從優(yōu)秀到卓越——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

第一部分：烏卡（VUCA）時(shí)代市場(chǎng)變化下高績(jì)效團隊特征
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時(shí)代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰的特種部隊
四、面對烏卡時(shí)代的特點(diǎn)管理者慣常使用的5個(gè)策略是：
1、代際管理：消除代溝，讓不同時(shí)代的員工和諧相處。
2、任務(wù)管理：尊重個(gè)體喜好，讓合適的人做合適的事。
3、效率管理：關(guān)注新員工，讓團隊更快、更聰明地工作。
4、創(chuàng )新管理：給予團隊安全感，讓員工安心地暢所欲言。
5、目標管理：可視化目標，圍繞客戶(hù)協(xié)同合作。
五、VUCA時(shí)代的領(lǐng)導力特征
六、既是上司也是教練
第二部分：如何打造一個(gè)具有自我管理意識的高績(jì)效團隊
第一講：讓團隊擁有積極正向的心智模式
一、讓團隊成員突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀(guān)念，建立新的行為思想習慣
2、自信心是成功的基石
3、建立快樂(lè )的人生模式
4、自我激勵
二、讓大家擁有積極心態(tài)、陽(yáng)光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來(lái)的益處
三、讓團隊每個(gè)成員學(xué)會(huì )無(wú)論何時(shí)堅持付出
1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì )獲得更多！
第二講、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員情緒與壓力管理提升
一、不良的情緒與壓力產(chǎn)生的來(lái)源
二、壓力對我們的影響
1、現代人的壓力現狀
2、心理壓力的兩個(gè)層面
3、負面壓力對你我的影響
三、不良情緒與壓力的調試心理技巧
1、活在當下
2、停止消極想象，用積極的心理活動(dòng)擠掉憂(yōu)慮的心理空間
3、心理上預先接受并適應不可避免的事實(shí)
4、放松肌肉來(lái)減少憂(yōu)慮
5、學(xué)會(huì )傾訴性的宣泄
6、轉移注意力或花時(shí)間娛樂(lè )
四、常見(jiàn)的壓力問(wèn)題和對策
1、面對考核指標的壓力怎么辦？
2、面對超長(cháng)時(shí)間的工作加班怎么辦？
3、對自己職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
4、經(jīng)常受到臨時(shí)性任務(wù)打擾怎么辦？
5、被客戶(hù)埋怨、責罵、刁難怎么辦？
6、無(wú)法平衡自己工作和家庭怎么辦？
五、在現實(shí)中調試出主動(dòng)積極的好心態(tài)
1、主動(dòng)追求心理平衡
2、培育自己豁達、開(kāi)闊的胸懷
3、凡事從正面來(lái)考慮和對待
4、用寧靜的心態(tài)來(lái)工作
5、用愉快的情緒來(lái)面對現實(shí)和人際關(guān)系
6、營(yíng)造愉快的組織氛圍
7、學(xué)會(huì )進(jìn)行自我激勵與激勵他人
第三講：只有讓團隊明確目標才能讓大家產(chǎn)生自驅力
一、高效目標管理
1、目標設定的思考出發(fā)點(diǎn)
2、設定目標的途徑
3、設定目標的原則
4、目標設定和分解的12個(gè)步驟
5、目標管理中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
6、高效目標的8個(gè)特征
二、執行計劃的技巧
1、啟發(fā)部下良好的工作態(tài)度
★影響部下的態(tài)度
2、組織原則與職務(wù)分配原則
3、帶動(dòng)您部門(mén)的行動(dòng)-高執行力的打造
★執行力不足的障礙
★執行力提升的對策
★有效執行的關(guān)鍵因素
★培養六個(gè)關(guān)鍵能力
★成為高效能的執行者
4、下達命令的技巧
★下達命令的八個(gè)注意點(diǎn)
第四講：?jiǎn)?wèn)題的分析解決技巧
1、現場(chǎng)解決問(wèn)題的誤區
2、PDCA循環(huán)的特點(diǎn)
3、系統解決問(wèn)題的方法
4、常用管理改善工具的使用
5、問(wèn)題管理——SWOT分析法
第三部分：高績(jì)效團隊管理技能打造
第一講、團隊管理者首先做到“識己”——讓自己成為團隊的教練
一、領(lǐng)導力不是權力，不是頭銜、特權、職位、金錢(qián)和地位而是責任。
二、正確對待管理者的角色

1、傳統管理者與領(lǐng)導者的區別
2、教練技術(shù)管理的定義
3、管理者的權責利
三、教練式管理的認知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術(shù)的定義
四、教練式領(lǐng)導的教練功法
1、教練的時(shí)機與關(guān)鍵技巧
下屬輔導需求分析
輔導過(guò)程觀(guān)察要點(diǎn)及評估標準
下屬存在問(wèn)題的診斷
2、有效教練的前提：通過(guò)欣賞建立信任
3、做好教練型領(lǐng)導的5大信念
4、學(xué)技巧前先學(xué)會(huì )管理大腦：覺(jué)察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽(tīng)
傾聽(tīng)工具：蝸牛傾聽(tīng)
現場(chǎng)練習：傾聽(tīng)練習
傾聽(tīng)內容：動(dòng)機、假設、情緒
6、教練功法之區分
真相VS事實(shí)VS演繹
目標VS渴望VS障礙VS結果
7、教練功法之回應
建設性反饋的目的與作用
第二講、動(dòng)員下屬為你完成工作
一、有效授權——給下屬足夠的空間
1. 授權的內涵與準則
2. 授權的要點(diǎn)
3. 有效授權指導原則
4. 授權的要點(diǎn)
1）專(zhuān)一授權
2）當眾授權
3）授權有根據
4）授權要穩定
二、員工激勵技巧
1. 高績(jì)效工作者的激勵因素
2. 區域管理者的激勵手段
1）員工參與管理
2）情感激勵
3）尊重激勵
4）溝通激勵
5）信任激勵
3. 預防性激勵技巧
4. 正面激勵部屬的要點(diǎn)
5. 反面激勵部屬的要點(diǎn)
三、部屬培育技巧
1. 部屬培育的重要性
2. 對癥下藥
1）部屬學(xué)習需求的掌握
2）工作職務(wù)的需求分析
3）個(gè)人成長(cháng)的需求分析
4）掌握需求的手法
3. 工作教導的要點(diǎn)與步驟
4. 部屬培育的基本步驟
1）明示培育目標
2）掌握培育的要點(diǎn)
3）制定訓練計劃
4）訓練的實(shí)施
5）成果的評估
6）部屬的職涯發(fā)展與指導重點(diǎn)
7）部屬培育的成功關(guān)鍵
第三講、業(yè)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作戰部署 
1、分析現狀 
2、制作銷(xiāo)售地圖 
3、市場(chǎng)細分化
4、采取“推進(jìn)戰略”或“上拉戰略” 
5、協(xié)同規劃區域渠道 
6、區域作戰團隊管理 
7、對付競爭者 
二、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案
6、引導客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)
（二）、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區域和經(jīng)營(yíng)責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動(dòng)
3、針對主力客群開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì )銷(xiāo)
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)請上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、持續客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
（三）、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)流程
1、夯實(shí)根據地----穩住現有客戶(hù)，深挖意向客戶(hù)
2、拓展新戰場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導跟進(jìn)
1、綜合偵察戰場(chǎng)：區域分布（3種地圖）、客戶(hù)類(lèi)別（6區5類(lèi)）、客戶(hù)需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報
第四部分、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現目標。
2、創(chuàng )新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷(xiāo)不確定性
3）行為競爭特性
4、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合
二、社群營(yíng)銷(xiāo)的基本理念及影響
1、傳統行業(yè)從線(xiàn)下適應線(xiàn)上到線(xiàn)上融合線(xiàn)下
2、新零售的本質(zhì)是線(xiàn)上線(xiàn)下都沒(méi)有紅利情況下的CRM
3、新零售需要情感標簽通過(guò)OAO社群來(lái)鏈接客戶(hù)
4、新零售要求從客戶(hù)心智角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)
5、新零售需要有共享經(jīng)濟跨界思維
三、新零售下體驗店營(yíng)銷(xiāo)O2O發(fā)展趨勢
1、滿(mǎn)足消費者新需求和用戶(hù)體驗的新零售案例開(kāi)闊思維
2、新零售需要情感標簽社區商務(wù)OAO社群來(lái)鏈接客戶(hù)增加體驗
3、微信營(yíng)銷(xiāo)的玩法及要點(diǎn)（進(jìn)店客戶(hù)，個(gè)人朋友圈，單店社群，個(gè)人社群）
4、社群提升業(yè)績(jì)邏輯（增加顧客數，增加復購，提升轉介紹，讓核心客戶(hù)變多）
5、新零售社群(微信)運營(yíng)的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感
6、新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養粉，成交，轉介紹
7、內容營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及短視頻網(wǎng)紅IP的打造吸粉互動(dòng) 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰1. 微笑曲線(xiàn)及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例：藍月亮2）品類(lèi)細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新零售—新體驗—新?tīng)I銷(xiāo)

   

  課程背景：馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì )結束，未來(lái)10 年、20 年，將沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)。也就是說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下和物流結合在一起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一顆重要的信號彈。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期，未來(lái)將是一個(gè)新零售的全..

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• 新零售創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)-內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代

   

  一、內容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代背景1、流量分散化時(shí)代特征2、IP分散化3、內容營(yíng)銷(xiāo)的基本概念4、內容營(yíng)銷(xiāo)的途徑二、內容創(chuàng )業(yè)時(shí)代的網(wǎng)紅電商1、網(wǎng)紅經(jīng)濟的市場(chǎng)狀況2、為何會(huì )出現網(wǎng)紅經(jīng)濟3、流量分散化出現的原因4、網(wǎng)紅電商的商業(yè)解讀-案例：如函5、網(wǎng)紅經(jīng)濟的變現三、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)-初識場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)1、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的背景u流量的碎片..

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