房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤(pán)項目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
掌握心理學(xué)知識，抓住客戶(hù)的心理需求 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通 客戶(hù)的溝通技巧與實(shí)戰客戶(hù)的拜訪(fǎng)技巧與電話(huà)溝通技巧 人際交往口才與演講技巧 掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應對客戶(hù)的技巧，準確捕捉客戶(hù)的心思等等。 掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養顧客的信賴(lài)感，學(xué)習使人信服的七項秘訣。

第一單元：銷(xiāo)售精英自身素質(zhì)的打造
一、酒局文化
1、論局
人情世故里的中國社會(huì )酒規則
酒桌是能量源
2、設局
準備周全
如何邀請
看人點(diǎn)菜
看茶與游戲
座次禮儀
3、酒局
酒的起源、分類(lèi)與鑒賞
不同區域的飲酒文化差異
祝酒詞
勸酒和拒酒
讓酒High起來(lái)
4、談話(huà)
場(chǎng)面話(huà)
段子與游戲
如何即興發(fā)揮
談話(huà)洞察人心
5、宴道
塑造酒局達人風(fēng)范
魅力男人篇
魅力女人篇
優(yōu)雅進(jìn)餐
二、餐桌禮儀
1、中餐禮儀
2、西餐禮儀
第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧
一、快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）
二、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
四、知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才
1、營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
2、銷(xiāo)售的三個(gè)C
3、與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
五、銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志
六、高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
1、客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
2、了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
3、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
4、如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
5、買(mǎi)賣(mài)的核心要素
6、達成消費的核心
七、什么是顧客心理學(xué)
八、影響高端客戶(hù)購買(mǎi)的心理因素
1、動(dòng)機
2、知覺(jué)
3、刺激—反應
4、性格
5、態(tài)度
6、生活方式
7、文化影響、社會(huì )階層、群體影響
九、購買(mǎi)習慣
十、客戶(hù)性格的預測：
十一、銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
1、動(dòng)機理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
十二、使人信服的七項秘訣
1、了解驅使人們購買(mǎi)的七大影響力。
2、學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
第三單元：高端客戶(hù)溝通技巧與實(shí)戰
一、做好與客戶(hù)溝通前的準備工作
1、對產(chǎn)品保持足夠的熱情
2、充分了解產(chǎn)品信息
3、掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
4、準備好你的銷(xiāo)售道具
5、明確每次銷(xiāo)售的目標
二、怎樣設計你的問(wèn)題？
1、避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
2、尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機、價(jià)值觀(guān)或財務(wù)上的參與程度。
三、問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四、試探性提問(wèn)技巧
五、與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
1、錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
2、向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
3、使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
4、尋找共同話(huà)題
六、準確捕捉客戶(hù)的心思
1、真誠了解客戶(hù)的需求
2、把握客戶(hù)的折中心理
3、準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
4、對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
5、了解客戶(hù)內心的負面因素
七、準確捕捉客戶(hù)的心思
1、真誠了解客戶(hù)的需求
2、把握客戶(hù)的折中心理
3、準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
4、對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
5、了解客戶(hù)內心的負面因
八、做好溝通之外的溝通
1、消除客戶(hù)購買(mǎi)后的消極情緒
2、主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
3、對客戶(hù)應說(shuō)到做到
4、使客戶(hù)保持忠誠
5、總結銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
6、與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
九、闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
1、獲得競爭優(yōu)勢
2、對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
3、制定競爭展示方案
4、確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
5、克服競爭威脅
6、巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
7、展示增值利益
第四單元：電話(huà)溝通與客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
一、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
1、充分的準備
2、人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
3、探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
4、產(chǎn)品陳述技巧
5、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
二、電話(huà)溝通技巧
1、銷(xiāo)售人員的3A技巧
2、態(tài)度－Attitude (禮儀)
3、方法－Approach（語(yǔ)言）
4、表現－Appearance （外觀(guān)）
5、語(yǔ)言表達技巧
6、選擇積極的用詞與方式
7、善用“我”代替“你”
8、電話(huà)中的溝通技巧
9、接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧
10、接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)
11、如何讓自己的聲音更有魅力
12、發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
13、認同心和快速理解
14、有效聆聽(tīng)的準則突破障礙
15、轉接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
16、應對特殊事件的技巧
17、做一個(gè)好聽(tīng)眾
三、有效應對客戶(hù)的技巧
1、巧妙應對客戶(hù)的不同反應
2、不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
3、應對客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的妙招
4、分散客戶(hù)注意力
5、告訴顧客事實(shí)真相
四、準成交機會(huì )的確立
五、SPIN模型與運用
1、SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
2、問(wèn)題與對話(huà)設計
六、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
七、獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
1、理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
2、客戶(hù)異議處理（分享與討論）
3、購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
十、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
十一、 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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