從陌電到客戶(hù)轉介——全流程標準化技能鍛造

【培訓對象】
銀行零售/個(gè)金條線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 掌握建立精英理財師人設的技能套路； ● 提升一線(xiàn)銷(xiāo)售人員電話(huà)邀約能力、面訪(fǎng)交流能力、深度挖掘能力 ● 掌握與客戶(hù)面訪(fǎng)的對話(huà)技巧，避免與客戶(hù)見(jiàn)光死； ● 運用FABE法則銷(xiāo)售，快速實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售完成任務(wù)指標； ● 鍛造理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)獲客標準化能力；

導入篇：市場(chǎng)競爭格局的反思
1. 客戶(hù)除了銀行，還接到哪些機構的電話(huà)？
2. 銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)到底排斥嗎？
3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的全流程完全通過(guò)線(xiàn)上完成，是否可行？
4. 線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)有哪些？
一、資管格局的改變
導入：資管格局與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的變革
案例：2020年財富管理行業(yè)的凈值化元年
1. 銀行的非標紅利消失，客戶(hù)經(jīng)理的工作模式變化了嗎？
2. 資管八雄的崛起對誰(shuí)的影響最大？
3. 各家機構競爭客戶(hù)的武器是什么？
頭腦風(fēng)暴：銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有哪些優(yōu)勢和劣勢？
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能價(jià)值
1. 個(gè)人效率快速提高
2. 團隊成員復制帶動(dòng)
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎邏輯
1. 客戶(hù)愿意聽(tīng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯——時(shí)間、舒適度、價(jià)值
案例：某企業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)錄音
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的角色邏輯
演練：客戶(hù)經(jīng)理想扮演的角色與客戶(hù)期望的角色之間的矛盾
討論：電話(huà)主動(dòng)權的角色由誰(shuí)掌握？
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效率思維
頭腦風(fēng)暴：進(jìn)階版FABE的話(huà)術(shù)模式
討論：如何使用工具提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果

第一講：初戰告捷——電訪(fǎng)高效五步曲
討論：
1. 以前的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓技巧還適用當下嗎？
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前要不要短信、微信預熱？
3. 第一通電話(huà)的目的是什么？
4. 電話(huà)的最終目的是不是見(jiàn)面？
一、電話(huà)約訪(fǎng)六大禁忌
禁忌一：未清楚表明自己身份
禁忌二：未確認客戶(hù)身份與接聽(tīng)方式
禁忌三：約訪(fǎng)企圖不強烈
禁忌四：使用負面的語(yǔ)言回答或引導
禁忌五：不耐心傾聽(tīng)客戶(hù)反饋、忽視客戶(hù)疑問(wèn)或顧慮
禁忌六：電話(huà)中過(guò)多營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
二、成功電訪(fǎng)準備五要素
要素一：開(kāi)場(chǎng)準備——成功電訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪(fǎng)理由梳理
實(shí)戰演練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話(huà)術(shù)編寫(xiě)
要素二：電話(huà)目標——通話(huà)目標的隨機應變
要素三：客戶(hù)分類(lèi)——不同客戶(hù)標簽的電話(huà)區別
要素四：通話(huà)時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇
要素五：邀約主題提煉——六大邀約主題
關(guān)鍵點(diǎn)：對于客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，提前想清楚，并做出預案
三、電訪(fǎng)異議處理四段邏輯
第一段：認同+陳述+反問(wèn)
第二段：忽視法
第三段：借力打力
第四段：適時(shí)示弱+給與期待
案例學(xué)習：兩通失敗電話(huà)的分析
四、電話(huà)收尾
1. 電話(huà)收尾的兩個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：復述+引導
要點(diǎn)二：肯定+約定
2. 專(zhuān)業(yè)電訪(fǎng)收尾話(huà)術(shù)技巧
1）“我考慮考慮再說(shuō)”
2）“我還是不想嘗試”
3）“現在沒(méi)有閑置資金”
五、電話(huà)約訪(fǎng)后檢視評估
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視
工具：PDCA——實(shí)現結果和過(guò)程雙提升
工具：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)自評表
實(shí)戰練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)練習
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的評估反饋
模型：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)評分析

第二講：增強粘性——私域流量營(yíng)銷(xiāo)
一、微信營(yíng)銷(xiāo)的戰地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區別
2. 知識營(yíng)銷(xiāo)傳播的媒介
3. 個(gè)人IP到客戶(hù)端的傳播
二、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設
三、以客戶(hù)轉化為目的，經(jīng)營(yíng)朋友圈
1. 內容發(fā)布技巧
1）文章鏈接寫(xiě)導語(yǔ)的三大技巧
2）原創(chuàng )的文字與圖片工具
3）正能量形象的樹(shù)立
4）學(xué)會(huì )使用@功能
5）重點(diǎn)內容選擇時(shí)間段發(fā)布
6）適當暴露自己的個(gè)人生活
2. 互動(dòng)點(diǎn)評技巧
1）點(diǎn)評的三個(gè)原則
2）主動(dòng)互動(dòng)的技巧

第三講：知己知彼——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)KYC面訪(fǎng)
頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶(hù)“奔現”聊什么？
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，先營(yíng)銷(xiāo)自己
1. 開(kāi)場(chǎng)三步走
第一步：KYS自己
第二步：KYS行業(yè)
第三步：KYS組織
2. 建立信任：首因效應
分享：贊美的六大技巧與話(huà)術(shù)
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之深度KYC
1. KYC的三大層級
層級一：客戶(hù)需求的探尋與挖掘
層級二：客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)歷的理解
層級三：客戶(hù)認同感的建立
2. KYC使用的三大要點(diǎn)
要點(diǎn)一：以對的方法提對的問(wèn)題
要點(diǎn)二：甄選高價(jià)值的問(wèn)題
要點(diǎn)三：科學(xué)的提出問(wèn)題
演練：根據KYC調整銷(xiāo)售目標

第四講：專(zhuān)業(yè)致勝——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能
一、四種銷(xiāo)售方法實(shí)戰
第一種：SPIN銷(xiāo)售法
第二種：FABE銷(xiāo)售法
第三種：右腦銷(xiāo)售法
第四種：資產(chǎn)配置銷(xiāo)售法
二、銷(xiāo)售異議處理的兩大技巧
技巧一：太極溝通法與標準化流程打造
技巧二：正式武器與備胎計劃的準備
實(shí)戰演練：分組使用四種方法，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品
第五講：產(chǎn)能速增——邀約客戶(hù)轉介的能力鍛造
一、客戶(hù)轉介的產(chǎn)能意義
1. 營(yíng)銷(xiāo)效率的提升
2. 客戶(hù)分層的劃分
3. 客戶(hù)流失的降低
二、客戶(hù)轉介的技巧
1. 面對老年客群的轉介方向：社會(huì )活動(dòng)圈
2. 白領(lǐng)客群的轉介方向：家族賬戶(hù)法
3. 高凈值客群的轉介方向：成交對賭法

課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ)
 

趙亦冰老師 銀行零售產(chǎn)能提升教練
12年銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
現任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區負責人
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
曾任：中信銀行 | 零售主管行長(cháng)、十佳內訓師
曾任：民生信托 | 私人銀行總監
——專(zhuān)業(yè)-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會(huì )計從業(yè)資格
——實(shí)戰-理財行家——
→現存量合格投資者客戶(hù)150名，服務(wù)高凈值客戶(hù)500+人，管理資產(chǎn)高達10+億
→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長(cháng)領(lǐng)域——
→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧/零售轉型/廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃/客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰經(jīng)驗：
趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類(lèi)型的金融企業(yè)工作，對客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎：
01-在銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的存量激活與拉新方面：
（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng )一套【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)】，成功激活睡眠戶(hù)中的15名私人銀行級別的客戶(hù)，2年內吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規模達1.5億，個(gè)人業(yè)績(jì)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門(mén)紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱(chēng)號。
（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話(huà)邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶(hù)管理資產(chǎn)規模就達到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì )”。
（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)、直播的形式，落地合格投資者客戶(hù)42名，私募基金銷(xiāo)量達4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶(hù)財富管理方面：
（1）曾利用自身的專(zhuān)業(yè)能力，對私人銀行客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)，促使興業(yè)銀行7戶(hù)私人銀行客戶(hù)的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。
（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。
（3）曾通過(guò)引導客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉型為權益類(lèi)投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jì)|萬(wàn)級別客戶(hù)5位，實(shí)現每月基金業(yè)績(jì)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷(xiāo)團隊管理賦能方面：
（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。
（3）曾每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷(xiāo)售與維護》《高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰方案》
《私人銀行客戶(hù)的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》
《從陌電到客戶(hù)轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與提升》
《高客崛起——私募基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升強訓營(yíng)》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類(lèi)主流信托工具實(shí)務(wù)操作》
《基業(yè)長(cháng)青——全員營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)開(kāi)拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》
《凈值型理財專(zhuān)業(yè)提升與客戶(hù)售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

授課風(fēng)格：
● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴謹；
● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(cháng)捕捉培訓的重難點(diǎn)，培訓節奏根據學(xué)員反映實(shí)時(shí)調整；
● 結合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰落地”作為培訓目標，搭配提升營(yíng)銷(xiāo)效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰的操作。

部分服務(wù)客戶(hù)：
近兩年內老師共授課140+期，授課學(xué)員高達8800余人，獲得中信銀行、光大銀行、匯添富基金、華夏基金、交通銀行等多家銀行高層的認可，指定多次復購，其中部分如下：
中國銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤(pán)龍、南沙、番禺、蘇州）、興業(yè)銀行（大連、廈門(mén)）、農業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、浦發(fā)銀行（青島、武漢）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽(yáng)、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行總行、云南省聯(lián)社、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、寧波鄞州農商行、河南許昌村鎮銀行、安圖農商行……

部分客戶(hù)評價(jià)：



一張口就知道趙老師是干過(guò)一線(xiàn)的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷(xiāo)方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專(zhuān)業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jì)好了，才會(huì )真正愛(ài)上營(yíng)銷(xiāo)。
——建設銀行山東分行某支行 王經(jīng)理
在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務(wù)，突然讓賣(mài)基金，客戶(hù)都不熟悉，這兩年做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對業(yè)績(jì)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的，為我們今后的轉型帶來(lái)了很大的指導性意見(jiàn)和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理
我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越累，遇到瓶頸?？蛻?hù)越來(lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶(hù)信任和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)
——河南南陽(yáng)農商行 學(xué)員感悟
我是轉崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶(hù)感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。
——浦發(fā)銀行長(cháng)沙分行 李經(jīng)理
很佩服趙老師的線(xiàn)上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶(hù)。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對營(yíng)銷(xiāo)燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟
已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識點(diǎn)太多，看著(zhù)忘著(zhù)。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任

部分授課照片：

交通銀行青島分行
《零售營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》 安圖農商行
《全員營(yíng)銷(xiāo)與存款實(shí)戰訓練營(yíng)》

中原銀行總行
《資產(chǎn)配置訓練營(yíng)》 工商銀行東莞分行
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

光大銀行鄭州分行
《基金售后技巧與營(yíng)銷(xiāo)訓練》 興業(yè)大連分行
《基金從業(yè)考試通關(guān)培訓》