《網(wǎng)格中小微（商企）銷(xiāo)售技能提升》

課程單元

單元要點(diǎn)

開(kāi)班典禮

一、領(lǐng)導致辭

二、學(xué)習規則介紹

第一模塊

讀懂產(chǎn)品-中小企業(yè)產(chǎn)品分析

一、新競爭環(huán)境下，銷(xiāo)售經(jīng)理崗位勝任模型分析

1. 作為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備的基本能力

2. 面對當前網(wǎng)格市場(chǎng)競爭態(tài)勢，銷(xiāo)售經(jīng)理的正確定位

ü 了解本網(wǎng)格中小微企業(yè)的現狀與痛點(diǎn)

ü 了解公司中小企產(chǎn)品可以解決的問(wèn)題

ü 由單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉向顧問(wèn)式銷(xiāo)售

二、中小微融合產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維構建

1. 中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現狀分析

ü 不敢賣(mài)

ü 不懂賣(mài)

ü 不會(huì )賣(mài)

2. 中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)

ü 讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

ü 讀懂客戶(hù)，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景

ü 讀懂營(yíng)銷(xiāo)，知道怎么賣(mài)給客戶(hù)

ü 總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶(hù)解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升

三、中小微融合產(chǎn)品分析

    總體思路：中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的核心思路：替代

 課程分享：4G很好了，為什么要發(fā)展5G？

     1.5G三大能力體現

     2.中小微企業(yè)在5G方面的可能需求

     3.公司相關(guān)產(chǎn)品與5G需求場(chǎng)景結合

 課程分享：通信運營(yíng)商為什么要賣(mài)云？運營(yíng)商賣(mài)云有什么優(yōu)勢？

1. 移動(dòng)云競爭優(yōu)勢分析

ü 移動(dòng)云：從標準云產(chǎn)品到特色能力云

ü 中國移動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展方向：云網(wǎng)融合

ü 中小微企業(yè)的云業(yè)務(wù)需求解析

 課堂互動(dòng)：闡述中國移動(dòng)云競爭優(yōu)勢的話(huà)術(shù)

2. 中小微融合產(chǎn)品分析

ü 中小微融合產(chǎn)品功能及接入方式

ü 中小微融合產(chǎn)品核心優(yōu)勢

l 著(zhù)力于降本增效

l 實(shí)現移動(dòng)辦公/遠程辦公

l 實(shí)現疫情監控

l 成本低廉

l 安全性高

l ……

 課堂分享：云存儲產(chǎn)品相比傳統電腦存儲的進(jìn)步

ü 中小微融合產(chǎn)品應用場(chǎng)景

l 移動(dòng)辦公應用場(chǎng)景

l 統一存儲應用場(chǎng)景

l ……

 課堂互動(dòng)：疫情之下，中小微融合產(chǎn)品的應用場(chǎng)景

ü 中小微融合產(chǎn)品的目標客戶(hù)

ü 如何以中小微融合產(chǎn)品帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展

第二模塊

讀懂客戶(hù)-細分客戶(hù)，梳理中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

一、中小微市場(chǎng)發(fā)展趨勢分析

1. 目前，中小微市場(chǎng)的發(fā)展趨勢分析

ü 努力降本，尋找替代產(chǎn)品

ü 數字化轉型需求旺盛

ü 國家相關(guān)政策扶持

 課堂分享：遠程云辦公的綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案

 課堂分享：中小企業(yè)四大重點(diǎn)場(chǎng)景

(**以下分析的行業(yè)為示例，具體可待項目確認后根據客戶(hù)需求進(jìn)行調整)

二、細分政企市場(chǎng)，梳理中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

1. 基層政務(wù)行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理

ü 基層政務(wù)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢分析

l 習近平對電子政務(wù)工作多次提出重要指示

l 各地政務(wù)一體化平臺建設背景

l 數字鄉村、智慧社區引導出產(chǎn)品需求

ü 政務(wù)行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析

ü 政務(wù)行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

 課堂互動(dòng)：中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析

2. 醫療行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理

ü 網(wǎng)格醫療行業(yè)特點(diǎn)：中小診所及藥店需求

ü 中小醫療單位行業(yè)信息化發(fā)展痛點(diǎn)分析

ü 中小醫療單位融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

 課堂分享：醫療專(zhuān)線(xiàn)銷(xiāo)售分析

3. 工業(yè)園區中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理

ü 工業(yè)企業(yè)信息化建設發(fā)展趨勢分析

ü 工業(yè)園區的主要企業(yè)類(lèi)型有哪些

ü 中國移動(dòng)工業(yè)園區產(chǎn)品銷(xiāo)售思路

 課堂互動(dòng)：工業(yè)企業(yè)中小微融合產(chǎn)品+云專(zhuān)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析

ü 工業(yè)園區的中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

4. 教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理

ü 教育行業(yè)信息化建設發(fā)展趨勢分析

ü 目前，教育行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析

ü 教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

5. 文旅行業(yè)（泛酒店）中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的行業(yè)痛點(diǎn)分析

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的信息化發(fā)展趨勢及需求分析

ü 文旅行業(yè)（泛酒店）的中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

6. 中介、培訓（泛連鎖）行業(yè)的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)路徑

ü 目前，中介行業(yè)的競爭現狀分析

ü 中介、培訓市場(chǎng)的三類(lèi)商業(yè)模式

ü 中介、培訓行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析

ü 中介、培訓行業(yè)的信息化趨勢

ü 中介、培訓行業(yè)匹配的中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

7. 商鋪市場(chǎng)行業(yè)的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)路徑

ü 目前，沿街商鋪的競爭現狀分析

ü 沿街商鋪的客戶(hù)特點(diǎn)與痛點(diǎn)分析

ü 沿街商鋪匹配的中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景視圖

第三模塊

讀懂營(yíng)銷(xiāo)-中小微融合產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作一：鎖定目標客戶(hù)

1. 從三個(gè)維度尋找客戶(hù)、研究客戶(hù)

2. 梳理目標清單客戶(hù)，明確中小微融合產(chǎn)品應用場(chǎng)景

3. 針對目標客戶(hù)的訪(fǎng)前準備

ü 訪(fǎng)前資料的準備

ü 營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

4. 預約拜訪(fǎng)——提前預約，切入營(yíng)銷(xiāo)

5. 常用工具及話(huà)術(shù)

ü 目標客戶(hù)的預約拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)

ü 被客戶(hù)拒絕怎么辦

 工具：預約拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)腳本

二、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作二：精準挖掘客戶(hù)需求

1. 聚焦客戶(hù)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的中小微融合產(chǎn)品需求

2. 如何通過(guò)關(guān)鍵詢(xún)問(wèn)、延伸詢(xún)問(wèn)導入客戶(hù)痛點(diǎn)分析、告知

3. 如何通俗地向“小白”客戶(hù)介紹中小微融合產(chǎn)品

 課堂互動(dòng)：如何對標桿客戶(hù)進(jìn)行包裝推廣？

4. 如何針對存量客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值提升

ü 中小微融合產(chǎn)品提升存量客戶(hù)價(jià)值

ü 存量用戶(hù)其他信息化應用產(chǎn)品

 實(shí)戰話(huà)術(shù)：1.清單客戶(hù)應答話(huà)術(shù)

              2.陌生客戶(hù)應答話(huà)術(shù)

5. 如何針對政企異網(wǎng)用戶(hù)進(jìn)行需求挖掘與引導？

三、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作三：打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品推介

1. 明確中小微融合產(chǎn)品推介思路

2. 針對不同類(lèi)型客戶(hù)的方案推介

ü 主推中小微融合產(chǎn)品，學(xué)會(huì )應對話(huà)術(shù)

ü 如何演示和使用中小微融合產(chǎn)品

3. 中小微融合產(chǎn)品場(chǎng)景化賣(mài)點(diǎn)

4. 如何站在客戶(hù)角度推介產(chǎn)品？

5. 產(chǎn)品推介過(guò)程中如何做好標桿案例客戶(hù)的包裝？

 課堂分享：針對沿街商鋪，中小微融合產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分享

四、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作四：異議處理與逼單成交

1. 中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議及應對話(huà)術(shù)

ü 價(jià)格有點(diǎn)貴

ü 我已經(jīng)有了

ü  “上云不安全”

ü  “上云真的省錢(qián)嗎？”

ü  “買(mǎi)硬件看得見(jiàn)摸得著(zhù)，云產(chǎn)品花了錢(qián)卻什么都沒(méi)有”

2. 建立逼單意識

3. 提升逼單技能

ü 密切關(guān)注客戶(hù)的成交信號

五、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作五：商機有效收集

1. 商機的正確判斷——何為有效商機？

2. 商機收集表的正確使用

3. 客戶(hù)信息的規范化錄入

 實(shí)戰工具：《銷(xiāo)售經(jīng)理綜合商機收集表》

六、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作六：商機跟進(jìn)與轉化

1. 系統分析決策鏈條上的各個(gè)角色

2. 如何識別商機轉化關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)？

3. 如何化解客戶(hù)各種異議？

4. 后期回訪(fǎng)，二次營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展

ü 營(yíng)銷(xiāo)成功客戶(hù)后期工作開(kāi)展

ü 營(yíng)銷(xiāo)不成功客戶(hù)后期工作開(kāi)展

 實(shí)戰工具：中小微融合產(chǎn)品推薦標準話(huà)術(shù)腳本。

第四模塊

場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練及話(huà)術(shù)通關(guān)

一、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模擬演練

為保證學(xué)員的學(xué)習效果，將所學(xué)到的培訓知識落實(shí)到實(shí)際工作中，需要每位學(xué)員根據案例客戶(hù)進(jìn)行中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景梳理、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)訓練。

1. 針對目標客戶(hù)資料，進(jìn)行對不同客戶(hù)梳理出中小微融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰模擬演練；

2. 三個(gè)人一組，其中一個(gè)扮演客戶(hù)，兩個(gè)扮演銷(xiāo)售經(jīng)理；

3. 將課堂上所學(xué)習到的營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶(hù)產(chǎn)品需求分析與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)標準動(dòng)作、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等作為考核的重點(diǎn)；

4. 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰演練必須完全以實(shí)戰狀態(tài)進(jìn)行；

5. 講師會(huì )對學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評，并提出針對性建議；

6. 演練結束后，學(xué)員需要結合自身的情況針對性地進(jìn)行重復演練。

第五模塊

    實(shí)戰輔導