新財富管理格局下的銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造

【培訓對象】
柜員/大堂/客戶(hù)經(jīng)理等廳堂員工

【培訓收益】
● 用戶(hù)思維：剖析當下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的新形勢，進(jìn)行由陣地營(yíng)銷(xiāo)到陣地經(jīng)營(yíng)的轉型 ● 專(zhuān)業(yè)價(jià)值：提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象，培養良好客戶(hù)服務(wù)心態(tài) ● 精準營(yíng)銷(xiāo)：清晰解讀營(yíng)銷(xiāo)流程，精準重現重要服務(wù)場(chǎng)景 ● 實(shí)戰演練：客戶(hù)服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析 ● 網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標，實(shí)現以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險的優(yōu)質(zhì)管理

第一講：縱觀(guān)行業(yè)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰略認知
一、2020年財富管理行業(yè)的新格局
1. 資產(chǎn)管理八大機構時(shí)局圖
八大機構：商業(yè)銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類(lèi)金融的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式
分析：
1）與銀行對比，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在哪里？
2）與銀行對比，營(yíng)銷(xiāo)團隊怎么管理？
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉型之路
1）“流量”韭菜到門(mén)可羅雀
2）資管新規下，凈值化產(chǎn)品統一的起跑線(xiàn)
3）互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求
4）“高大上”廳堂的副作用
5）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費遞減的大趨勢
3. 網(wǎng)點(diǎn)轉型方向
1）金融環(huán)境：從基礎服務(wù)向視覺(jué)服務(wù)轉型
案例分享：顏值經(jīng)濟的效益
2）金融用戶(hù)：從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服轉型
案例分享：星級酒店的集體轉型
3）金融習慣：從陣地營(yíng)銷(xiāo)到陣地經(jīng)營(yíng)轉型
案例分享：線(xiàn)上成交的新消費格局
4）金融科技：從重線(xiàn)下到重線(xiàn)上服務(wù)的轉型
案例分享：“紅娘”平臺的渠道產(chǎn)能
小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理的轉變

第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營(yíng)銷(xiāo)三步法
一、柜員營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析
1. 銷(xiāo)售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶(hù)疑慮）
2. 對產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級
4. 有惰性，沒(méi)壓力——無(wú)上升空間
二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道
1. 打破：“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”偽命題
2. 建立：“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”到“一句話(huà)服務(wù)”的隱形銷(xiāo)售
3. 堅信：銀行是最適應大眾投資者進(jìn)行財富管理的機構
4. 做好：銷(xiāo)售能力的鍛煉是第二職業(yè)的儲備
5. 堅持：行動(dòng)不一定增加收入，但是不行動(dòng)收入一定降低
三、柜員營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操五法
法一：抓住“蜜月期”
法二：簡(jiǎn)單粗暴的“一句話(huà)服務(wù)”
法三：推薦支行各類(lèi)微信群
法四：樹(shù)立理財經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)人設
法五：臺賬登記客戶(hù)畫(huà)像

第三講：陣地營(yíng)銷(xiāo)——大堂營(yíng)銷(xiāo)流程兩大法
一、以客戶(hù)視覺(jué)為中心，打造廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
1. 信用卡：選出一個(gè)最吸引你的信用卡活動(dòng)——自助設備區
2. 基金：績(jì)優(yōu)老基金的掙錢(qián)效應——貴賓理財區
3. 個(gè)貸：想想誰(shuí)需要經(jīng)營(yíng)現金流——對公柜臺區
4. 定期：一位老年人與恒大財富——客戶(hù)等候區
二、動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍
1）少兒財商微沙龍——分紅保險
2）民間借貸微沙龍——信用卡
3）聽(tīng)歌識曲微沙龍——基金定投
4）情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍——大額存單
2. 廳堂微沙龍五種促成技巧
1）直接促成
2）情感促成
3）假設成交法
4）二選一法
5）組合促成

第四講：談笑風(fēng)生——高效電訪(fǎng)八步曲
小組討論：以前的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓技巧還適用當下嗎?
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前要不要短信、微信預熱？
2）第一通電話(huà)的目的是什么？
3）電話(huà)的最終目的是不是見(jiàn)面？
一、成功電訪(fǎng)準備五要素
要素一：開(kāi)場(chǎng)準備——成功電訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪(fǎng)理由
實(shí)戰練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習
要素二：電話(huà)目標——通話(huà)目標的隨機應變
1）本次目標
2）后續目標
3）終極目標
要素三：客戶(hù)分類(lèi)——不同客戶(hù)標簽的電話(huà)區別
1）熟客的電話(huà)狀態(tài)
2）生客的電話(huà)狀態(tài)
要素四：通話(huà)時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇
1）老年客群
2）企業(yè)主客群
3）白領(lǐng)客群
要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結
1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦
演練：產(chǎn)品推薦電訪(fǎng)
2）睡眠客戶(hù)盤(pán)活——生日祝福
3）純新客戶(hù)破冰——新戶(hù)破冰
4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后
5）保守型客戶(hù)轉化——理財到期
6）股票型客戶(hù)轉化——資產(chǎn)配置
二、成功電訪(fǎng)異議處理的四段邏輯
1. 認同+陳述+反問(wèn)
2. 忽視法
3. 借力打力
4. 適時(shí)示弱+給與期待
案例學(xué)習：兩通失敗電話(huà)
三、促成協(xié)議的兩大法
1. 假設成交法
2. 二選一成交法
四、電話(huà)收尾
1. 電話(huà)收尾的兩個(gè)要點(diǎn)
1）復述+引導
2）肯定+約定
2. 專(zhuān)業(yè)電訪(fǎng)收尾話(huà)術(shù)技巧
1）“我考慮考慮再說(shuō)”
2）“我還是不想嘗試”
3）“現在沒(méi)有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的評估反饋
3. 使用工具查漏補缺

第五講：精耕細作——廳堂公域流量到私域流量轉化
一、微信營(yíng)銷(xiāo)的戰地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區別
1）公域的大海撈魚(yú)VS私域的四家魚(yú)塘
2）公域的一面之緣VS私域的日久生情
3）公域的簡(jiǎn)單初級VS私域的深度升級
2. 知識營(yíng)銷(xiāo)傳播的媒介
3. 個(gè)人IP到客戶(hù)端的傳播
二、微信經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設
三、以客戶(hù)轉化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈
1. 內容發(fā)布技巧
1）為文章鏈接寫(xiě)導語(yǔ)的三大技巧
技巧一：內容提煉
技巧二：結合生活
技巧三：使用評論
2）原創(chuàng )的文字與圖片工具
3）正能量形象的樹(shù)立
4）學(xué)會(huì )使用@功能
5）重點(diǎn)內容選擇時(shí)間段發(fā)布
6）適當暴露自己的個(gè)人生活
2. 互動(dòng)點(diǎn)評技巧
1）點(diǎn)評的三個(gè)原則
原則一：切記全評
原則二：遇新即評
原則三：遇評即回
2）主動(dòng)互動(dòng)的技巧
四、升級版的微信視頻號
1. 視頻號的三大作用
1）有超強的粘性和用戶(hù)使用時(shí)長(cháng)
2）打破推送算法，全覆蓋微信好友
3）有利于實(shí)現客戶(hù)轉介
2. 快速的制作視頻
1）軟件的使用
2）設備的準備
3）主題的選擇
4）文案的設計
 

趙亦冰老師 銀行零售產(chǎn)能提升教練
12年銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
現任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區負責人
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
曾任：中信銀行 | 零售主管行長(cháng)、十佳內訓師
曾任：民生信托 | 私人銀行總監
——專(zhuān)業(yè)-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會(huì )計從業(yè)資格
——實(shí)戰-理財行家——
→現存量合格投資者客戶(hù)150名，服務(wù)高凈值客戶(hù)500+人，管理資產(chǎn)高達10+億
→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長(cháng)領(lǐng)域——
→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧/零售轉型/廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃/客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰經(jīng)驗：
趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類(lèi)型的金融企業(yè)工作，對客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎：
01-在銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的存量激活與拉新方面：
（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng )一套【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)】，成功激活睡眠戶(hù)中的15名私人銀行級別的客戶(hù)，2年內吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規模達1.5億，個(gè)人業(yè)績(jì)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門(mén)紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱(chēng)號。
（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話(huà)邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶(hù)管理資產(chǎn)規模就達到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì )”。
（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)、直播的形式，落地合格投資者客戶(hù)42名，私募基金銷(xiāo)量達4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶(hù)財富管理方面：
（1）曾利用自身的專(zhuān)業(yè)能力，對私人銀行客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)，促使興業(yè)銀行7戶(hù)私人銀行客戶(hù)的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。
（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。
（3）曾通過(guò)引導客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉型為權益類(lèi)投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jì)|萬(wàn)級別客戶(hù)5位，實(shí)現每月基金業(yè)績(jì)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷(xiāo)團隊管理賦能方面：
（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。
（3）曾每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷(xiāo)售與維護》《高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰方案》
《私人銀行客戶(hù)的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》
《從陌電到客戶(hù)轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與提升》
《高客崛起——私募基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升強訓營(yíng)》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類(lèi)主流信托工具實(shí)務(wù)操作》
《基業(yè)長(cháng)青——全員營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)開(kāi)拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》
《凈值型理財專(zhuān)業(yè)提升與客戶(hù)售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

授課風(fēng)格：
● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴謹；
● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(cháng)捕捉培訓的重難點(diǎn)，培訓節奏根據學(xué)員反映實(shí)時(shí)調整；
● 結合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰落地”作為培訓目標，搭配提升營(yíng)銷(xiāo)效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰的操作。

部分服務(wù)客戶(hù)：
近兩年內老師共授課140+期，授課學(xué)員高達8800余人，獲得中信銀行、光大銀行、匯添富基金、華夏基金、交通銀行等多家銀行高層的認可，指定多次復購，其中部分如下：
中國銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤(pán)龍、南沙、番禺、蘇州）、興業(yè)銀行（大連、廈門(mén)）、農業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、浦發(fā)銀行（青島、武漢）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽(yáng)、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行總行、云南省聯(lián)社、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、寧波鄞州農商行、河南許昌村鎮銀行、安圖農商行……

部分客戶(hù)評價(jià)：



一張口就知道趙老師是干過(guò)一線(xiàn)的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷(xiāo)方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專(zhuān)業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jì)好了，才會(huì )真正愛(ài)上營(yíng)銷(xiāo)。
——建設銀行山東分行某支行 王經(jīng)理
在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務(wù)，突然讓賣(mài)基金，客戶(hù)都不熟悉，這兩年做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對業(yè)績(jì)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的，為我們今后的轉型帶來(lái)了很大的指導性意見(jiàn)和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理
我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越累，遇到瓶頸?？蛻?hù)越來(lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶(hù)信任和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)
——河南南陽(yáng)農商行 學(xué)員感悟
我是轉崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶(hù)感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。
——浦發(fā)銀行長(cháng)沙分行 李經(jīng)理
很佩服趙老師的線(xiàn)上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶(hù)。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對營(yíng)銷(xiāo)燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟
已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識點(diǎn)太多，看著(zhù)忘著(zhù)。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任

部分授課照片：

交通銀行青島分行
《零售營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》 安圖農商行
《全員營(yíng)銷(xiāo)與存款實(shí)戰訓練營(yíng)》

中原銀行總行
《資產(chǎn)配置訓練營(yíng)》 工商銀行東莞分行
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

光大銀行鄭州分行
《基金售后技巧與營(yíng)銷(xiāo)訓練》 興業(yè)大連分行
《基金從業(yè)考試通關(guān)培訓》