變局中育新機——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險管理

【培訓對象】
績(jì)優(yōu)理財顧問(wèn)、中高層管理者

【培訓收益】
● 掌握科學(xué)做好家庭財務(wù)規劃與資產(chǎn)配置的工具和方法 ● 系統學(xué)習提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系，提升金融機構資產(chǎn)管理規模業(yè)績(jì) ● 掌握結合金融市場(chǎng)前沿與熱點(diǎn)分析、洞悉資產(chǎn)趨勢的方法 ● 學(xué)習分析客戶(hù)財富管理面臨的風(fēng)險和財富管理八大規劃方法

導入：大資管時(shí)代中高端客戶(hù)消費族群保險認知調研報告分析
1. 中高端客戶(hù)消費族群教育、年齡、學(xué)歷背景分析
2. 升級專(zhuān)業(yè)知識，了解客戶(hù)購買(mǎi)心理
3. 事先通念，建立信任拒絕少出現
第一講：科學(xué)規劃做好家庭財富管理
一、中國家庭財富管理面臨的十大風(fēng)險
1. 政策風(fēng)險 2. 市場(chǎng)風(fēng)險 3. 投資風(fēng)險
4. 利率風(fēng)險 5. 婚姻風(fēng)險 6. 法律風(fēng)險
7. 稅務(wù)風(fēng)險 8. 債務(wù)風(fēng)險 9. 道德風(fēng)險 10. 系統風(fēng)險
二、財富管理八大規劃
1. 現金規劃
2. 消費支出規劃
3. 子女教育規劃
4. 養老規劃
5. 投資規劃
6. 婚姻規劃
7. 稅收籌劃
8. 財富傳承規劃
工具：家庭資產(chǎn)負債表、家庭收入支出表、家庭理財目標

第二講：風(fēng)險管理與資產(chǎn)配置
一、理財的核心是風(fēng)險管理
1. 正確的處理：時(shí)間VS金錢(qián)VS風(fēng)險
2. 不做風(fēng)險管理必優(yōu)質(zhì)危機處理
二、科學(xué)做好家庭財務(wù)規劃與資產(chǎn)配置
1. 財務(wù)規劃——人生必要的費用支出
2. 客戶(hù)群分層——基礎客戶(hù)、中端客戶(hù)、高端客戶(hù)
3. 不同客戶(hù)層需求分析與客戶(hù)購習心理
1）基礎客戶(hù)——收益——合適
2）中端客戶(hù)——功能——適合
3）高端客戶(hù)——服務(wù)——價(jià)值
4. 不同客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與溝通執行重點(diǎn)
1）三種客戶(hù)銷(xiāo)售模型
2）溝通話(huà)題與切入主銷(xiāo)產(chǎn)品重點(diǎn)
3）四維度執行重點(diǎn)
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時(shí)機
c客戶(hù)分類(lèi)、找對話(huà)題、導入議題、解決問(wèn)題
d異議處理
實(shí)戰演練：行銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單——誰(shuí)能拿下百萬(wàn)大單？
三、資產(chǎn)配置CMS模型結構
1. 人生是棋局，不是賭局
2. 攻守兼備，進(jìn)退有度
3. CMS模型結構
1）核心資產(chǎn)
2）中場(chǎng)資產(chǎn)
3）衛星資產(chǎn)
4. 中高凈值家庭資產(chǎn)配置存在的四大問(wèn)題
1）公私混同
2）家企沒(méi)隔離
3）固定資產(chǎn)占比過(guò)高
4）現金流管理危機引發(fā)系統性風(fēng)險
案例分析：如何幫客戶(hù)做好家庭資產(chǎn)配置

第四講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)有跡可循——成交要素
一、臨門(mén)一腳——挖掘準客戶(hù)成交要點(diǎn)
1. 客戶(hù)資料整理出大商機
工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產(chǎn)負債表
2. 客戶(hù)需求深挖背后高端市場(chǎng)資源
工具：人脈出樹(shù)圖
3. 購買(mǎi)理由強化成交
4. 促成時(shí)機4W
學(xué)員互動(dòng)：準客戶(hù)沒(méi)成交，問(wèn)題出在哪里呢
二、定位決定成敗
1. 自身定位——公司推銷(xiāo)員還是客戶(hù)的理財規劃師
2. 商品定位——能夠幫助客戶(hù)解決什么問(wèn)題
三、客戶(hù)細分：不同財富級的富人有不同的需求
1. 中小企業(yè)主的需求分析
2. 白領(lǐng)階層的需求分析
3. 財富傳承家庭的需求分析
案例分析1：
1）《后疫時(shí)代回看武漢封城》，三類(lèi)人群面臨的家企風(fēng)險及解決方案
2）主銷(xiāo)產(chǎn)品特色分析及購買(mǎi)理由
實(shí)戰演練：銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)了個(gè)不起眼的老太太，別把“單子“做小了？
四、服務(wù)對位：正確評估自己的
1. 理念服務(wù)
2. 關(guān)系服務(wù)
3. 專(zhuān)業(yè)服務(wù)
實(shí)戰演練：服務(wù)替代銷(xiāo)售，成交《百百大單》
五、DISC性格測試客戶(hù)劃分識別法
1. DISC四類(lèi)客戶(hù)性格特征
2. 客戶(hù)識別執行重點(diǎn)
3. TOP賦能銷(xiāo)售法
視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析
六、高效溝通策略
1. 溝能四要素
2. 分析自我限設原因，打破固化思維模式方法
3. 利他之心銷(xiāo)售基本原則
實(shí)演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運用TOP銷(xiāo)售法成交主銷(xiāo)商品
 

趙語(yǔ)桐老師 財富管理實(shí)戰專(zhuān)家
銀行保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
CWMA國際認證財富管理師
國家高級理財規劃師/CHFP理財規劃專(zhuān)業(yè)委員會(huì )委員
CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業(yè)風(fēng)險管控項目負責人
曾任：中國平安（世界500強）|培訓部經(jīng)理
曾任：中國人壽（世界500強）銀行保險部|培訓部經(jīng)理
曾任：保險行銷(xiāo)集團某分公司|華北區經(jīng)理
曾任：東方華爾金融教育咨詢(xún)有限公司|總對總項目執行經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：財富管理、理財規劃、保險營(yíng)銷(xiāo)、增員、客戶(hù)沙龍、金融消保……
R 參與國家理財規劃師實(shí)務(wù)技能培訓體系研發(fā)，編寫(xiě)《理財規劃實(shí)務(wù)技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險管理篇》，并獲得專(zhuān)委會(huì )好評
R 第八、九屆世界華人保險大會(huì )籌委會(huì )委員/第九、十屆國際龍獎IDA大會(huì )籌委會(huì )委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會(huì )分會(huì )場(chǎng)主持人

實(shí)戰經(jīng)驗：
老師有17年金融培訓管理經(jīng)驗，任職期間多次獲得保險行銷(xiāo)集團國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動(dòng)獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續三年獲得保險行銷(xiāo)集團國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線(xiàn)團隊管理經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓經(jīng)驗兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個(gè)金融企業(yè)提供總對總授課培訓或項目咨詢(xún)等服務(wù),累計培訓了20000+名學(xué)員，培養了30000+多名理財規劃師。

“全才”理財規劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內多場(chǎng)中大型理財規劃大賽（“全國十佳理財規劃師大賽”/“中國平安理財規劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會(huì )），讓更多人了解理財、學(xué)習理財、參與理財、享受理財的舞臺：
前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開(kāi)啟線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下賽程結合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財專(zhuān)業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專(zhuān)業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機構員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專(zhuān)才”財富管理項目輔導師，長(cháng)期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問(wèn)，擅長(cháng)將知識體系轉化為銷(xiāo)售技能，全力助力員工提升專(zhuān)業(yè)素養，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：
→主導新華人壽“人生財富規劃班”項目,培訓專(zhuān)業(yè)金融講師400人，輔導銀代業(yè)務(wù)團隊提升專(zhuān)業(yè)水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。
→對中國平安24家分支機構開(kāi)展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過(guò)3年項目實(shí)施累計開(kāi)班級800+期，累計培養30000+多名理財規劃師。
→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉型理財規劃師”項目執行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規劃師認證》授課講師
……

部分授課案例：
E為中國平安講授《大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》等10+門(mén)財富管理與保險營(yíng)銷(xiāo)課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓，培養學(xué)員20000+人次，累計返聘15期。
E為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財稅改革新政策，財管透明新規劃》等課程輪訓4期，累計培養學(xué)員數千名，并成功培養300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。
E為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》等課程,講解轉換增員邏輯，開(kāi)啟專(zhuān)業(yè)的增員招募模式，效果顯著(zhù)，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。
E為湖州招行、建設銀行講授《新時(shí)代下中國家庭如何做好財富管理》，學(xué)員系統學(xué)習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程
財富管理類(lèi)：
《變局中育新機——大資管時(shí)代如何做好家庭風(fēng)險管理》
《財稅改革新政策，財管透明新規劃》
《高凈值客戶(hù)財富畫(huà)像全面剖析》
保險營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《大額保單營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
《增員有道——一切皆可經(jīng)營(yíng)》
《“十四五”規劃保險行業(yè)迎接機遇與市場(chǎng)應對策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)客戶(hù)：
保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會(huì )（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng )安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟、大童保險……
銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽(yáng)、大連等6家支行）、中國建行（長(cháng)春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長(cháng)春分行），光大銀行大連分行、廣州農商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農商行……
三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……
其他：北京理財規劃師協(xié)俱樂(lè )部（5期）……

部分客戶(hù)評價(jià)：
趙老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——湖州招商銀行 黃經(jīng)理
趙老師的授課專(zhuān)業(yè)嚴謹，信息量大，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂(lè )，激發(fā)我們對工作和生活的無(wú)限興趣，結合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶(hù)特質(zhì)及客戶(hù)購買(mǎi)心理，讓我們更好的掌握銷(xiāo)售邏輯，大大提高了和客戶(hù)溝通的效率。課后對大家的提問(wèn)還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過(guò)往銷(xiāo)售中的固化思維，做到知識體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。
——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理
趙老師的授課讓我獲益匪淺，過(guò)往采用大量的人海戰術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復返了。老師直面問(wèn)題指出唯有固守正道專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，才能贏(yíng)得未來(lái)。通過(guò)授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區別，讓我們知道，面對市場(chǎng)越來(lái)越成熟，我們不能將昨天的客戶(hù)需求反應在明天的客戶(hù)身上，也不能將賣(mài)方的市場(chǎng)經(jīng)驗強行過(guò)度給買(mǎi)方市場(chǎng)，在不確定的環(huán)境下，銷(xiāo)售和團隊管理都是需要有韌性的，培養與時(shí)俱進(jìn)擁抱變化的能力。
——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

部分授課照片：

《高額保單銷(xiāo)售邏輯與高效會(huì )銷(xiāo)運作模型》
中國平安TOP培訓班 《透析財稅改革下的財富新格局》
中國人壽吉林分公司電銷(xiāo)部

《聚輝煌贏(yíng)在拜訪(fǎng)原動(dòng)力》
中國太平TOP培訓班 《新時(shí)代下中國家庭如何做好財富管理》
新華人壽總公司講師培訓班

《大國點(diǎn)名沒(méi)你不行——財富管理新布局》
中國平安吉林分公司 《十四五規劃助力保險業(yè)迎來(lái)白金新時(shí)代》
中銀三星河南分公司

 

• 工程項目風(fēng)險管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內涵（2）項目管理的內涵2、風(fēng)險與項目風(fēng)險（1）風(fēng)險（2）項目風(fēng)險3、項目風(fēng)險管理（1）項目風(fēng)險管理的概念（2）項目風(fēng)險管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動(dòng)風(fēng)險管理（4）項目風(fēng)險管理的主要內容（5）項目風(fēng)險管理的主要方法（6）項目風(fēng)險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

  ￥   元/ 天

  人氣：1609  

  

• 建設工程項目全過(guò)程合同風(fēng)險管理實(shí)務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎（4）工程合同內容和文本形式（5）工程合同的生命期過(guò)程（6）現代工程合同的特點(diǎn)和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

  ￥   元/ 天

  人氣：1650  

  

• QRM質(zhì)量風(fēng)險管理

   

  【課程介紹】如何做到真正的降低質(zhì)量風(fēng)險？　　如何做到真正的預防質(zhì)量風(fēng)險？　　如何做到有效的持續改善？　　三鹿奶粉事件、汽車(chē)召回事件、光伏業(yè)倒閉、服裝業(yè)庫存危機、煙草業(yè)遭遇國際化沖擊等，很顯然風(fēng)險無(wú)處不在，而且風(fēng)險發(fā)生的頻率越來(lái)越高、影響程度越來(lái)越大，甚至會(huì )造成滅鼎之災。作為企業(yè)的管理者您知道如何識別質(zhì)量風(fēng)險、分析質(zhì)量風(fēng)險并在此基礎上有效管..

  ￥   元/ 天

  人氣：1088  

  

• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1346  

  

• 商業(yè)銀行基層機構業(yè)務(wù)合規風(fēng)險管理與案件防范

   

  第一講：監管風(fēng)暴下的金融時(shí)期1. 新形勢下的金融走向和監管風(fēng)暴2. “強監管、嚴問(wèn)責”形勢下的合規管理要求3. 銀監會(huì )提出了內控體系建設、“三道防線(xiàn)”建設（思想防線(xiàn)、制度防線(xiàn)、監督防線(xiàn)）、柜面業(yè)務(wù)流程控制、開(kāi)戶(hù)管理、對賬管理、賬戶(hù)監控、印章憑證管理、代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險提示、客戶(hù)信息安全管理、..

  ￥   元/ 天

  人氣：1389  

  

• 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理

   

  第一講：調查和審查框架和要點(diǎn)一、堅持四原則1. 實(shí)體經(jīng)濟2. 負債率低3. 權證齊全4. 現金流足二、圍繞“一個(gè)人”問(wèn)題1. 通過(guò)公共信息核實(shí)股權關(guān)聯(lián)關(guān)系。2. 通過(guò)人事關(guān)聯(lián)核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。3. 通過(guò)融資、擔保關(guān)系核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。4. 通過(guò)交易識別關(guān)聯(lián)關(guān)系。三、四個(gè)必問(wèn)1. 誰(shuí)借款2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1135