私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰

【培訓對象】
私人銀行主管、財富顧問(wèn)、私行客戶(hù)管理團隊

【培訓收益】
私人銀行團隊面臨下列問(wèn)題,必須選修此課程： 一、私行團隊沒(méi)有一套有系統、有邏輯性的工作方法 二、不知道運用銀行內部與外部資源鎖定目標私行客戶(hù)？ 三、不敢主動(dòng)接觸、邀約、上門(mén)拜訪(fǎng)私行大客戶(hù)？ 四、不懂運用法商、稅商去突破客戶(hù)心魔,直擊客戶(hù)痛點(diǎn) 五、傳統推銷(xiāo)產(chǎn)品模式、不是以客戶(hù)為中心解決客戶(hù)問(wèn)題 六、資產(chǎn)配置規劃書(shū)太過(guò)復雜、無(wú)法爭取客戶(hù)客戶(hù)的認同 七、客戶(hù)關(guān)系無(wú)法深化、停留在人情營(yíng)銷(xiāo)階段

 【 第一單元】 私人銀行 TACSD 五步工作法介 紹

私人銀行客戶(hù)(TACSD)五步工作法

第一步：Target 鎖定目標客戶(hù) 鎖定私人銀行目標客戶(hù),銀行內部轉介與外部資源拓展

第二步：Approach 接近目標客戶(hù) 沙龍活動(dòng)前、中、后三階段與客戶(hù)互動(dòng)交流實(shí)戰技巧

第三步：Creat Demand 創(chuàng )造需求 從五大風(fēng)險直擊客戶(hù)的痛點(diǎn)、用法商與稅商思維突破 客戶(hù)心魔、挖掘內心潛藏的需求

第四步：Solution Provider 提供解決方案 1+N 的專(zhuān)業(yè)團隊提供整合性的資產(chǎn)配置解決方案

第五步：Deepening relations 關(guān)系深化 MGM 與建立九宮格人脈網(wǎng)絡(luò )、關(guān)系持續深

【 第二單元】 第一步： Target 鎖定目標客戶(hù)

一、銀行內部渠道獲客

(一)分支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)簽約升級為私行客戶(hù)

(二)高端信用卡客戶(hù)開(kāi)發(fā)與升級為私行客戶(hù)

(三)高檔樓盤(pán)按揭客戶(hù)轉化升級為私行客戶(hù)

(四)三方存管大客戶(hù)轉介為私行客戶(hù)

(五)對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為私行客戶(hù)

二、外部渠道新增獲客：

(一)MGM Program 轉介

(二)舉辦客戶(hù)沙龍活動(dòng)發(fā)掘

(三)政府單位轉推薦

(四)商戶(hù)聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘

(五)客戶(hù)經(jīng)理自拓新戶(hù)

【 第三單元】 第二步： Approach 接近目標客戶(hù)

一、高凈值客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五大技巧

(一)分群：掌握目標客群

(二)時(shí)間：合適電訪(fǎng)時(shí)間

(三)話(huà)術(shù)：有針對性話(huà)術(shù)

(四)痛點(diǎn)：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)

(五)回訪(fǎng)：提供解決方案

二、高凈值客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)六大技巧

(一)準備：拜訪(fǎng)前準備工作 

(二)觀(guān)察：客戶(hù)主場(chǎng),觀(guān)察重點(diǎn)

(三)談資：開(kāi)場(chǎng)八大技巧

(四)目的：展現拜訪(fǎng)的企圖心

(五)避諱：Do and Do’nt

(六)總結：結束面談總結與鋪墊

三、(前)私行財富沙龍活動(dòng)精準邀約技巧

(一)梳理本次主題的目標客戶(hù)名單

(二)活動(dòng)邀約-邀請函、電訪(fǎng)、面訪(fǎng)技巧

(三)填寫(xiě)法商 KYC 客戶(hù)風(fēng)險評估表

四、(中)活動(dòng)現場(chǎng)客戶(hù)需求挖掘與確認

(一)現場(chǎng)陪同并觀(guān)察紀錄客戶(hù)的反應

(二)處理客戶(hù)提出的反對意見(jiàn)(耐心與反覆)

(三)整理客戶(hù)面臨的風(fēng)險點(diǎn)與適合配置的工具

五、(后)會(huì )后跟進(jìn)促成

(一)再次登門(mén)拜訪(fǎng),提交解決方案或建議書(shū)

(二)持續跟進(jìn)、處理反對意見(jiàn)、修改建議方案、成交

(三)尋求私行專(zhuān)家團隊的協(xié)助與建議

【 第四單元】 第三步： Create Demand 創(chuàng )造需求

私行高淨值客戶(hù)最關(guān)注的五大風(fēng)險，設計實(shí)戰案例情景模 擬，每個(gè)案例將按照客戶(hù)畫(huà)像、客戶(hù)痛點(diǎn)、解決方案、銷(xiāo) 售、復盤(pán)四部曲進(jìn)行模擬實(shí)戰, 直擊客戶(hù)內心突破心魔！

一、面臨傳承風(fēng)險的需求

案例一：遺囑可以解決傳承問(wèn)題嗎

案例二：獨生子女小麗無(wú)法繼承父親的房產(chǎn)

案例三：張總的 12 套房產(chǎn)如何分配給兩個(gè)兒子

二、面臨婚姻風(fēng)險的需求

1.子女婚變危機分析

2.父母對子女財富支持三大方案策略：

方案一：父母對子女的【婚前財產(chǎn)信托規劃】

方案二：父母對子女的財富支持【大額保單設計】

方案三：將保險與信托相結合【保險金信托】

三、面臨稅務(wù)風(fēng)險的需求

1.稅務(wù)改革與金稅三期的沖擊

2.公私不分與資產(chǎn)代持風(fēng)險分析

3.CRS 全球資產(chǎn)裸奔危機

四、面臨債務(wù)風(fēng)險的需求

1.新冠肺炎疫情造成現金流危機

2.夫妻共同債務(wù)風(fēng)險分析

3.企業(yè)與個(gè)人債務(wù)隔離風(fēng)險分析

五、面臨養老風(fēng)險的需求

1.養老工具選擇與分析

2.創(chuàng )造穩定現金流來(lái)養老 

【 第五單元】 第四步：Solution Provider 提供解決方案

一、法商思維突破創(chuàng )造客戶(hù)的需求

(一)私行客戶(hù)必須建立五大類(lèi)資產(chǎn)

(二)沒(méi)有風(fēng)險的資產(chǎn)、才是真正的財富

(三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經(jīng)來(lái)不及

(四)規劃終身壽險放大身價(jià)、進(jìn)行傳承讓家族財富累增

(五)規劃年金保險創(chuàng )造與子女相同生命周期的現金流

二、財富傳承六大法商工具分析

(一)慈善基金會(huì )

(二)家族信托

(三)保險金信托

(四)人壽保險

(五)贈與協(xié)議

(六)遺囑繼承

【 第六單元】 第五步：Deepening relations 客戶(hù)關(guān)系深化

一、MGM 客戶(hù)轉介客戶(hù)-創(chuàng )造新增獲客

二、掌握 MGM 有效的時(shí)機點(diǎn)

三、MGM 轉介的六大步驟

四、實(shí)戰演練：MGM 情景案例演練

五、高端客戶(hù)人脈經(jīng)營(yíng)法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統的人脈資料庫

七、實(shí)戰演練：九宮格人脈拓展方法

 

 

總行級:高級顧問(wèn)講師
花旗銀行亞洲區財富管理專(zhuān)業(yè)講師
中信金控中小企業(yè)融資部客戶(hù)經(jīng)理
瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁
香港創(chuàng )盛國際資產(chǎn)管理公司執行董事
花旗銀行臺灣分行財富管理中心副總裁

鄭勝雄(Peter)老師：曾任瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁、花旗銀行臺灣分行財富管理中心副總裁，兼任花旗銀行亞洲區財富管理專(zhuān)業(yè)講師。擁有超過(guò)20多年私人銀行財富管理與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,是一位從銀行基層客戶(hù)經(jīng)理工作開(kāi)始,從事對公企業(yè)融資信貸業(yè)務(wù)、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與投資理財規劃、私人銀行家族財富傳承,帶領(lǐng)財富管理團隊創(chuàng )造高績(jì)效業(yè)績(jì),2009年起受邀在國內各大銀行擔任培訓諮詢(xún)工作,Peter老師將多年的金融實(shí)戰經(jīng)驗,每年將近200場(chǎng)次的不同主題課程,深受全國銀行領(lǐng)導與學(xué)員的喜愛(ài),是目前金融培訓領(lǐng)域非常難得的實(shí)戰派講師。
Peter老師在金融業(yè)財富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，投身于中國銀行業(yè)的人才培養與銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型中，提供私人銀行、支行長(cháng)（網(wǎng)點(diǎn)負責人）、理財經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升等訓練與咨詢(xún)輔導，對國內的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、各銀行的現狀有確切的了解。目前是中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行等知名銀行的常年邀請講師，承擔了大量的總行及各省市分行的培訓與輔導項目。國內知名高校：北京大學(xué)、清華大學(xué)深研院、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)、上海國家會(huì )計學(xué)院、上海財經(jīng)大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等EDP合作講師。
Peter老師非常擅長(cháng)為企業(yè)與高凈值人士提供家族辦公室資產(chǎn)傳承、家族信托規劃、保險規劃、稅務(wù)與法律等方面的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù),在業(yè)內深受好評。
主講課程
《私人銀行高端客戶(hù)拓展與人脈經(jīng)營(yíng)管理》
《私人銀行法商財富沙龍策劃與精準邀約》
《高凈值客戶(hù)法商智慧與財富傳承》
《私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰》
《法商財富沙龍精準邀約與促成技巧》
《財富講座：法稅新政下的家族財富傳承》
《零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新與戰略性思維突破》
《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)戰略與活動(dòng)企劃實(shí)戰》
《分支行精細化管理與執行力提升》
 

• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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