C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項目銷(xiāo)售—如何預測發(fā)展趨勢

【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1. 了解C139模型背景歷史及原理； 2. 了解掌握9C、3F、1W特征及運用要點(diǎn)； 3. 了解掌握C內情教練在不同階段指導實(shí)戰的意義與要點(diǎn)； 4. 熟練掌控贏(yíng)單區、輸單區及抖動(dòng)區特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力； 5. 熟練掌控銷(xiāo)售團隊控單定量技術(shù)，合理調配各方資源，實(shí)現全局戰果的最大化； 6. 學(xué)會(huì )利用C139模型指導實(shí)戰，大幅度提升項目攻堅和扭轉戰局能力； 7. 通過(guò)C139模型指導代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項目真實(shí)性，迅速提升項目贏(yíng)單率。 8. 了解掌握初級線(xiàn)人和二級線(xiàn)人及向導發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

第一單元 C139模型詳解 第一天上午
1. 什么是C139模型
2. 9個(gè)必清事項
◇落地工具：9Clear輸贏(yíng)單統計圖
3. 3個(gè)趨贏(yíng)力標桿
◇落地工具：3First輸贏(yíng)單統計圖
4. 1個(gè)決定力指標
◇落地工具：1W 輸贏(yíng)單統計圖
5. C——來(lái)自教練的評分
◇銷(xiāo)售案例：搞定客戶(hù)的具體思路

第二單元 用C139值判斷大項目控單力
1. 贏(yíng)單區、輸單區及抖動(dòng)區特質(zhì)
◇落地工具：C139值對應的贏(yíng)單率統計
◇落地工具：訂單結果與C139值對應堆積圖
◇案例：扭轉乾坤
成單區——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——90％
失單區——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——20％
抖動(dòng)區——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——10％
◇落地工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進(jìn)展情況

第三單元 用C139模型指導代理商管理
1. 代理商合作的3個(gè)原則
2. 代理商項目支持的2個(gè)標準
3. 代理商項目干預的3個(gè)目的

第四單元 如何建立你的內線(xiàn)？ （C教練）
◇視頻觀(guān)摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線(xiàn)人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇銷(xiāo)售案例：依靠線(xiàn)人，繞道取勝。
◇案例分享： 內線(xiàn)反水，反敗為勝。

第五單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山” （1W高層支持） 第一天下午
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè )
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀(guān)考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇小組討論：設計客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線(xiàn)圖
PS: 如何搞定客戶(hù)“一哥”？
◇落地落地工具：《客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)接待必備知識》
◇銷(xiāo)售案例：以智取勝，小鬼也能搞定

第六單元 如何與客戶(hù)高層建立并保持關(guān)系 （1W高層支持）
1. 與客戶(hù)高層打交道的六大原則
2. 通過(guò)熟人推薦與客戶(hù)高層接洽
◇落地落地工具：影響力因素分析表
◇落地落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過(guò)下屬與客戶(hù)高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦？
4. 建立關(guān)系的3個(gè)方法及三要點(diǎn)
5. 保持關(guān)系5要點(diǎn)
◇落地落地工具：與客戶(hù)高層保持關(guān)系的框架性指引

第七單元 大項目銷(xiāo)售中的高層拜訪(fǎng) （1W高層支持）
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導/購買(mǎi)決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項準備
◇落地落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點(diǎn)注意事項

第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛 （1F決策層支持） 第二天上午
◇視頻觀(guān)摩：拜訪(fǎng)技術(shù)科長(cháng)
1. 分析客戶(hù)采購流程
① 大客戶(hù)內部采購7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計汽車(chē)電子行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標準、關(guān)鍵節點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控）
（1） 項目立項 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶(hù)組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
② 客戶(hù)決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰(shuí)是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇落地落地工具：《客戶(hù)內部采購流程表》
◇落地落地工具：《客戶(hù)內部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元 初次拜訪(fǎng)客戶(hù) （9C獲?。?br /> 1. 第一印象的重要性
◇視頻觀(guān)摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著(zhù)裝禮儀②接待禮儀③電話(huà)禮儀
2. 訪(fǎng)前準備--電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
3. 被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪(fǎng)主要三項任務(wù)
③會(huì )面8分鐘原則
5. 客戶(hù)內部不同人員會(huì )面技巧
◇落地落地工具：《電話(huà)記錄表》
◇落地落地工具：《客戶(hù)拜訪(fǎng)總結報告》
◇落地落地工具：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元 成功的銷(xiāo)售會(huì )談 （9C獲?。?
1. 獲取客戶(hù)信任的4種手段
2. 銷(xiāo)售會(huì )談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
◇視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì )談
3. 善于牽著(zhù)客戶(hù)的鼻子走
◇視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談
4. SPIN——贏(yíng)取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
◇視頻觀(guān)摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷(xiāo)售游戲：猜名人
◇落地落地工具：結合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習
◇落地落地工具：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)+BAF銷(xiāo)售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶(hù)，分別扮演汽車(chē)主機廠(chǎng)老總、技術(shù)負責人、采購和生產(chǎn)等部門(mén)人員，提出各類(lèi)自己曾經(jīng)遇到的問(wèn)題來(lái)“玩虐”銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)以前客戶(hù)是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷(xiāo)售人員。而扮演銷(xiāo)售的一組可以組團過(guò)去拜訪(fǎng)，選定2-3位銷(xiāo)售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元 產(chǎn)品方案呈現技巧 （9C獲?。? 第二天下午
◇視頻觀(guān)摩：《如何解說(shuō)方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
FAB與BAF區別
3. 使潛在客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4. 證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì )三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶(hù)的決策標準？
6. 針對團體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
◇落地落地工具：《技術(shù)交流計劃表》
◇落地落地工具：《技術(shù)交流總結表》

第十二單元 雙贏(yíng)談判策略與技巧 （9C獲?。?
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏(yíng)談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶(hù)高層“談判”的六要點(diǎn)
◇落地落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶(hù)高層要求降價(jià)時(shí)
◇落地落地工具：商務(wù)談判計劃書(shū)
◇落地落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價(jià)談判

第十三單元 市場(chǎng)信息收集內容與方法 （9C獲?。?
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競爭對手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請結合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報信息？
① 大客戶(hù)及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理 （9C獲?。?br /> 1. 對客戶(hù)管理的基礎認知
2. 系統認識客戶(hù)關(guān)系管理
3. 提高轉移成本——工作核心

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1. 贈送48集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》
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價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。 

• 消費金融發(fā)展趨勢與營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、消費金融發(fā)展趨勢1、消費金融進(jìn)入大航海時(shí)代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢明顯5、消費觀(guān)念轉變帶動(dòng)消費金融發(fā)展6、資本市場(chǎng)支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費金融4、電商..

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• 信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及ICT2.0構建

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢1.1中國移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)現狀及發(fā)展趨勢1.2中國寬帶用戶(hù)現狀及發(fā)展趨勢1.3中國三大運營(yíng)商客戶(hù)發(fā)展現狀2、電信運營(yíng)商發(fā)展現狀和趨勢 2.1全國電信主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展現狀及趨勢 2.2中國三大運營(yíng)商技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò )建設現狀和趨勢3、中國物聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)發(fā)展現狀和..

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• 智能時(shí)代的新技術(shù)、行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、智能時(shí)代的發(fā)展背景和趨勢1、大數據與機器智能催生智能時(shí)代2、智能時(shí)代，未來(lái)已來(lái)3、智能時(shí)代，行業(yè)信息化市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰3.1行業(yè)客戶(hù)信息化的需求特征：個(gè)性化、訂制化3.2客戶(hù)對服務(wù)商的后期服務(wù)響應速度要求越來(lái)越高3.3業(yè)務(wù)融合與跨界使得市場(chǎng)競爭環(huán)境愈加激烈3.4多方合作模式下的質(zhì)量與安全風(fēng)險二、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的..

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• 智能時(shí)代的新技術(shù)、行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、智能時(shí)代的發(fā)展背景和趨勢1、大數據與機器智能催生智能時(shí)代2、智能時(shí)代，未來(lái)已來(lái)3、智能時(shí)代，行業(yè)信息化市場(chǎng)發(fā)展面臨的挑戰3.1行業(yè)客戶(hù)信息化的需求特征：個(gè)性化、訂制化3.2客戶(hù)對服務(wù)商的后期服務(wù)響應速度要求越來(lái)越高3.3業(yè)務(wù)融合與跨界使得市場(chǎng)競爭環(huán)境愈加激烈3.4多方合作模式下的質(zhì)量與安全風(fēng)險二、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的..

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• 大數據、物聯(lián)網(wǎng)、云計算行業(yè)應用及發(fā)展趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型1.3云計算特點(diǎn)..

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• 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)核心價(jià)值業(yè)務(wù)與發(fā)展趨勢

   

  第一模塊：物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景及基本概念 1：物聯(lián)網(wǎng)的起源 Ø物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生背景 Ø物聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)過(guò)程 ..

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