- 《中層管理者綜合能力提升》
- 《政企客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
- 《云大物引領(lǐng)DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
- 《班組激勵與績(jì)效管理能力提升》
- 《安全產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》
- 《網(wǎng)格中小微（商企）銷(xiāo)售技能提升》
- 《組織績(jì)效與個(gè)體績(jì)效提升》
- 《DiSC應用和管理勝任力的提升》
- 《VIP維護》+《連帶率提升》
- 《跨部門(mén)溝通與影響力提升》課程大綱
《云大物引領(lǐng)DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
課程編號：43390
課程價(jià)格：￥18000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：814
【培訓收益】
二、培訓課題大綱：
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課程單元 |
單元要點(diǎn) |
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開(kāi)班典禮 |
一、開(kāi)訓活動(dòng) 二、學(xué)習規則介紹 三、團隊組建 |
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第一模塊 客戶(hù)經(jīng)理對DICT行業(yè)發(fā)展的認知 |
一、5G+云“雙驅動(dòng)”提出的行業(yè)背景 1. 回顧：DICT行業(yè)的歷史發(fā)展與融合 l CT行業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史 l IT行業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史 l DT行業(yè)方興未艾 2. CT風(fēng)光不再，賽道必須要改，DICT是運營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展方向 l 大市場(chǎng)裹足難前 l 政務(wù)、行業(yè)市場(chǎng)前景可期 3. DICT落地的抓手就是5G+云 l 數字化轉型的概念和內涵 l 運營(yíng)商能力邊界模型 l 5G是行業(yè)助推器，是運營(yíng)商之王牌 l 云是數字經(jīng)濟底座，運營(yíng)商有重要優(yōu)勢 l 總結：DICT項目如何理解，機會(huì )在哪里
二、 客戶(hù)經(jīng)理對云計算的認知 1. 什么是云 2. 云的三大服務(wù)模式案例解析 ü IaaS 模型與典型案例 ü PaaS模型與典型案例 ü SaaS模型與典型案例 l 湖北連鎖超市上云案例：云主機+云專(zhuān)線(xiàn)融合 3. 云的三大實(shí)施方式案例解析 ü 私有云典型案例 ü 公有云典型案例 ü 混合云典型案例 l 三一重工上云案例：專(zhuān)屬私有云 4. 云計算模式下的IT、CT產(chǎn)業(yè)演進(jìn)模式
三、 企客戶(hù)經(jīng)理對大數據的認知 1. 大數據的概述 ü 大數據的背景 ü 大數據的定義 ü 大數據的內涵 ü 大數據的特征 2. 大數據的作用與價(jià)值 ü 大數據對信息化產(chǎn)業(yè)的影響 ü 大數據對經(jīng)濟領(lǐng)域的影響
ü 大數據對社會(huì )管理的營(yíng)銷(xiāo) 3. 大數據技術(shù)發(fā)展的歷程及現狀分析 四、 客戶(hù)經(jīng)理對物聯(lián)網(wǎng)及5G的認知
1. 物聯(lián)網(wǎng)及5G的內涵與特征 ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義 ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G技術(shù)架構體系分析
ü 從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球 ü 國家對物聯(lián)網(wǎng)的重視度 五、 5G物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景應用及云計算與物聯(lián)網(wǎng)、大數據、AI融合應用案例解析 1. 5G物聯(lián)網(wǎng)五大應用場(chǎng)景 ü 無(wú)線(xiàn)抄表系統 ü 地下管網(wǎng)監控系統 ü 智能無(wú)線(xiàn)城市 ü 遠程視頻監控系統 ü 太湖水質(zhì)檢測系統
2. 云計算與物聯(lián)網(wǎng)、大數據、AI融合應用案例 ü 云、大數據與無(wú)線(xiàn)城市——智慧交通 ü 云、大數據、AI與交通物流——智慧物流 ü 云計算、大數據、AI與健康醫療——智慧醫療 |
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第二模塊 客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升 |
一、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維轉型 1. 我們?yōu)槭裁匆龊?/font>DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？ ü 國家對DICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度 ü 國內三大運營(yíng)商針對DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措 ü DICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭局勢升級 2. 客戶(hù)需求的轉變：從單產(chǎn)品到整體解決方案 3. 正視政企DICT業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營(yíng)銷(xiāo)執行力是關(guān)鍵！ 二、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能一：目標客戶(hù)信息收集與分析 1. 企業(yè)內部的價(jià)值鏈分析 2. 行業(yè)客戶(hù)信息的收集與篩選 ü 部門(mén)間的利益關(guān)系收集 ü 行業(yè)客戶(hù)信息收集的方法 ü 行業(yè)客戶(hù)信息篩選的維度劃分 3. 行業(yè)客戶(hù)信息的分析 ü 行業(yè)客戶(hù)信息分析的主要內容有哪些？
三、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能二：電話(huà)預約及拜訪(fǎng)客戶(hù) 1. 拜訪(fǎng)前高效的電話(huà)預約 ü 撥打電話(huà)的時(shí)機 ü 預約拜訪(fǎng)的話(huà)術(shù)
2. 行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與信任建立 ü 拜訪(fǎng)前的充分準備（形象、資料……） ü 拜訪(fǎng)時(shí)的禮儀規范 ü 拜訪(fǎng)時(shí)的破冰話(huà)術(shù) ü 與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧（客戶(hù)感興趣點(diǎn)切入）
四、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能三：行客客戶(hù)需求精準挖掘 1. 現場(chǎng)行業(yè)客戶(hù)需求挖掘的模式和具體步驟 2. 圍繞行業(yè)客戶(hù)需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖 3. 如何通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶(hù)對DICT項目的需求？ 4. 行業(yè)客戶(hù)不同層次需求的差異化分析 5. 基于行業(yè)客戶(hù)需求精準挖掘的溝通技巧 ü 客戶(hù)需求探詢(xún)的開(kāi)場(chǎng)白 ü 客戶(hù)需求深挖的有效傾聽(tīng)模式 ü 客戶(hù)需求深挖的引導提問(wèn)攻略 ü 增加客戶(hù)對我們的信任 ü 爭取后續的合作機會(huì )
五、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能四：解決方案設計與呈現 1. DICT整體解決方案設計的步驟與要點(diǎn) ü 整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作 ü 招投標整體解決方案制作的工具箱 2. DICT整體解決方案設計技巧 ü 以客戶(hù)核心需要來(lái)設計方案 ü 解決方案組成模塊（解決框架圖） ü 解決方案的演示內容組織和提煉技巧
3. DICT整體解決方案的呈現模式與技巧 ü 解決方案的呈現模式（問(wèn)題—思路—辦法—價(jià)值—認同） ü 解決方案呈現的步驟和邏輯關(guān)系圖 ü 如何促進(jìn)客戶(hù)對解決方案價(jià)值的認同？ ü 行業(yè)客戶(hù)深度的二次營(yíng)銷(xiāo) ü 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 六、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立 1. 確立雙贏(yíng)利益，建立伙伴合作 2. 如何設定自身談判目標？ 3. 談判策略與談判準備事項 4. 談判現場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題預見(jiàn)與解決預案 5. 現場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù) ü 談價(jià)值避免談價(jià)格 ü 善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展 ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？
七、客戶(hù)經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能六：后期客戶(hù)維系與二次營(yíng)銷(xiāo) 1. 項目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn) ü 主動(dòng)后期服務(wù)的主要內容 ü 建立戰略同盟關(guān)系 2. 行業(yè)客戶(hù)維系與二次營(yíng)銷(xiāo) ü 行業(yè)客戶(hù)異動(dòng)情況處理 ü 行業(yè)客戶(hù)有效挽留 ü 行業(yè)客戶(hù)挽留對于二次營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍 八：行業(yè)、企業(yè)云營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例分析（根據課程時(shí)間安排選擇講解） 案例一：湖北連鎖超市上云案例（IAAS）。 案例二：江蘇某醫療設備生產(chǎn)廠(chǎng)商機房托管案例（IAAS）。 案例三：四川某影樓上云案例（SAAS）。 案例四：浙江三一重工DICT案例（專(zhuān)屬私有云）。 案例五：重慶某交管局上云案例（混合云加物聯(lián)網(wǎng)）。 案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。
九：DICT:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)需求挖掘步驟與銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 1、一探機房 Ø 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數據？ Ø 機房：機房里放的幾臺主機（服務(wù)器），上面是什么系統？存儲的什么東西？ Ø 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開(kāi)發(fā)還是第三方開(kāi)發(fā)？誰(shuí)在維護？ 2、二問(wèn)現狀 Ø 問(wèn)服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問(wèn)題？ Ø 問(wèn)系統：目前有那些系統？那些是內網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？ 3、三挖需求 Ø 下一步信息化發(fā)展計劃 Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等 4、四引業(yè)務(wù) Ø 案例：相關(guān)行業(yè)的上云或DICT案例，講好處 Ø 政策：免費體驗等，先用再說(shuō) Ø 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢(qián)的基礎上我們能給的優(yōu)惠 5、五估預算 Ø 費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？
十： 目標客戶(hù)的成功篩選經(jīng)驗分享與應對方法討論 1、中小企業(yè)、連鎖店 Ø 決策快，營(yíng)銷(xiāo)容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。 2、 政企客戶(hù) Ø 政府部門(mén)決策長(cháng)，營(yíng)銷(xiāo)靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機會(huì )會(huì )出大單 3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司 Ø 懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)一定要快 4. 各種金融行業(yè)上云難， Ø 需要持續挖掘 ，如果本地有IT部門(mén)，則可能有小程序、公眾號托管的需求 5. 各類(lèi)型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門(mén)，學(xué)校計算機房，房產(chǎn)中介 Ø 有機會(huì )出云桌面，有機會(huì )可以去摸摸底
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企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）
北京郵電大學(xué)世紀學(xué)院客座教授
中國通信學(xué)會(huì )會(huì )員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰專(zhuān)家
廳店終端銷(xiāo)售實(shí)戰導師
體驗式、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
多家咨詢(xún)公司特約講師
經(jīng)歷描述
劉佳博士專(zhuān)注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營(yíng)商市場(chǎng)部門(mén)、集團客戶(hù)部門(mén)先后擔任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶(hù)銷(xiāo)售和團隊管理方面有著(zhù)深厚的造詣。劉博士擁有上千場(chǎng)企業(yè)培訓經(jīng)驗，熟悉從課程開(kāi)發(fā)、課程設計、教學(xué)組織到測試的全部教學(xué)過(guò)程和成人學(xué)習心理；善于將企業(yè)銷(xiāo)售理論與銷(xiāo)售實(shí)踐緊密結合，善于通過(guò)教練式、顧問(wèn)式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調動(dòng)學(xué)員學(xué)習熱情，培訓效果深受學(xué)員好評。
劉佳博士對運營(yíng)商市場(chǎng)、集團客戶(hù)、廳店銷(xiāo)售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營(yíng)商3G及全業(yè)務(wù)運營(yíng)、數據業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進(jìn)行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢(xún)項目，其中包括：某外企“黑莓手機進(jìn)入中國策略”、某運營(yíng)商總部“終端定制項目”、某省級移動(dòng)“電子渠道營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷(xiāo)售促進(jìn)項目”等。近年來(lái)主要對運營(yíng)商區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、集團客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升等方面課題進(jìn)行研究，為廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、浙江移動(dòng)、河南移動(dòng)、山東移動(dòng)、河北移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、天津移動(dòng)、山西移動(dòng)、陜西移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)、新疆移動(dòng)以及數十家地市運營(yíng)商提供過(guò)服務(wù)，并得到了廣泛的好評。
課程體系
編號 課程類(lèi)別 課程內容
一 集團客戶(hù)類(lèi) 《企業(yè)上云戰訓》
《DICT營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《鐵三角營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與銷(xiāo)售技能》
二 店面（渠道及營(yíng)業(yè)廳）
銷(xiāo)售類(lèi) 《新零售下的運營(yíng)商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區營(yíng)銷(xiāo)》
《“六脈神劍”實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)—5G泛終端銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》
三 前沿課題類(lèi) 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點(diǎn)、趨勢與應用》
四 基礎管理類(lèi) 《小CEO管理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《區域劃小分析與能力提升》
理論功底深厚，實(shí)戰經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風(fēng)格平易近人，生動(dòng)幽默。讓學(xué)員在“在互動(dòng)中體會(huì )精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動(dòng)中開(kāi)拓新篇”
