個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)及獲客平臺搭建

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏(yíng)得客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)理四“力”三“心”
關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰略意義
小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現狀及難點(diǎn)
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:個(gè)貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信貸需求發(fā)掘
客戶(hù)選擇KYC八個(gè)問(wèn)題
一問(wèn)基本信息
1、企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
2、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場(chǎng)調查財務(wù)數據造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
七問(wèn)內部管理
案例：通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導入客戶(hù)渠道分析
（1）、建渠道的分類(lèi)：
平臺類(lèi)----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：有貸轉化，某行房貸客戶(hù)數據批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)
--客戶(hù)篩選三大工具——企查查
--客戶(hù)篩選三大工具——個(gè)貸系統
--客戶(hù)篩選三大工具——“房天下”
重點(diǎn)案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶(hù)陳老板辦理我行小微配套貸款
重點(diǎn)案例：房貸客戶(hù)鄧女士如何接受“生意備用金”
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟
--短信預熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營(yíng)銷(xiāo)
案例：某行微信營(yíng)銷(xiāo)四種場(chǎng)景
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
五大戶(hù)--指種植大戶(hù)、養殖大戶(hù)、建材大戶(hù)、礦產(chǎn)大戶(hù)和運輸大戶(hù)
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)
代發(fā)資戶(hù)
務(wù)工人員
拆遷戶(hù)
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類(lèi)人群的需求與我行產(chǎn)品配套
第三部分: 個(gè)貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶(hù)經(jīng)理隊伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁
客戶(hù)說(shuō)：希望你幫我購買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
精準的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設計
消費信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、 交叉銷(xiāo)售
核心理念—以客戶(hù)為中心
交叉銷(xiāo)售案例分析
與客戶(hù)溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、 面對面溝通的技巧
3、 客戶(hù)經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習：分小組進(jìn)行
第三部分: 客戶(hù)關(guān)系深度維護技巧
企業(yè)深度畫(huà)像練習
如何讓客戶(hù)轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶(hù)的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶(hù)發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》