大金融背景下的銀行營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、銀行支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
1、掌握零售客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)分層分群分級管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶(hù)經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計劃，無(wú)方法的問(wèn)題。 2、靈活運用客戶(hù)喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶(hù)進(jìn)行喚醒，提高電話(huà)邀約成功率。 3、提升全轄客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能，對金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)精準度及成功率 4、維護重要客戶(hù)進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷(xiāo)，靈活運用綜合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售、信貸和個(gè)金進(jìn)行結合，提高客戶(hù)忠誠度。

第一講：?jiǎn)⒑?mdash;—2021新經(jīng)濟政策下的銀行發(fā)展趨勢
開(kāi)篇案例：工商銀行和建設銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型與營(yíng)銷(xiāo)
1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢是什么
2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式
3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境
4、2021國內外政治經(jīng)濟格局及市場(chǎng)需求變化
5、2021國內經(jīng)濟政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)
6、營(yíng)銷(xiāo)轉型中提升產(chǎn)能的重要四件事
6、產(chǎn)品解讀

第二講：速航——一點(diǎn)一策下的客戶(hù)管理與網(wǎng)點(diǎn)定位
第一節：客戶(hù)經(jīng)理全面營(yíng)銷(xiāo)與挖掘重點(diǎn)模型
1、重點(diǎn)一：向增量客戶(hù)要效益
客戶(hù)需求確認-多產(chǎn)品推薦-營(yíng)銷(xiāo)落地-后期服務(wù)
2、重點(diǎn)二：向存量客戶(hù)要產(chǎn)能
客戶(hù)分群-營(yíng)銷(xiāo)觸達-存量客戶(hù)需求了解-匹配合適產(chǎn)品
3、重點(diǎn)三：向流量客戶(hù)要收成
廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶(hù)需求-成交
第二節：客戶(hù)分層分群分級經(jīng)營(yíng)
1、 客戶(hù)分層管理
銀行客群區隔與經(jīng)營(yíng)模式
客戶(hù)管理與維護的三個(gè)步驟
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
2、 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類(lèi)
主要類(lèi)型客戶(hù)群體的特征解讀
客戶(hù)管理與精準客戶(hù)畫(huà)像
案例研討：客戶(hù)經(jīng)理小譚的煩惱
互動(dòng)練習：對自己的客戶(hù)進(jìn)行分群
3、 客戶(hù)分級梳理——客戶(hù)關(guān)系漏斗模型
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具：《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》《潛在客戶(hù)系統推進(jìn)表》
第三節：客戶(hù)關(guān)系管理與維護
1、 中高端客戶(hù)需求識別與維護
2、 中高端客戶(hù)防流失重要三招
3、 貴賓客戶(hù)管理與權益設計
4、 做好服務(wù)，做好客戶(hù)體驗

第三講：續航——零售客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式全流程營(yíng)銷(xiāo)步驟
第一節：商戶(hù)客戶(hù)開(kāi)拓
1、who ?——從大數據聚焦客戶(hù)群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
4、網(wǎng)格化精準外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
第二節：客戶(hù)顧問(wèn)式全流程營(yíng)銷(xiāo)步驟和技巧
第一步：建立信任——客戶(hù)溝通
1、客戶(hù)信任趨勢分解，KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶(hù)信任度關(guān)系升級的六項策略
4、信任關(guān)系來(lái)源于進(jìn)場(chǎng)現象
第二步：需求挖掘——詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)技巧
1、 客戶(hù)需求分析——客戶(hù)心理分析
視頻學(xué)習：如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀(guān)察：觀(guān)察演練 傾聽(tīng)：傾聽(tīng)技能 尋問(wèn)：基本套路
問(wèn)句連結技巧——漏斗式提問(wèn)
3、客戶(hù)經(jīng)理在溝通中的創(chuàng )造信貸需求
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦方法和話(huà)術(shù)
有效推方法一—營(yíng)銷(xiāo)案例法
1、營(yíng)銷(xiāo)案例法的要點(diǎn)和技巧
2、產(chǎn)品推介在于塑造價(jià)值
3、塑造價(jià)值的三種方法
4、產(chǎn)品塑造價(jià)值時(shí)的注意點(diǎn)
2、案例分享：萌萌的保險銷(xiāo)售
有效推方法二——FABE 營(yíng)銷(xiāo)法
1、FABE 營(yíng)銷(xiāo)法的內涵
2、靈活運用FABE 營(yíng)銷(xiāo)法設計產(chǎn)品話(huà)術(shù)
有效推方法三——SPIN 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話(huà)術(shù)
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問(wèn)
第五步：引導成交
1、成交時(shí)機
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權衡法
第三節：顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶(hù)轉介紹
1、客戶(hù)轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉介
 

★華人頂尖實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
★中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團安徽公司營(yíng)銷(xiāo)總監
★上海宇碩國際貿易有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
★獨創(chuàng )2MT演講式銷(xiāo)售訓練系統，幫助無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jì)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區域銷(xiāo)售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區域銷(xiāo)售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門(mén)600萬(wàn)業(yè)績(jì)目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經(jīng)理并負責會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，對各地市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中，兩天一夜，成功銷(xiāo)售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營(yíng)銷(xiāo)總監兼培訓總監，用短短一年時(shí)間，在省會(huì )城市開(kāi)店30余家，地級市開(kāi)店共58家，全年營(yíng)業(yè)收入達一億以上。同時(shí)承擔內部講師團隊管理與培養，通過(guò)嚴格選拔與培養，成功培養了10多名集團培訓精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(cháng)培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團隊從無(wú)到有，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到2600萬(wàn)。
現擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓師聯(lián)合會(huì )、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線(xiàn)、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì )組織、網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)刊物中發(fā)表文章，著(zhù)有《現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《商務(wù)談判》等著(zhù)作，課程反饋滿(mǎn)意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團隊的文化建設、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jì)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷(xiāo)售講師,也是一名出色的銷(xiāo)售咨詢(xún)師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿(mǎn)激情與斗志的狼性銷(xiāo)售團隊。
主講課程
〖銷(xiāo)售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷(xiāo)售團隊建設與管理〗
〖實(shí)戰銷(xiāo)售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷(xiāo)售（同業(yè)、團客）〗
〖銷(xiāo)量翻倍之金牌導購訓練營(yíng)〗
〖金牌店長(cháng)特訓營(yíng)〗
〖總裁演說(shuō)行銷(xiāo)模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團隊凝聚力心靈潛能訓練營(yíng)〗

 

• “得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧

   

  第一講：從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“感性營(yíng)銷(xiāo)”攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)核心理念升級1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：&ld..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉型趨勢分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：金融行業(yè)大數據背后的警示一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應用與價(jià)值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化4. 新技術(shù)：智..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理

   

  課程介紹 課程大綱 第一部分　商業(yè)銀行在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 前言：商業(yè)銀行面對的經(jīng)濟全球一體化的挑戰 一、營(yíng)銷(xiāo)管理上，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)受制于經(jīng)濟體制 1、 銀行與政府、銀行與企業(yè)的關(guān)系不明確； 2、 把服務(wù)作為一種孤立的技巧，服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)；?！　　?3、 缺乏專(zhuān)業(yè)管理機構及統一規劃，服務(wù)的歸口管理部門(mén)不統一?！?案例：美國..

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