痕跡識人，銷(xiāo)售由心-C端

一．銷(xiāo)售成交的三重匹配原理
1. 人際關(guān)系狀態(tài)成立的必要條件
2. 銷(xiāo)售成交的必要條件
3. 影響銷(xiāo)售的三重匹配原理
二．需求的決定因素和影響因素
1. 價(jià)值觀(guān)
2. 外部因素
3. 價(jià)值觀(guān)和外部環(huán)境對需求影響的關(guān)系
三．如何與客戶(hù)構建信任
1. 構建信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負向因素
2. 建立信任，頻率入手
【課程簡(jiǎn)介】
本課程從C端業(yè)務(wù)銷(xiāo)售成交的必要條件入手，
分析銷(xiāo)售成交和持續的內在影響因素——需求
的三重匹配， 使銷(xiāo)售人員意識到對于客戶(hù)需求
和支付能力的判斷和把握，是提高銷(xiāo)售成功率
的關(guān)鍵所在。課程 通過(guò)對人性和需求的分析，
介紹如何通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的外在痕跡和內在痕跡，
判斷客戶(hù)的購買(mǎi)意愿和支付能力，如何與客戶(hù)
構建信任，以及在什么樣的時(shí)機下，利用哪些
手段去影響客戶(hù)接受自己傳遞的信息和觀(guān)點(diǎn)。
【適合對象】從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人員
【課程學(xué)時(shí)】 2天
四．客戶(hù)為什么會(huì )讓步
1. 談判中的博弈
2. 忍耐度原理助你判斷對方底線(xiàn)
3. 標準與認知的錨定效應和變化原理
五．觀(guān)察客戶(hù)，痕跡入手
1. 什么是痕跡
2. 痕跡背后的邏輯——刺激理論
3. 痕跡不等于結論
4. 為什么談業(yè)務(wù)要在酒桌上
5. 痕跡分類(lèi)
6. 練習：購買(mǎi)意愿的痕跡
7. 練習：支付能力的痕跡
8. 綜合練習
六．影響客戶(hù)購買(mǎi)的原理
1. 我們如何影響他人
2. 調整客戶(hù)心理狀態(tài)的方法
3. 刺激理論與影響原理的結合應用
4. 如何在銷(xiāo)售中培養客戶(hù)的忠誠度？ 

 【資質(zhì)背景】
 北京職信力管理技術(shù)有限公司首席顧問(wèn)
 清華大學(xué)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院EMBA（高級工商管理碩士）
 國家高級人力資源管理師
 高級物流師
 國家人力資源理論與實(shí)踐聯(lián)盟招聘專(zhuān)業(yè)委員會(huì )、秘書(shū)長(cháng)
 北京市高校就業(yè)指導中心特聘專(zhuān)家
 原中國外運長(cháng)航集團人力資源部常務(wù)副總經(jīng)理
 組織部常務(wù)副部長(cháng)、兼培訓中心主任
 曾兼任集團業(yè)務(wù)總監
 國家物流師職業(yè)資格認證專(zhuān)家委員會(huì )委員
 教育部高校就業(yè)聯(lián)盟理事
 中外企人力資源協(xié)會(huì )（HRA）理事兼招聘委員會(huì )主任
 國內著(zhù)名商學(xué)院 MBA 面試評委
 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院等國內知名大學(xué)高級培訓項目的客座教授
 清華大學(xué)總裁班人力資源特約講師
 清華大學(xué)深圳研究生院特約講師
 北京大學(xué)深圳研究生院特約講師
 中央電視臺、上海第一財經(jīng)、中央人民廣播電臺等多家媒體嘉賓
 《培訓》、《人力資源開(kāi)發(fā)》等雜志專(zhuān)家委員會(huì )委員
【自我解讀】
王新宇先生十余年的央企集團級人力資源管理工作經(jīng)驗。設計了中國外運集團整 個(gè)人力資源管理體系的架構。在崗位上從事過(guò)人力資源管理中的所有工作，從職 位分析與評估、招聘、績(jì)效管理、薪酬、培訓、員工關(guān)系管理到人力資源信息系 統，有著(zhù)集團級豐富的管理經(jīng)驗；在多年的工作實(shí)踐中，作為主要設計者，設計 和推行了集團整體的薪酬體系，包括對上市公司、海外企業(yè)和非上市公司的各種 長(cháng)效激勵體系的設計。
王新宇先生同時(shí)有著(zhù)十余年的銷(xiāo)售經(jīng)驗和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，曾作為項目最高負責 人，僅用一年時(shí)間，從零起步，建立起覆蓋全國的七大區域（華東、華北、華南、 東北、西南、西北、華中），包括 9 大作業(yè)中心，63 個(gè)作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的全國性零擔運 輸網(wǎng)絡(luò )。歷時(shí)三年，將整體業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入從零做到年收入上億元。
作為項目經(jīng)理主持了多個(gè)大型項目，最大的項目涉及全國范圍，投資過(guò)億，各個(gè) 層級上的項目人員千人以上，在實(shí)踐中成功地應用了項目管理的理論和工具，積 累了豐富的項目管理經(jīng)驗。
【著(zhù)作】
 《聘之有道》
 《企業(yè)效績(jì)評價(jià)》
 《痕跡識人》