經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
掌握區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的精準開(kāi)發(fā)，掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準備 掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準，掌握判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求的技巧 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析 掌握試水溫預留讓步空間，多贏(yíng)談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略，掌握經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系維護的方法

第一部分：區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、為什么總缺想要的經(jīng)銷(xiāo)商？
1. 缺乏標準，沒(méi)有“標準”下的考核機制，選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2. 缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商
3. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區，占山頭與找大戶(hù)
案例分析：張三的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“壞”在了哪里？
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商在不同時(shí)代下市場(chǎng)中的價(jià)值與作用
2. 建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
3. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
4. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
小組討論：我們想要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？關(guān)鍵指標是什么？
第二部分：尋找選擇目標經(jīng)銷(xiāo)商
一、目標客戶(hù)的定位與選擇
1. 了解自己的需求（要銷(xiāo)量？要利潤？要客戶(hù)？要品牌？要占有率？）
2. 了解客戶(hù)的需求（要支持？要發(fā)展？要服務(wù)？要輔助？要利潤？要品牌？）
3. 了解市場(chǎng)的需求（價(jià)位？人群？消費能力？已進(jìn)入的成熟品牌？）
視頻分析：市場(chǎng)的精準對接之重要性！
二、目標經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀分析：A. 大哥大 B. 中產(chǎn)階級 C. 潛力股 D. 散兵游勇
2. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析：A. 生意狀態(tài) B. 心理狀態(tài) C. 理想狀態(tài)
3. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
4. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jì)指標變成可控的目標計劃
第三部分：目標經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通
一、如何快速建立信賴(lài)感
1. 運用微笑的力量，得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
2. 坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
3. 同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
模擬演練：不同情境下的信任建立
二、有效溝通的策略和方法
1. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素，銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應用
2. 學(xué)會(huì )聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對話(huà)的目標與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
小組討論：如何體現用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？
第四部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
一、了解客戶(hù)真實(shí)需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應用，挖掘需求，引導決策，從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求
3. 滿(mǎn)足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問(wèn)式問(wèn)詢(xún)法
銷(xiāo)售工具：客戶(hù)問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認同和贊美，如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據對成單的影響
3. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法
話(huà)術(shù)提?。河靡痪湓?huà)說(shuō)出客戶(hù)需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
第五部分：多方共贏(yíng)的談判成交技巧
一、多方共贏(yíng)的談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對方底線(xiàn)與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
二、如何創(chuàng )造多贏(yíng)談判
1. 如何主導談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機
案例分析：是否已到成交時(shí)機？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價(jià)的順序及原則，雙贏(yíng)報價(jià)的區間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報價(jià)？如何讓步？讓步次數與幅度？
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對報價(jià)或立場(chǎng)作出反應
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
第六部分：重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與維護
一、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵
1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導和培養 C．管理和控制
2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！
3. 經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
4. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
案例分析：用視頻說(shuō)話(huà)，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？
二、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的管理維護
1. 與經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么樣的客戶(hù)關(guān)系？
2. 案例探討：你的客戶(hù)關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？
3. 經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線(xiàn)和原則是什么？
第七部分：重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系管理
一. 客情關(guān)系的建立與維護
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶(hù)關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK
二. 從滿(mǎn)意到忠誠的客情關(guān)系管理
1. 需要滿(mǎn)意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效處長(cháng)客戶(hù)生命周期？客戶(hù)滿(mǎn)意的5個(gè)層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶(hù)？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶(hù)？
4. 加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶(hù)忠誠的6大關(guān)鍵？
5. 客戶(hù)忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(cháng)不同生命周期的客情關(guān)系
 

中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力及職業(yè)化素養等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國內某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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