客情關(guān)系之送禮

 第一章、為什么送？
第一節、打通關(guān)系的敲門(mén)磚
第一、鋪墊關(guān)系
一、兵馬未動(dòng)，禮物先行，不是條件不夠，而是禮數不懂；
1、不是給他送禮，而是活動(dòng)經(jīng)費；
2、借助對方資源，熟人用自己多年鋪墊的關(guān)系網(wǎng)給你幫忙；
3、關(guān)系比事情重要，有關(guān)系，再不好辦的事情，人家都能給你辦；
二、有禮才會(huì )有利，舍小利求大利，禮與利是緊密相連；
1、不懂價(jià)值交換，基本就是一次性社交，沒(méi)下文；
2、人際關(guān)系處理：你的情感賬戶(hù)余額不足，請充值；
三、世界上沒(méi)有絕對公平，規則是強者制定，要做不公平的受益者，而不是受害者
第二、鋪墊利益
一、沒(méi)人愿意一直為你無(wú)償辦事
二、求人辦事前，要明確自己能給人家帶來(lái)什么利益
三、以禮服人，送禮不是形式，花錢(qián)應付；
第三、維護關(guān)系
一、維護人情
二、維護往來(lái)
三、維護私交
第二節、跟進(jìn)過(guò)程
第一、求人辦事，順利的時(shí)候少，難免會(huì )遇到一些麻煩
第二、不是對方不盡心，確實(shí)是比較難辦，要注意跟進(jìn)；
第三、用不說(shuō)事的方式來(lái)催事，這才叫懂人情世故
一、飯局跟進(jìn)
二、短信跟進(jìn)
三、關(guān)懷跟進(jìn)

第二章、應給誰(shuí)送？
第一、尋找線(xiàn)人
第二、找經(jīng)辦人
第三、找中間人
第四、找關(guān)鍵人
第五、找影響者
第六、哪些人不能送

第三章、要送什么？
第一節、禮物要有分寸
第一、考慮對方身份、目的、場(chǎng)合
第二、價(jià)值大小，人物級別，關(guān)鍵程度
第三、千萬(wàn)不要把來(lái)歷不明的禮物送出去
第二節、禮品的分類(lèi)

第四章、什么時(shí)候送？
第一節、送禮最佳機會(huì )
第二節、提前送
第一、尊重對方就是提前送，大家都送，你也送就是走形式；
第二、送禮馬上就要回報，結果適得其反
第三、做生意的日常工作就是拉關(guān)系、請客送禮

第五章、應該怎樣送？
第一節、送禮方式
第一、借路搭橋
第二、錦上添花
第三、迂回包抄
第四、以借代送
第五、拋磚引玉
第二節、送禮不失禮
第一、撕掉價(jià)簽
第二、趨吉避兇
第三、減少困擾
第四、話(huà)隨禮至
一、不會(huì )說(shuō)話(huà)，禮物再貴，也送不到對方心坎
二、過(guò)程越簡(jiǎn)單越好
三、進(jìn)門(mén)奉上禮品，而不是離開(kāi)時(shí)

第六章、如何面對拒禮
第一節、拒禮表演
第一、通常被拒三次后，第四次才收禮；
第二、求人辦事，不可能總是一帆風(fēng)順；
第二節、不敢收
第一、關(guān)系不夠，不放心
一、誰(shuí)去送比送什么更重要；
二、感覺(jué)不到誠意、不夠信任，可能被要挾；
三、擔心有后遺癥，被要挾，安全度是首先考慮的；
第二、擔心對方管不住嘴
一、四處對人說(shuō)，那禮就白送，也沒(méi)人再愿意收你的禮物；
二、只要安全，沒(méi)有后遺癥，沒(méi)有人不想收禮；
三、送禮的第一原則必須是絕對安全，其次是投其所好；
第三節、不能收
第一、你求的是他自己辦不成，不想給自己找麻煩；
第二、禮物超過(guò)送禮人承受范圍，背負籌碼太大，會(huì )拒絕接受；
第三、送禮永遠不要給人壓力，誰(shuí)也不敢要的；
第四節、不想收

第七章、送禮的原則
第一、要是一直虧損，就沒(méi)有必要送了；
第二、送禮是從承擔風(fēng)險開(kāi)始，而不是從刻意追求回報率開(kāi)始；
第三、貴人是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，錢(qián)花得越多越貴；

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
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《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》