傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造

【培訓對象】
個(gè)金負責人、行長(cháng)、私財中心、理財經(jīng)理等

【培訓收益】
● 了解海內外家族信托的歷史沿革 ● 掌握家族信托的基本結構及分類(lèi) ● 從法律層面認識家族信托 ● 掌握家族信托的主要功能 ● 掌握家族信托的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技能

導入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國內發(fā)展
1. 信托是一種為了轉移、管理財產(chǎn)而創(chuàng )設的制度、
1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”
2）近代意義的信托：英國的“尤斯USE”制度
3）現代意義的信托：美國的商事信托
2. 信托在國內的發(fā)展
1）期初：融資功能的渠道
2）發(fā)展：財富保護和傳承
第一講：揭開(kāi)家族信托的神秘面紗
導入：
1. 信托的定義：《信托法》第二條
2. 家族信托的定義：《關(guān)于加強規范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內信托監管工作的通知》界定家族信托
3. 國內家族信托的發(fā)展
一、家族信托的五大分類(lèi)
家族信托的結構：三權分立
分類(lèi)一：現金類(lèi)家族信托
分類(lèi)二：股權類(lèi)家族信托
分類(lèi)三：不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)家族信托
分類(lèi)四：保險金信托
分類(lèi)五：其他類(lèi)家族信托
思考：為什么中國家族信托的類(lèi)型主要以現金類(lèi)為主？
二、家族信托與其他信托的區別
1. 家族信托與集合資金信托的區別：投資收益＆資產(chǎn)隔離
案例：8%的收益信托是家族信托么？
2. 家族信托與保險金信托的區別：保險理賠金＆家庭資產(chǎn)
3. 國內家族信托與離岸信托的區別：海外資產(chǎn)＆境內資產(chǎn)
討論：離岸家族信托與國內家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”
家族信托的法律法規依據：《中華人民共和國信托法》、《關(guān)于加強規范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內信托監管工作的通知》（信托函【2018】37號）
角色一：委托人
1. 委托人的法律特征：資產(chǎn)擁有者
2. 委托人的法定權利：選擇權、知情權、撤銷(xiāo)權、更換權
3. 委托人的法定義務(wù)：資金提供者
角色二：受托人
1. 受托人的法律特征：資產(chǎn)管理者
2. 受托人的法定權利：投資權、收益權、辭任權
3. 受托人的法定義務(wù)：誠信、謹慎、有效管理資產(chǎn)
角色三：受益人
1. 受益人的確認：親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系
2. 受益人的法律特征：他益信托、資產(chǎn)受益者
3. 受益人的法定權利：受益權
4. 受益人的法定義務(wù)：不承擔法定義務(wù)，但遵守約定義務(wù)
案例：家族信托強制執行第一案

第三講：拆解家族信托財富管理的功能
一、民法典推出后對家庭財富管理的影響
影響一：婚姻和家庭
影響二：繼承與傳承
影響三：產(chǎn)權與債權
二、家族信托的四大功能
功能一：財富傳承
案例：女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)？
1. 避免繼承紛爭
2. 靈活財富分配
功能二：資產(chǎn)隔離
案例：地產(chǎn)公司老總的方便帶來(lái)的后悔
1. 避免家企財產(chǎn)不分
2. 保護婚前財產(chǎn)
3. 保護子女婚姻財富
功能三：稅務(wù)籌劃
案例：吳女士公司“巧”出售
1. 未來(lái)開(kāi)征遺產(chǎn)稅及贈與稅的籌劃
2. 優(yōu)化稅務(wù)架構，進(jìn)行稅務(wù)籌劃
功能四：財富有效安排
案例：雅雅二婚前的焦慮
1. 退休養老規劃
2. 目標實(shí)現規劃

第四講：鍛造家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力
一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式
模式一：信托公司自主開(kāi)發(fā)
模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作
模式三：保險公司與信托公司合作
模式四：其他機構與信托公司合作
討論：銀行為什么要做家族信托？
二、家族信托營(yíng)銷(xiāo)八步法
第一步：梳理委托人的信托目的
討論：高凈值客戶(hù)的金融需求和非金融需求都有哪些？
第二步：聘請專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
討論：個(gè)人可以成為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)么？
第三步：委托人的KYC
討論：如何與客戶(hù)進(jìn)行有效的KYC的技巧？
第四步：受托人的篩選
討論：受托人的篩選標準？
第五步：簽訂意向書(shū)
第六步：修改完善信托條款
第七步：簽訂信托合同
第八步：成立信托及后續跟蹤反饋
討論：如何通過(guò)客戶(hù)KYC挖掘客戶(hù)家族信托需求？
三、家族信托委托人的KYC清單
1. 委托人基本信息收集
2. 委托人的資產(chǎn)證明文件：銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件（資產(chǎn)>負債）
3. 受益人身份證明：直系或直接利益人
討論：如何去收集客戶(hù)的資料？
四、家族信托的核心內容
內容一：核心清單
內容二：分配方案
內容三：受益安排
五、家族信托的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
導入：家族信托是“洗錢(qián)的天堂”么？
1. 目標客戶(hù)分析
1）不適用人群：收入來(lái)源不明確、財務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵
2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等
2. 目標客戶(hù)需求挖掘
1）講故事
2）引共鳴
3）挖需求
4）給方案
六、家族信托的輔助營(yíng)銷(xiāo)工具
1. 客戶(hù)盡職調查清單、需求問(wèn)卷
工具：盡職調查清單
工具：需求問(wèn)卷調查表
2. 外部查詢(xún)平臺
1）國家企業(yè)信用信息公示系統
2）三方查詢(xún)平臺：企查查、天眼查、啟信寶
3）全國組織機構代碼管理中心
4）各省各市級信用網(wǎng)
5）中國裁判文書(shū)網(wǎng)
6）中國執行信息公開(kāi)網(wǎng)
7）人民法院公告查詢(xún)系統
8）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)
3. 財富規劃工具
1）養老金資料（報刊文章、資金測算表、養老金替代率分析）
2）教育金（海外名校的學(xué)費列表、教育金的總花費計算）
案例及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：二婚帶來(lái)的無(wú)盡“煩惱” 

馮穎老師 基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)
曾為中行、建行、農行、工行、招行等金融機構提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。
累計募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達2.7億元
曾任：平安銀行丨私人銀行總監
曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理
曾任：某基金子公司丨項目主管
曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金評價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎，深諳國內資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執行落地：
→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。
→參與某券商私募股權子公司5只私募股權基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。
→主導某基金子公司2只量化對沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
→曾為建設銀行某支行，針對性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)】的培訓方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng )造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全省第一，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jì)。
→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數據的維護和挖掘，主導某大型公募基金(建行、中行、工行、農行、招行等銀行)區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂和執行，并為區域內重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗
→ 曾為建設銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》課程，累計15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計10期
→ 曾為農業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期
→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計5期

主講課程：
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實(shí)戰技能提升》
《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰技能提升》
《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰技能提升》
《基金浮虧，如何應對客戶(hù)不滿(mǎn)—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》
《私募股權投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽(yáng)分行、中國銀行開(kāi)封分行、中國銀行三門(mén)峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門(mén)分行、中國銀行江門(mén)分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽(yáng)分行、建設銀行信陽(yáng)分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開(kāi)封分行、建設銀行三門(mén)峽分行、建設銀行咸陽(yáng)分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽(yáng)分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門(mén)分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關(guān)分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽(yáng)江分行、農業(yè)銀行濮陽(yáng)分行、農業(yè)銀行開(kāi)封分行、農業(yè)銀行三門(mén)峽分行、農業(yè)銀行陜西分行、農業(yè)銀行韶關(guān)分行、農業(yè)銀行東莞分行、農業(yè)銀行長(cháng)沙分行、農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行、農業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽(yáng)分行、郵儲銀行洛陽(yáng)分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長(cháng)沙分行、郵儲銀行貴陽(yáng)分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽(yáng)分行、郵儲銀行益陽(yáng)分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門(mén)分行等
股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等
證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶(hù)評價(jià)：
馮老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——建設銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿(mǎn)足我們的求知需求！
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著(zhù)客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰斗力！
——農業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理