工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
培養銷(xiāo)售意識、樹(shù)立銷(xiāo)售觀(guān)念、改善銷(xiāo)售行為、增強銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 認知工業(yè)品客戶(hù)采購與銷(xiāo)售的基本流程以及銷(xiāo)售人員應具備的職業(yè)化素養。 通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略與方法，能恰當運用大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與銷(xiāo)售決策的工具。 掌握擬定客戶(hù)解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。 掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以?xún)r(jià)值為核心的共贏(yíng)談判策略與技巧。

第一章、大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰和能力
一、市場(chǎng)變革形勢下的機遇與挑戰
二、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析
三、競爭格局和競爭定位策略
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售八個(gè)核心理念
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售素質(zhì)模型和能力結構
六、銷(xiāo)售標準：大客戶(hù)銷(xiāo)售修煉四個(gè)階梯
模擬演練：銷(xiāo)售的層次和標準
第二章、大客戶(hù)銷(xiāo)售思維和決策工具
一、營(yíng)銷(xiāo)四步全景分析
二、SWOT工具在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應用
三、CATMAN客戶(hù)篩選模型的應用
四、客戶(hù)管理漏斗分析工具的應用
五、客戶(hù)需求分析模型的應用
六、客戶(hù)購買(mǎi)的關(guān)鍵事件和銷(xiāo)售應對
七、客戶(hù)管理的4項關(guān)鍵指標
八、大客戶(hù)銷(xiāo)售六步驟與銷(xiāo)售策略分析
案例研討：如何擬定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃？
第三章、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略
一、中國式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
二、客戶(hù)決策鏈角色分析和應對策略
三、不同角色的態(tài)度、立場(chǎng)和決策影響力
四、影響客戶(hù)決策的渠道和方式分析
五、客戶(hù)關(guān)系建立的首因和尾因原理應用
六、快速與客戶(hù)建立信任的10個(gè)方法
七、中國式客戶(hù)關(guān)系提升的10個(gè)技巧
八、在客戶(hù)內部培養“內部銷(xiāo)售”
九、與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通的策略
十、與高層決策者溝通應對策略
案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？
第四章、大客戶(hù)需求深度挖掘和溝通策略
一、阻礙銷(xiāo)售人員發(fā)掘需求信息的因素
二、客戶(hù)項目不同發(fā)展階段的需求對比分析
三、客戶(hù)利益的3角結構分析
四、客戶(hù)價(jià)值鏈的金字塔結構
五、客戶(hù)決策的顯性因素和隱性因素
六、明銳觀(guān)察能力在需求發(fā)掘中的應用
七、客戶(hù)溝通中的四大障礙及10個(gè)應對方法
八、溝通的本質(zhì)與相應策略
九、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型解析
十、NEADS提問(wèn)模型應用
十一、聆聽(tīng)能力是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
十二、聆聽(tīng)的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)
十三、7/38/55法則與協(xié)調匹配
課堂演練：SPIN提問(wèn)模型實(shí)戰演練
第五章、解決方案的擬定與呈現
一、擬定解決方案的法則
二、解決方案的結構種類(lèi)和應用
三、PPT四化原則和圖像化技術(shù)
四、FABE邏輯和呈現重點(diǎn)的選擇
五、一對多客戶(hù)溝通的10個(gè)要點(diǎn)
六、7/38/55法則與協(xié)調匹配
七、應對來(lái)自客戶(hù)刁難問(wèn)題的方法
八、處理客戶(hù)反對意見(jiàn)5步曲
九、基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應對策略
十、基于延遲決策的異議應對策略
課堂演練：小組PK模擬方案呈現
課堂演練：常見(jiàn)反對意見(jiàn)應對策略
第六章、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略
一、談判的本質(zhì)與4個(gè)標準
二、5個(gè)談判的基本法則
三、大客戶(hù)談判前的準備工作
四、制定一攬子談判目標和達成策略
五、核心利益和籌碼排序
六、談判初期的開(kāi)場(chǎng)技巧
七、談判中期的持久技巧
八、談判結束階段的收場(chǎng)技巧
九、走出談判僵局的四個(gè)策略
實(shí)戰演練：透析客戶(hù)底牌，化解客戶(hù)招數
第七章、大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售
二、客戶(hù)跟進(jìn)和客戶(hù)檔案管理
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來(lái)源
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標準
五、處理客戶(hù)抱怨四步法
六、售后服務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題應對
七、客戶(hù)關(guān)系的層次
八、客戶(hù)忠誠的四個(gè)層次
九、客戶(hù)關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機
十、讓客戶(hù)忠誠的8個(gè)方法
十一、客戶(hù)關(guān)系管理CRM系統和應用
十二、客戶(hù)證據和推薦比你更有說(shuō)服力
第八章、
課程總結與答疑 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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