PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售相關(guān)人員

【培訓收益】
學(xué)習銷(xiāo)售核心步驟 建立職業(yè)銷(xiāo)售的素養 系統化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 消除實(shí)踐中的各層障礙 從客戶(hù)心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員

第一章、銷(xiāo)售的影響力
 銷(xiāo)售是一種態(tài)度
案例分析：評估效應在人際交往中的作用
 客戶(hù)的主觀(guān)認知分析
 我們價(jià)值觀(guān)統一的必要性
 銷(xiāo)售在于差異化
1、職業(yè)與職業(yè)化的區別
 職業(yè)化的三句話(huà)
 職業(yè)化的好處
2、如何做到職業(yè)化
 職業(yè)保障的原理
 自我經(jīng)營(yíng)
 尋找錢(qián)以外的工作動(dòng)力
案例分析：適應性法則和心錨
 敢于擔責的影響力
 我們自己得是一個(gè)團隊
 與客戶(hù)雙贏(yíng)是一種責任
 建立信任影響力
案例分析：囚徒困境
 不卑不亢的影響力
 自知之明
案例分析：自信偏見(jiàn)原理與主觀(guān)思維的關(guān)系
 善解人意
 親和力與第一印象
 第一印象的心理學(xué)基礎
 第一印象的禮儀與舉止
小組討論：從見(jiàn)到客戶(hù)第一面開(kāi)始，如何做好第一印象
著(zhù)裝
遞名片
握手
擁抱
鞠躬
手勢
送禮
概念：從博弈論與行為科學(xué)的角度看銷(xiāo)售與客戶(hù)的相處，理解客戶(hù)對我們是否“接納”的要點(diǎn)。

第二章：客戶(hù)溝通
1、信息傳遞
 和客戶(hù)傳遞信息有效的三要素
 清晰性
 時(shí)機性
 實(shí)現性
2、拉近距離
 挑剝理兼技術(shù)
 常見(jiàn)困惑點(diǎn)剖析
 切入點(diǎn)
 破防御
 心理趨同
 搭建共頻
3、處理異議
 先處理情緒
 蘇格拉底流程圖
 異議背后的WHY
 客戶(hù)的價(jià)值認知
 一起解決的HOW+WHAT
總結：“見(jiàn)面三分情”，拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶(hù)與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
第三章：需求解決
1、 客戶(hù)需求分析
 收場(chǎng)白技巧倒底能不能促使客戶(hù)承諾
 促使客戶(hù)晉級承諾的四個(gè)步驟
 隱藏性需求不能決定客戶(hù)購買(mǎi)
2、 SPIN模式
 背景問(wèn)題，尋找客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)
 難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶(hù)的隱藏需求
 暗示問(wèn)題，轉化成客戶(hù)的明顯性需求
 需求滿(mǎn)足問(wèn)題，吸引客戶(hù)對解決方案的渴求

3、 FAB產(chǎn)品介紹
 介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)
 介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)
 介紹利益，引發(fā)客戶(hù)認同

概念：成功銷(xiāo)售的二大重要標志之二：需求解決。
我們不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，我們是為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家。銷(xiāo)售是技術(shù)，挖掘并解決客戶(hù)的問(wèn)題，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技術(shù)。

第四章：談判技巧
1、談判的認知
 談判的種類(lèi)
 談判的動(dòng)力
 談判的概念
 談判中的四種人

2、談判的要素
 場(chǎng)地
 任務(wù)
 人物
 時(shí)間
 目的

3、 談判前期準備
 心理準備
 條件準備

4、 談判策略
 防御策略：
 開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)
 挺價(jià)，自信不強橫
 還價(jià)，可以用分割
 接價(jià)，一定要合理
 表演，為了不被動(dòng)
 僵持策略：
 請示領(lǐng)導，轉移力量
 異議解決，顯示功力
 拖延技巧，謀求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
 反攻策略：
 黑臉白臉，進(jìn)退自如
 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
 讓步方針，心態(tài)要好
 反悔策略，禍福與共
 情分策略，感受雙贏(yíng)
 砍價(jià)策略，高手應對
概念：談判的目的，是為了體現自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶(hù)“共贏(yíng)”的感覺(jué)。
第五章：洞察人心
1、 性格測試
人際交往中的行為表現
三種工具在實(shí)際客戶(hù)交往中的應用
 從客戶(hù)的行為判斷如何交往的工具表
 從交往結果判斷客戶(hù)交往有效的工具表
 從自我做起判斷客戶(hù)交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念：有些人會(huì )表達，有些人不會(huì )表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶(hù)交往合理的存在狀態(tài)，達到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。

2、讀心術(shù)：肢體語(yǔ)言的解剖
 憑經(jīng)驗去察言觀(guān)色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪(fǎng)問(wèn)
察言觀(guān)色的五個(gè)原則
常見(jiàn)的談判者的謊言
 頭部密碼
 面部表情
 手的語(yǔ)言
 腿腳信息

尾聲：
課程回顧總結，各小組制定改進(jìn)計劃

 

 

 

 

 

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì )合作講師
 商戰名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著(zhù)有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學(xué)合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習的快樂(lè )，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀(guān)色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè )，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng )力，微創(chuàng )，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò )，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會(huì )人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂(lè )，家樂(lè )福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬(wàn)科，復地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè )）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要別人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們全公司人都來(lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機會(huì )。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會(huì )一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì )不斷地笑：微笑、會(huì )心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對于研討客戶(hù)心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團）

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

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