專(zhuān)業(yè)商務(wù)談判實(shí)戰

第一部分：談判資源整合與談判戰術(shù)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)談判基本功
1.超前的營(yíng)銷(xiāo)理念
2.堅實(shí)的知識基礎
營(yíng)銷(xiāo)人應具備的知識架構
營(yíng)銷(xiāo)人知識修煉的重點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人應具備的心理素質(zhì)
4.嫻熟運用談判語(yǔ)言

二、牢記營(yíng)銷(xiāo)談判格言
1.談判的出發(fā)點(diǎn)
2.談判成功的標志
3.談判的結果

三、要學(xué)會(huì )談判環(huán)境整合
1.雙方關(guān)系整合
2.法律因素整合
3.社會(huì )文化因素整合

四、談判班底整合
1.談判者年齡互補
2.談判者性別互補
3.談判者性格互補

五、運用好談判力的整合
1.談判=2C+3M
2.談判“三D人”
3.五力整合

六、做一個(gè)釣魚(yú)高手
1.找準營(yíng)銷(xiāo)談判對象
2.了解談判對象特征
3.顧客資格認定

第二部分：談判語(yǔ)言魅力
一、展示出色的語(yǔ)言魅力
1.會(huì )說(shuō)話(huà)吃遍天下
2.活用談話(huà)方式  
3.掌握語(yǔ)言特色

二、要遵循的營(yíng)銷(xiāo)洽談要則
1.滿(mǎn)足需要原則
2.把握利益原則
3.誘導感化原則
4.通俗易懂原則
5.說(shuō)三聽(tīng)七原則
6.避免爭論原則
7.適度沉默原則
8.柔性表達原則

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1.掌握介紹步驟
2.解答好五個(gè)“W”

四、應對問(wèn)題顧客
五、處理顧客異議
六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易
1.善于捕捉信號
2.建議成交策略

第三部分：價(jià)格洽談與讓步策略
一、談判報價(jià)的基本技巧

二、價(jià)格解釋的要求原則
1.價(jià)格解釋的基本要求
2.價(jià)格解釋的基本原則

三、營(yíng)銷(xiāo)談判的妥協(xié)讓步 
1.讓步的原則
2.讓步的形式
3.談判讓步策略

第四部分：完美收場(chǎng)
一、談判的收尾時(shí)刻判斷
1.按照談判時(shí)間收尾
2.依據談判內容收尾

• 銷(xiāo)售溝通技能和談判實(shí)戰模擬培訓—醫療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢2）解決方案的利益3）征詢(xún)對方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項重要條款一覽2）尋求可達成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險，共擔責任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會(huì )..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動(dòng)，力爭主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線(xiàn)堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹慎，避免走..

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• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

   

  一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與雙贏(yíng)談判實(shí)戰研討

   

  一、大客戶(hù)分析1.大客戶(hù)特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷(xiāo)售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶(hù)（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例1.大客戶(hù)流程概論2.銷(xiāo)售團隊（渠道）組織3.大客戶(hù)銷(xiāo)售信息整理和理想客戶(hù)檔案4.銷(xiāo)售漏斗5.采購影響者6.危機應對（案例分析）7.客戶(hù)反應應對（案例分析）8...

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