重疾不重—重疾險營(yíng)銷(xiāo)之道

【培訓對象】
保險營(yíng)銷(xiāo)員

【培訓收益】
● 結合國家政策和市場(chǎng)機遇，充分啟動(dòng)重疾險銷(xiāo)售意愿，建立銷(xiāo)售格局，更好的為客戶(hù)介紹重疾險產(chǎn)品； ● 通過(guò)行業(yè)精英的銷(xiāo)售方式讓營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)反復訓練掌握銷(xiāo)售技巧；讓學(xué)員了解到本身銷(xiāo)售方式的漏洞，及時(shí)調整，提升自己的銷(xiāo)售技巧； ● 重識本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛(ài)到熱賣(mài)的轉化，從自身的熱情感染客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到熱情的銷(xiāo)售介紹而不是冷冰的推銷(xiāo)。

第一講：我國健康保險的現狀及未來(lái)發(fā)展
一、健康險快速發(fā)展
1. 疾病險由重疾險產(chǎn)品主導
2. 醫療險的發(fā)展
二、重疾險：增速下滑但需求仍存
1. 早期紅利已兌現
2. 但保障缺口仍然巨大
3. 醫療險是好的替代選擇嗎？
4. 保險公司需配備更高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊伍
工具：重疾險保障杠桿
思考：重疾險增長(cháng)潛力有多大？

第二講：了解公司重疾險的產(chǎn)品與對應核心功能
目的：每一位保險員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對客戶(hù)的重疾需求快速反應對應的合適產(chǎn)品
方法：快速記憶28種重疾的記憶法
研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點(diǎn)，重新認識產(chǎn)品
練習1：產(chǎn)品亮點(diǎn)總結
練習2：一句話(huà)講產(chǎn)品話(huà)術(shù)—訓練
方法：聯(lián)想法
練習3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓練
工具：思維導圖

第三講：百萬(wàn)保額銷(xiāo)售法進(jìn)行重疾險營(yíng)銷(xiāo)
一、突破重疾險認知
1. 不僅解決醫療費用，還要解決財務(wù)問(wèn)題
2. 解決籌錢(qián)的速度
3. 要匹配經(jīng)濟增速、醫療成本，用未來(lái)看今天保額
二、固化五個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作
第1步：客戶(hù)定位
——明晰客戶(hù)購買(mǎi)健康險的訴求
第2步：提問(wèn)切入（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的三個(gè)問(wèn)題）
問(wèn)題1：健康問(wèn)題會(huì )不會(huì )發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
問(wèn)題2：健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要多少花費？
問(wèn)題3：哪些渠道，多長(cháng)時(shí)間來(lái)籌集現金？
第3步：銷(xiāo)售面談—聊保險
1）分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升
2）提供數據：過(guò)去十年健康支出呈幾何級增長(cháng)
3）介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢(qián)特點(diǎn)
第4步：銷(xiāo)售面談—聊財富
分析：財富與風(fēng)險、健康、規劃的關(guān)系
第5步：銷(xiāo)售面談—聊保險
1）談未來(lái)需求
2）談帶薪休假
3）談保額設計
核保提示：不是所有人都能買(mǎi)保險
實(shí)操演練：百萬(wàn)保額銷(xiāo)售流程及話(huà)術(shù)訓練

第四講：重疾險優(yōu)勢引導法進(jìn)行重疾險營(yíng)銷(xiāo)（醫療費轉為收入損失費）（實(shí)操演練）
一、引入話(huà)術(shù)
作用：剖析人體組成系統，提出生病是必然的
二、挖掘話(huà)術(shù)
作用：告知客戶(hù)除了醫療費外，還有其他費用損失
三、促成話(huà)術(shù)
作用：告訴客戶(hù)健康保險即收入損失保險，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額
成功案例：成交總保費200萬(wàn)重疾險案例

第五講：聯(lián)合決策法進(jìn)行重疾險營(yíng)銷(xiāo)
第一步：風(fēng)險掃描（治養結合）
話(huà)術(shù)訓練1：全力治病三個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵1：好醫生
關(guān)鍵2：好醫院
關(guān)鍵3：好手術(shù)
話(huà)術(shù)訓練2：安心養病兩個(gè)重點(diǎn)
重點(diǎn)1：休養程度
重點(diǎn)2：康復方案
第二步：活命風(fēng)險的健康五問(wèn)（話(huà)術(shù)訓練）
1問(wèn)：有門(mén)路嗎
2問(wèn)：有實(shí)力嗎
3問(wèn)：有辦法嗎
4問(wèn)：有條件嗎
5問(wèn)：能力嗎
第3步：導入聯(lián)系決策法促成（實(shí)操訓練）
工具：聯(lián)合決策表

第六講：異議處理（話(huà)術(shù)訓練）
異議1：和家人商量一下
異議2：沒(méi)有錢(qián)
異議3：買(mǎi)保險不合算 

15年一線(xiàn)保險銷(xiāo)售及理財配置經(jīng)驗
世界華人保險大會(huì )IDA銅龍獎獲得者
華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員
財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場(chǎng)總監
曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營(yíng)銷(xiāo)分管總
擅長(cháng)領(lǐng)域：壽險營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)險營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )

朱小東老師15年來(lái)一直專(zhuān)注于保險領(lǐng)域銷(xiāo)售/管理/培訓，對于大單銷(xiāo)售、增員留存、年金險銷(xiāo)售、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
☑ “鉆石會(huì )員”高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項目（持續42個(gè)月），實(shí)現個(gè)人、團隊高額創(chuàng )收
成果：帶領(lǐng)團隊進(jìn)行鉆石會(huì )員推廣與營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱(chēng)號，并輔導小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì )員連續36個(gè)月
☑ “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營(yíng)銷(xiāo)效率
成果：提升銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶(hù)高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團隊取得公司“小組保險第一名”的成績(jì)，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
☑ “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊
成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無(wú)拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱(chēng)號。
☑ “TOP200培訓”項目（8期），針對績(jì)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓
成果：為團隊成員核心成員進(jìn)行培訓，成功實(shí)現銷(xiāo)售團隊績(jì)效增長(cháng)50%，并達成單件總保費“超300萬(wàn)重疾險，上千萬(wàn)年金險”的優(yōu)異成績(jì)
→ 【華夏人壽】
☑ “精英團隊打造”項目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)現年度業(yè)績(jì)翻倍增長(cháng)
成果：先后帶領(lǐng)所轄區域理財顧問(wèn)精準營(yíng)銷(xiāo)，成功實(shí)現年度保費突破4500萬(wàn)，團隊人均年度標準50萬(wàn)元，多次取得“新人指標、績(jì)優(yōu)占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱(chēng)號

部分授課經(jīng)驗：
多年來(lái)朱老師為多家保險公司和銀行進(jìn)行年金險營(yíng)銷(xiāo)、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等多方面培訓和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險產(chǎn)品培訓，培養了300+位營(yíng)銷(xiāo)精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )成功現場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國農業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元…… 

• 低成本品牌突破八大技術(shù)——中小企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)之道

   

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