工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰技巧與團隊凝聚力打造

【培訓對象】


【培訓收益】
發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團隊充滿(mǎn)激情和活力；增強團隊的協(xié)作意識及團隊凝聚力； 培養百折不饒、堅忍不拔、從容應對挫折的團隊人員必備的特質(zhì)，接受挑戰獲得突破性業(yè)績(jì)； 提高工業(yè)品銷(xiāo)售的實(shí)戰技巧和能力，掌握銷(xiāo)售流程與步驟，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導需求的能力； 擁有專(zhuān)業(yè)的解決方案制作和呈現的能力，排除客戶(hù)異議贏(yíng)得訂單； 理解并能運用工業(yè)品銷(xiāo)售技巧，提升拜訪(fǎng)洽談能力，有效促進(jìn)成交。

一、工業(yè)品銷(xiāo)售策略與項目分析
1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì )有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)信息
2）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人信息的收集
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶(hù)采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶(hù)決策干系人分析
3、客戶(hù)采購階段心理變化與應對
1）控制客戶(hù)采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權衡評估、購買(mǎi)決策
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對應5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）銷(xiāo)售失控的表現
4、銷(xiāo)售機會(huì )評估
1）銷(xiāo)售機會(huì )評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這是個(gè)機會(huì )嗎
二、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰技巧
1、顧問(wèn)式拜訪(fǎng)技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4）顧問(wèn)式拜訪(fǎng)的步驟
演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)訓練
2、解決方案的呈現
1）賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
2）將客戶(hù)的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶(hù)的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
3、引導和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話(huà)術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
第二天
三、精英團隊的凝聚力
1、團隊凝聚力與團隊精神
1）為什么是團隊而不是個(gè)人
2）凝聚力的含義
3）團隊凝聚力與團隊精神的關(guān)系
4）提升團隊凝聚力的方法
2、尋求突破性業(yè)績(jì)的團隊心態(tài)
1）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉
2）狼性邏輯：肥肉是屬于強者的
3）全力以赴與勇于擔當
4）逆境中殺出血路
教學(xué)影片：狼性營(yíng)銷(xiāo)
3、銷(xiāo)售精英的黃金法則
1）選擇安穩就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績(jì)方證明能力
3）全力以赴更勝浪費時(shí)間
4）業(yè)績(jì)高低與勤奮成正比
5）銷(xiāo)售最容易的就是放棄
6）你永遠比你想象的更強
7）做個(gè)專(zhuān)業(yè)睿智的好顧問(wèn)
教學(xué)影片：當幸福來(lái)敲門(mén)
4、培養團隊的斗志
1）沒(méi)有斗志的狼不如羊
2）情緒勞動(dòng)、情緒成本、情緒回報
3）情緒感受與情緒表達
4）良好激勵機制的特征
責權利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現、攻心為上、長(cháng)效機制、與時(shí)俱進(jìn)
四、打造高凝聚力執行團隊
1、團隊執行難的原因
1）執行與執行力
2）銷(xiāo)售團隊執行力不強的原因
3）銷(xiāo)售團隊容易出現的執行方式
變樣執行、遞減執行、按需執行
肢解執行、牟利執行、惡意執行
4）完美執行的三重境界——徹底執行、理解執行、創(chuàng )造執行
2、體現凝聚力的團隊項目作業(yè)
1）華為鐵三角的背后
2）首單必勝——銷(xiāo)售人員需要關(guān)注的交付問(wèn)題
3）交付相關(guān)部門(mén)不配合怎么辦？
4）閻王好見(jiàn)小鬼難纏怎么辦？
案例研討：滿(mǎn)足客戶(hù)的方案就是執行不下去
3、齊心聚力——團隊正能量模型
1）蛻變覺(jué)醒
主動(dòng)積極、自我覺(jué)察、重視伙伴、觀(guān)念重塑
2）責任在心
不找借口、承諾負責、執行為王、勇于承擔
3）貢獻價(jià)值
樂(lè )于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4）合作共贏(yíng)
協(xié)作支持、凝聚人心、共贏(yíng)模式、高效團隊
4、如何打造高效能職業(yè)團隊
1）低效團隊的表象
2）高效能職業(yè)團隊打造
3）高效能職業(yè)化團隊特征
演練：通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 高績(jì)效團隊的強力打造

   

  第一單元 團隊與高績(jì)效團隊一、團隊的基本認知引言團隊的概念團隊與群體的區別團隊的構成要素團隊的類(lèi)型二、團隊的發(fā)展階段團隊的創(chuàng )立期團隊的動(dòng)蕩期團隊的穩定期團隊的高產(chǎn)期團隊的調整期三、什么是高績(jì)效團隊雁群的啟示高績(jì)效團隊的特征建立高效團隊的步驟如何提升團隊效率第二單元 團..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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