商圈分析與日常拜訪(fǎng)

第一章、清晰拜訪(fǎng)目的
第一、愿意賣(mài)
第二、賣(mài)得遠
第三、賣(mài)得快
第四、賣(mài)得久
第五、賣(mài)得多
第六、賣(mài)得全
第七、放心賣(mài)
第八、賣(mài)得好

第二章、商圈分析
第一節、商圈分類(lèi)
一、商業(yè)區
二、住宅區
三、文教區
四、辦公區
五、工業(yè)區
六、旅游區
七、醫院區
八、交通區
第二節、商圈調研
第一、商圈分級
一、根據商圈距離
1、大賣(mài)場(chǎng)商圈范圍
2、便利超市商圈范圍
3、便利店商圈范圍
二、根據商圈銷(xiāo)售額
1、第一商圈
2、第二商圈
3、第三商圈
第二、門(mén)店位置
一、位置優(yōu)先原則
1、吸客點(diǎn)
2、金邊
3、銀邊
4、差邊
二、阻礙客流分析
三、門(mén)店背景分析
第三、競爭環(huán)境
一、競爭對手的品類(lèi)分析
二、競品市場(chǎng)狀態(tài)
1、全品種空白店
2、品類(lèi)斷貨空白店
3、競品鋪貨弱勢店

第三章、日常拜訪(fǎng)的“八定”
第一節、定片
第一、做好終端網(wǎng)絡(luò )分布圖
1、利用界線(xiàn)劃分（如鐵路、主干道等）
2、根據送貨車(chē)劃分
3、根據業(yè)務(wù)方式劃分
第二、根據標售點(diǎn)編號
第三、建立客戶(hù)檔案
第二節、定級
第一、按門(mén)店等級劃分
一、A級店
二、B級店
三、C級店
第二、根據動(dòng)銷(xiāo)機會(huì )劃分
一、協(xié)議店
二、新品店
三、競爭店
四、機會(huì )店
第三、根據新品推廣步驟
1、空白店
2、目標店
3、鐵桿店
4、樣版店
5、樣版街
6、樣版市場(chǎng)
優(yōu)勢市場(chǎng)
均勢市場(chǎng)
劣勢市場(chǎng)
第三節、定期
第一、固定時(shí)間拜訪(fǎng)
第二、打拜訪(fǎng)時(shí)間差
第四節、定時(shí)
第一、線(xiàn)路拜訪(fǎng)時(shí)間設計
第二、不同等級渠道時(shí)間分配
第三、線(xiàn)路手冊更新
第五節、定人
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪(fǎng)大終端對人員的要求
第三、拜訪(fǎng)小終端對人員的要求
第六節、定線(xiàn)
按村鎮、路線(xiàn)、業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分
盡量避免兩次經(jīng)過(guò)同一條街道、重復走環(huán)線(xiàn)、堅持靠右邊行走，使用最短路線(xiàn)
由遠而近減少漏訪(fǎng)可能性；
遵守交通規則：小轉彎向右、大轉彎向左。
第七節、定量
批發(fā)渠道、現代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪(fǎng)數量
第八節、定標準
第一、價(jià)格檢查
第二、促銷(xiāo)檢查
第三、陳列檢查
一、終端鋪貨鋪而不管
二、為什么出現鋪而不管的現象？
1、沒(méi)有重視該類(lèi)商品的銷(xiāo)售，不想賣(mài)
2、店員不熟悉產(chǎn)品的賣(mài)法，不會(huì )賣(mài)
3、客情關(guān)系不到位，不愿賣(mài)
三、產(chǎn)品擺放不合理
第四、客情關(guān)系 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》