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理（附：營(yíng)銷(xiāo)渠道決策作業(yè)表）
5.營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組建及監控
從客戶(hù)需求角度去選擇與培養銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員的招聘與培訓
銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)和性格的關(guān)系
6.銷(xiāo)售人員必須掌握的技能
完美推銷(xiāo)的七個(gè)要點(diǎn)
創(chuàng )造影響力的九個(gè)工具
制造內在購買(mǎi)力量的秘密
完美推銷(xiāo)的七個(gè)“經(jīng)典”步驟
銷(xiāo)售流程與步驟
TOPSALES的成功感悟
7.營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理與監督工具與表格
工作計劃書(shū)
專(zhuān)項客戶(hù)追蹤表
業(yè)務(wù)日報表
客戶(hù)資料調查表
業(yè)務(wù)代表月度考績(jì)表
客戶(hù)信用等級評比表

第三單元：品牌力與核心競爭力
1.關(guān)于核心品牌力的幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)
真正的品牌創(chuàng )意是人性化的
真正的品牌創(chuàng )意是誠信的
真正的品牌創(chuàng )意是令人難忘的
真正的品牌創(chuàng )意是精彩的故事
2.打造最佳品牌的四個(gè)步驟
發(fā)掘  
戰略   
傳播   
管理
3.營(yíng)銷(xiāo)的“五力模型”理論
領(lǐng)導力 
整合力  
傳播力  
認知力   
品牌力

第四單元：如何成功“贏(yíng)銷(xiāo)”？
1.只有目光遠大的企業(yè)才能成為最后的“贏(yíng)家”
2.擁有一流的銷(xiāo)售團隊；
3.選擇符合市場(chǎng)消費特點(diǎn)的好產(chǎn)品，創(chuàng )造市場(chǎng)新感覺(jué)；
4.重視市場(chǎng)調研與消費者行為測試；
5.舍得放棄，堅持走專(zhuān)業(yè)化的道路；
6.堅持產(chǎn)品銷(xiāo)售力的開(kāi)發(fā)研究，堅持獨特的銷(xiāo)售  說(shuō)辭（USP）；
7.營(yíng)銷(xiāo)組合的整合創(chuàng )新與完善；
8.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的科學(xué)策劃；
9.科學(xué)的銷(xiāo)售管理（PDCA循環(huán)）；
10.長(cháng)遠的品牌戰略規劃。
11.營(yíng)銷(xiāo)的四大支柱
目標市場(chǎng)  
過(guò)程管理   
客戶(hù)管理    
盈利能力
12.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理工作
分析   
計劃   
管理    
控制
13.成功銷(xiāo)售團隊的四個(gè)重要基石
共同的團隊目標；        
良好的團隊溝通與協(xié)作；
團隊發(fā)展與團隊共識；    
態(tài)度一致、思維同步、有共同的團隊語(yǔ)言

• 保險績(jì)優(yōu)系列——財險企業(yè)家戰略管理BSC績(jì)效提升訓練

   

  課程背景：中國保險業(yè)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代逐步進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，財險銷(xiāo)售與中介經(jīng)紀人的數量呈井噴趨勢，收入能否持續提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數保險公司來(lái)講，大部分大績(jì)優(yōu)收入的成長(cháng)突破僅僅是曇花一現無(wú)規律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統呼之欲出。如何通過(guò)公司業(yè)務(wù)達成分析與績(jì)優(yōu)業(yè)績(jì)結構診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績(jì)優(yōu)企業(yè)家生意思維..

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• 企業(yè)戰略管理

   

  第一章 戰略管理基本概念第1節 戰略的基本概念第2節 戰略的緯度多元化企業(yè)的戰略決策層次、單業(yè)務(wù)企業(yè)的戰略決策層次第3節 企業(yè)戰略的形成競爭戰略的IO模型、波特五種競爭力量分析、競爭戰略的PR模型案例：客戶(hù)行業(yè)五力分析第4節 企業(yè)戰略愿景戰略愿景三要素，核心價(jià)值觀(guān)、使命與愿景第5節 企業(yè)戰略分析的框架第二章 企..

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• 企業(yè)轉型戰略管理培訓

   

  第1講 商業(yè)模式研究1 企業(yè)存在的目的2 商業(yè)模式的結構推導分析：企業(yè)轉型戰略管理培訓案例！解析：企業(yè)轉型戰略管理內訓案例!案例：企業(yè)轉型戰略管理課程案例分析！第2講 商業(yè)模式的特點(diǎn)1 優(yōu)秀商業(yè)模式的特點(diǎn)2 如何檢驗商業(yè)模式的正確性3 商業(yè)模式構建框架4 商業(yè)模式與傳統管理理論的關(guān)系討論：企業(yè)轉型戰..

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• 中小企業(yè)戰略管理

   

  第1章戰略管理概述1、教學(xué)目的和要求：通過(guò)本章的學(xué)習，使學(xué)生在理解該課程基本概念的同時(shí)，應該懂得企業(yè)戰略管理這門(mén)課程不僅僅是一門(mén)管理理論，而且也是我國企業(yè)所必需的一門(mén)實(shí)踐，對企業(yè)的戰略決策提供了思維工具和規劃模式。對于本章內容，要求學(xué)生掌握戰略管理的一些的基本概念，弄清戰略管理與其它管理理論的不同，戰略管理的基本過(guò)程和戰略層次的基本意義。..

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• 戰略管理沙盤(pán)模擬實(shí)訓方案

   

  一、公司戰略1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習使用戰略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場(chǎng)機會(huì )2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(cháng)期發(fā)展戰略3、設計適合模擬企業(yè)戰略需要的組織結構與運作流程4、學(xué)習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略5、根據模擬企業(yè)發(fā)展需要，運用穩定、增長(cháng)與收縮戰略二、產(chǎn)品戰略學(xué)習運用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品..

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• 供應鏈戰略管理

   

  一. 現代制造業(yè)之“怪現狀”1.2007年：波音和空客的“倒霉年”2.“天之驕子”長(cháng)虹的“拐點(diǎn)”3.新形勢下制造業(yè)困惑分析4. 分組討論：制造業(yè)新環(huán)境下的競爭優(yōu)勢點(diǎn)二.供應鏈管理概述1．供應鏈的定義和存在的意義2. 供應鏈的基本..

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