《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的道法術(shù)器》

第一講：道篇（根源、實(shí)相）
1、保險是什么的討論？回歸簡(jiǎn)單
2、人生的四種線(xiàn)性體驗
3、保險是健康、穩妥、可持續發(fā)展的生活方式。人生體驗的中上之選
4、人生目的的討論，入世法則的幸福
5、人生四季圖，一覽階段與需求
6、保險功能金字塔，簡(jiǎn)單直給
7、財富三階段——創(chuàng )、守、傳，高客成功路徑分析
8、財富的長(cháng)寬高：核心資產(chǎn)+人生體驗+衛星資產(chǎn)
9、銀行理財經(jīng)理和演員的自我修養
10、保險營(yíng)銷(xiāo)人員的真實(shí)身份：健康、財富、心靈規劃師
11、保險成交公式（可依據、可提升）
12、保險營(yíng)銷(xiāo)技能樹(shù)
第二講：法篇（流派、風(fēng)格）
1、保險營(yíng)銷(xiāo)流派和成功關(guān)鍵解析
1）保險姓保派，被逼返璞歸真
2）算賬反推派，邏輯簡(jiǎn)單實(shí)用
3）政策利好派，我是真的為你好呀
4）法商逼格派，我沒(méi)賣(mài)但你會(huì )買(mǎi)
5）全部都要派，大家都是成年人
2、個(gè)人成交經(jīng)典案例解讀
1）47女，300萬(wàn)保額重疾
2）房企高管，1+1銷(xiāo)售案例
3）官、商家庭6000萬(wàn)退休規劃
4）農村化工廠(chǎng)老板的情懷和安排
3、高客畫(huà)像拼圖及需求預判
4、高客距離幸福的問(wèn)題和擔憂(yōu)
5、望聞問(wèn)切且推己及人
6、高客的三個(gè)千萬(wàn)
7、百歲人生配置法
8、高客銷(xiāo)售功能組的設立
第三講：術(shù)篇（操作、細則）
1、高客經(jīng)營(yíng)
1) 高客的識別
2）經(jīng)營(yíng)目標：成交前建立充分信任、收集盡可能多的信息。
3）提升：形象、投入、能量、專(zhuān)業(yè)、給與（愉悅、尊重、禮物）
4）日清日結：客戶(hù)建檔、信息更新、計劃推進(jìn)、產(chǎn)品隨心
5）客戶(hù)維系：每周一問(wèn)，你能堅持幾年？?jì)r(jià)值信息推送把握好度
6）借力借勢：每次活動(dòng)針對邀約，沒(méi)來(lái)者簡(jiǎn)報推送。初次拜訪(fǎng)二人起行
2、高客營(yíng)銷(xiāo)
1) 營(yíng)銷(xiāo)目標：解決各類(lèi)擔憂(yōu)、拿走所有問(wèn)題、從易到難突破
2）營(yíng)銷(xiāo)流程：破冰、入題、互動(dòng)、確認需求、有何高見(jiàn)、以我之見(jiàn)、信息補充、找到關(guān)鍵問(wèn)題破解、方案成交、客服、加保、轉介
3）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的相關(guān)注意事項
4）高客營(yíng)銷(xiāo)整體觀(guān)，只有開(kāi)始，沒(méi)有結束
3、產(chǎn)品解說(shuō)與表達
1）高客健康醫療狀況結合某個(gè)產(chǎn)品
2）年金優(yōu)勢和功能解析結合環(huán)境趨勢
3）終壽功能和解析結合環(huán)境趨勢
4）提煉能力訓練，一分鐘講產(chǎn)品
第四講：器篇（武器、工具）
1、法律屬性
2、金融屬性
3、政策文件
4、時(shí)事熱點(diǎn)
5、成交例證
6、公司介紹
7、產(chǎn)品彩頁(yè)
8、個(gè)人成績(jì)
9、計劃書(shū)系統
10、活動(dòng)、沙龍、開(kāi)放日
11、禮品
12、贈險
13、人
第五講：訓練
1、根據客戶(hù)相關(guān)情況結合人生四季圖，推演客戶(hù)需求點(diǎn)
2、一分鐘提煉產(chǎn)品ABC
3、面對高客的自我介紹
4、開(kāi)口導入話(huà)術(shù)練習
5、來(lái)自于現實(shí)中的拒絕應對
6、成交后的話(huà)術(shù)練習
7、工具話(huà)術(shù)： 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗
金融類(lèi)財富客戶(hù)、復雜產(chǎn)品培訓專(zhuān)家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專(zhuān)職講師認證評委會(huì )導師
曾任職：安聯(lián)保險營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓經(jīng)理
曾任職：農銀人壽市公司總經(jīng)理
農業(yè)銀行南京分行復雜產(chǎn)品訓練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬(wàn)級保單 4 件，主講客戶(hù)沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓授課超過(guò)300 場(chǎng)，現場(chǎng)培訓授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，深諳國內財富管理市場(chǎng)，是農業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長(cháng)期項目導師，受到合作客戶(hù)的高度認可。