房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理

企業(yè)培訓師郜鎮坤老師認為，顧問(wèn)式銷(xiāo)售作為一種銷(xiāo)售模式，同時(shí)也是一門(mén)銷(xiāo)售技術(shù)，它強調一種銷(xiāo)售理念的更新，即從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購買(mǎi)型轉化為逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型，銷(xiāo)售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
 
課程主題：房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理
 
課程時(shí)間：1-2天
 
培訓講師：郜鎮坤
 
課程對象：房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、店長(cháng)等。
 
課程收益： 
1.培養學(xué)員以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導向模式；
2.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧；
3.如何應對出現在銷(xiāo)售過(guò)程中的各種客戶(hù)異議；
4.學(xué)會(huì )運用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
5.了解如何搜集、整理、管理客戶(hù)的信息；
6.了解當今最新管理思想，掌握企業(yè)最常用、最有效管理工具，提升管理技能。
 
課程背景：
好的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)員吸引顧客，差的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)員攆走客戶(hù)，在市場(chǎng)競爭非常激勵的今天，產(chǎn)品的差距越來(lái)越小，但人的差距越來(lái)越大，沒(méi)有什么比提高銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)水平，讓店面更快地提高效益！
 
郜鎮坤老師可以幫助你：充滿(mǎn)自信地跨入房地產(chǎn)行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英。房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表不僅是一名銷(xiāo)售人員，還是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛入行的，也起碼要接受公司的系統培訓或通過(guò)自我學(xué)習，從而比客戶(hù)具備更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識。你必須能夠為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議，才能引導客戶(hù)購房。
 
銷(xiāo)售走到頂點(diǎn)，服務(wù)將超過(guò)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售僅是把客戶(hù)拿下，而服務(wù)才能把客戶(hù)留下。讓客戶(hù)滿(mǎn)意，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，使得客戶(hù)有好的口碑、企業(yè)和產(chǎn)品有好的品牌，從而使得客戶(hù)有推薦和再購買(mǎi)的能力和行動(dòng)才是我們企業(yè)銷(xiāo)售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。
 
培訓講師郜鎮坤老師的《房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》課程就是探討如何有效開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)資源，高效管理客戶(hù)資源并充分利用客戶(hù)資源。并在此基礎上合理運營(yíng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧促成產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
 
課程大綱 
模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念 
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)展過(guò)程
3.與一般銷(xiāo)售的差異
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售幾個(gè)重要概念
5.應用的基本方法
 
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎 
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購買(mǎi)
2.成功實(shí)現顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
 
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購決策分析 
1.正面需求與反面問(wèn)題
2.客戶(hù)購買(mǎi)決策的六大步驟
3.各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4.客戶(hù)采購團隊中的角色分析
討論：面對大客戶(hù)堅持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
 
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段 
1.銷(xiāo)售自己
2.銷(xiāo)售服務(wù)
3.銷(xiāo)售方案
4.銷(xiāo)售產(chǎn)品
 
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1.準確地篩選客戶(hù)
2.將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3.擅用差異化
4.掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
5.向實(shí)權人物推銷(xiāo)
6.向整個(gè)銷(xiāo)售團隊溝通戰略計劃
討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)差別那么大
 
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
1.“挪”字當先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧
2.建立和維護客戶(hù)關(guān)系的技巧
3.運用SPIN“抓心”技巧
4.雙贏(yíng)談判的技巧
5.獲得客戶(hù)購買(mǎi)承諾的技巧
6.應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
 
七、管理客戶(hù)關(guān)系及忠誠度 
1.理解分析客戶(hù)的定位和差異
2.一攬子銷(xiāo)售與量身定做的解決方案
3.多層面銷(xiāo)售：建立客戶(hù)的人脈關(guān)系
4.客戶(hù)決策人員的把握
5.培養客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度
 
模塊二：客戶(hù)關(guān)系管理
 
一、客戶(hù)關(guān)系管理的核心價(jià)值 
1.客戶(hù)關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
2.客戶(hù)關(guān)系管理的含義
3.客戶(hù)關(guān)系管理的內容
4.客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系
5.客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系
 
二、影響和制約企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的重要因素
1.全員客戶(hù)關(guān)系管理的思想未能真正的統一
2.推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的系統性不夠
3.客戶(hù)數據、信息共享性不強準確度低
4.客戶(hù)信息分析不到位
5.客戶(hù)種類(lèi)劃分不夠細
6.客戶(hù)需求掌握、引導不夠準
7.幫助客戶(hù)提高價(jià)值的意識和能力不足
8.客戶(hù)經(jīng)理的管理方式不合適
9.服務(wù)創(chuàng )新、管理創(chuàng )新不夠
 
三、客戶(hù)關(guān)系管理中的現實(shí)問(wèn)題分析
1.如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)非常滿(mǎn)意
2.如何區別客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度
3.如何確立最佳的客戶(hù)服務(wù)系統
4.客戶(hù)關(guān)系管理的推進(jìn)步驟
 
四、如何提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力
1.從哪些途徑提升客戶(hù)關(guān)系管理能力
2.客戶(hù)關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效之間的關(guān)系
3.提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施和方法
 
五、客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施案例分享 
模塊三：新形勢下的銷(xiāo)售模式與客戶(hù)發(fā)展 
1.新環(huán)境下的銷(xiāo)售模式需要進(jìn)行重大變革
2.從簡(jiǎn)單推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售——一種全新的銷(xiāo)售模式
3.從守株待兔到上山打獵——售前推廣
4.從獨角戲到雙人舞——售中推廣
5.從銷(xiāo)售的終點(diǎn)到銷(xiāo)售的起點(diǎn)——售后推廣
6.俱樂(lè )部服務(wù)——深化終端客戶(hù)管理
 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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