進(jìn)階課《財富視角下中高凈值客戶(hù)保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)攻略》

第一講：思維模型
1、銀行保險營(yíng)銷(xiāo)全圖
客戶(hù)開(kāi)發(fā)推進(jìn)三課題
客戶(hù)為什么要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么現在要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么要在我這里買(mǎi)？
客戶(hù)開(kāi)發(fā)受阻三思考
信息不全（沒(méi)把準脈）？加強收集。
方法不對（邏輯錯誤）？重新匹配。
時(shí)機不到（錢(qián)沒(méi)到、信任沒(méi)到）？跟進(jìn)、加強。
2、兩個(gè)變遷
縱向:風(fēng)險管理→財富管理
橫向:資產(chǎn)管理→財富管理
3、財富管理視角下的保險
從工具的角度來(lái)看保險
風(fēng)險工具——杠桿
理財工具——中長(cháng)
從作用的維度來(lái)看保險
確定未來(lái)
守護財富
從意義的層面來(lái)看保險
安心
品質(zhì)、尊嚴
確權、階層、延續
4、理財經(jīng)理職業(yè)素養
理財經(jīng)理定位
生命周期
財富管理師
理財經(jīng)理個(gè)人修養
愛(ài)心（看到問(wèn)題）
規律（知道進(jìn)度）
底線(xiàn)（有所不為）
理財經(jīng)理能量獲取
淺層：食、睡、運、動(dòng)
中層：自然、陽(yáng)光、書(shū)、人
深層：靜、定、鏈接
核心層：發(fā)心、愿力
5、三階段客情痛點(diǎn)
一般客戶(hù)
中產(chǎn)客戶(hù)
高凈值客戶(hù)
第二講：產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
1、大額年金險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
年金險在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)
從中高端客戶(hù)的養老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
2、大額終身壽險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
從中高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
從個(gè)性化客戶(hù)需求角度談賣(mài)點(diǎn)
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
第三講：養老場(chǎng)景構建（30–50歲中產(chǎn)）
1、危機來(lái)臨:老齡化、少子化、不婚化
2、身臨其境:老后破產(chǎn)、老后獨居、老后獨走
3、政策調整:延遲退休、部委發(fā)文、三大支柱
4、情景預演:活力、半活力、護理
5、破妄修真:子女、存款、房產(chǎn)、理財、社保
6、方法觸達:一個(gè)標準、長(cháng)坡厚雪、現在安排
[解決問(wèn)題]很多中高客對養老的認知是養老只需要靠子女、存款、房產(chǎn)、理財.社保就行，養老保險不是必要的，本章內容主要是通過(guò)搭建客戶(hù)晚年養老場(chǎng)景讓客戶(hù)意識到養老需要的是持續不斷的收入，從而找到中高客保險營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)完成營(yíng)銷(xiāo)目標。
第四講：婚姻場(chǎng)景構建（45–60歲中高凈）
1、談話(huà)對象:情感非相關(guān)人
2、婚姻本質(zhì):制度安排、財富接力、情感歸屬
3、時(shí)代變遷:性別獨立、動(dòng)態(tài)演化
4、門(mén)當戶(hù)對？相伴一生？一別兩寬？
5、如何談錢(qián)不傷情，談感情不傷錢(qián)
【解決問(wèn)題】當下時(shí)代，離婚率居高不下?；橐鲂腋８?，在婚姻變故的情況下父母如何更好的保障了女的財產(chǎn)安全，本章內容通過(guò)子女婚姻場(chǎng)景的搭建，讓客戶(hù)知道如何更好地通過(guò)保險來(lái)做財產(chǎn)隔離，保證他的錢(qián)始終是他孩子的錢(qián)，不受婚姻的影響。
第五講：子女規劃場(chǎng)景構建（30-40歲中高凈）
1、責任與虧欠:期望如何、現實(shí)怎樣？
2、成功要素:父母、教育、擇業(yè)、擇城（房）、擇人（婚姻）、第三代
3、全包？半包？
4、時(shí)間剛性、費用剛性、上不分頂
5、釋放壓力、費用來(lái)源:時(shí)機財+時(shí)間財
6、可以不用，不能沒(méi)有，資金回流
【解決問(wèn)題】所有的父母都是望子成龍，望女成鳳。教育、事業(yè)、婚姻.....所有的未來(lái)都是不確定性的，在所有的不確定下，如何給孩子一個(gè)保障，給他一個(gè)穩穩的未來(lái)。本章內容基于子女人生規劃的場(chǎng)景下，讓客戶(hù)知道如何更好的通過(guò)保險來(lái)為子女的人生兜底，更好地為子女人生護航。
第六講：強制儲蓄場(chǎng)景構建（25-35歲單身中產(chǎn)）
1、消費升級or消費降級（拼多多）
2、青年人均負債，是沒(méi)賺到錢(qián)？
3、原因在哪:時(shí)代慣性（收入/職位/房?jì)r(jià)），資本潮汐（消費場(chǎng)景、支付體驗、資金獲?。?br /> 4、社會(huì )金字塔，人生三價(jià)值
5、對抗潮汐，需要遺忘式存錢(qián)；積累資本，需要安全復利
6、人生各階段底氣展示
【解決問(wèn)題】幾乎每個(gè)人的生活中都有一些“可有可無(wú)”的消費：一杯星巴克、一杯喜茶、隨手打車(chē)、幾百上千元一件卻只穿過(guò)一次的衣服……這些消費的金額單筆也許不大，但是積少成多會(huì )是一筆很大的開(kāi)銷(xiāo)?；诒菊聝热?，本章內容主要是基于眼下的消費陷阱，構建場(chǎng)景，帶著(zhù)客戶(hù)檢視一下他們自己的消費習慣。為什么存不下錢(qián)？為什么要強制儲蓄？如何做到強制儲蓄？強制儲蓄存多少？什么時(shí)候開(kāi)始？存哪里？
第七講：傳承規劃場(chǎng)景構建（50-65歲高凈）
1、財富人群，人口結構圖
2、曾國藩家族傳承核心要點(diǎn)
3、事業(yè)傳承or財富傳承
4、多子女家庭先見(jiàn)，指向性和隱私如何保證
5、傳愛(ài)還是害？胡雪巖家族、盛宣懷家族
6、部分先富、共同富裕，金稅四期、三次調節
7、生時(shí)可控，走后可制的解決方案。
【解決問(wèn)題】傳承規劃不僅僅是富豪階層需要關(guān)注的重要問(wèn)題，也是中產(chǎn)階層和有房一族的工薪階層需要思考的問(wèn)題。本次課程基于構建財富傳承場(chǎng)景，激發(fā)客戶(hù)家族信托及保險金信托的需求。
第八講：五大場(chǎng)景配套設施
1、五大場(chǎng)景邏輯導圖
2、五大場(chǎng)景參考話(huà)術(shù)
3、五大場(chǎng)景展業(yè)工具
4、五客戶(hù)KYC分析表
第九講：異議處理
1、異議為何產(chǎn)生
2、異議應對原理
3、異議處理三公式
4、常見(jiàn)異議處理示范（20例） 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗
金融類(lèi)財富客戶(hù)、復雜產(chǎn)品培訓專(zhuān)家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專(zhuān)職講師認證評委會(huì )導師
曾任職：安聯(lián)保險營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓經(jīng)理
曾任職：農銀人壽市公司總經(jīng)理
農業(yè)銀行南京分行復雜產(chǎn)品訓練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬(wàn)級保單 4 件，主講客戶(hù)沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓授課超過(guò)300 場(chǎng)，現場(chǎng)培訓授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，深諳國內財富管理市場(chǎng)，是農業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長(cháng)期項目導師，受到合作客戶(hù)的高度認可。