銷(xiāo)售前移—海外市場(chǎng)拓展及客戶(hù)渠道建立

【培訓對象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監，企業(yè)家、總裁等

【培訓收益】
學(xué)習從外貿出口向海外營(yíng)銷(xiāo)轉變4階段8個(gè)步驟； 學(xué)習海外市場(chǎng)拓展12種工具，學(xué)會(huì )立體搜索客戶(hù)； 掌握海外渠道構建策略，選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商9個(gè)要素； 如何取得客戶(hù)信任？ 海外個(gè)人品牌打造三步晉升； 客戶(hù)商務(wù)開(kāi)發(fā)提案3+5法則，提升客戶(hù)提案成功率； 客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題化解6招，客戶(hù)溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；

 第一天
一.海外市場(chǎng)拓展策略規劃
1.導言： 海外營(yíng)銷(xiāo)變革挑戰
傳統出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰
走出去海外營(yíng)銷(xiāo)機遇和挑戰
海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級策略解析
2.海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷(xiāo)售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷(xiāo)到5P營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售前移的變革要點(diǎn)
銷(xiāo)售前移4階段8步驟
3.海外市場(chǎng)調研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調視覺(jué)：PEST+5P
海外市調主干：PI3C
海外線(xiàn)下調研5種方式
4.海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷(xiāo)策略
海外區域市場(chǎng)拓展商務(wù)計劃簡(jiǎn)報
練習：海外區域市場(chǎng)商務(wù)拓展計劃

二，海外高價(jià)值客戶(hù)拓展利器
1.海外產(chǎn)品推廣8大工具
請進(jìn)來(lái)，走出去
海外標桿營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品培訓營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)術(shù)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
海外專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)
借勢海外媒體
海外事件營(yíng)銷(xiāo)
海外社交媒體
2.高價(jià)值客戶(hù)立體搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數據找線(xiàn)索
社交媒體溝通
海外專(zhuān)家助力
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3.海外“6+4”展會(huì )立體營(yíng)銷(xiāo)
海外大客戶(hù)四階段開(kāi)發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶(hù)排查
3個(gè)月前拜訪(fǎng)內容安排
展會(huì )4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習：海外展會(huì )整合營(yíng)銷(xiāo)
4.海外客戶(hù)數據庫營(yíng)銷(xiāo)
海外客戶(hù)數據庫的行程
Word & Excel郵件分發(fā)技巧
News letter海外數據庫應用

三，海外市場(chǎng)“渠道掘金”
1.海外渠道結構/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶(hù)洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個(gè)要素
海外渠道開(kāi)發(fā)策略及趨勢
2.如何制定差異化客戶(hù)渠道政策？
渠道開(kāi)發(fā)趨勢：3項關(guān)注，2個(gè)不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個(gè)原則
3.海外渠道客戶(hù)考察選擇
海外代理/分銷(xiāo)商選擇誤區
海外客戶(hù)渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶(hù)選擇風(fēng)險及防范
練習：海外渠道建設及客戶(hù)選擇

第二天
四，如何建立海外客戶(hù)的信任？
1.公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習：向海外客戶(hù)做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線(xiàn)3維度認知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶(hù)的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶(hù)大使”
4.海外客戶(hù)提案SACCG法則

五，海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案
1.“3步走”客戶(hù)提案策略
海外客戶(hù)提案“3步走”
學(xué)習華為：到一線(xiàn)找答案
繪制“客戶(hù)業(yè)務(wù)運營(yíng)圖”
“現狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機會(huì )”
關(guān)鍵人物及客戶(hù)運營(yíng)調研
2.海外客戶(hù)需求洞察及挖掘
解讀客戶(hù)：顯性/隱性
客戶(hù)組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶(hù)提案驗證及修訂
3.海外客戶(hù)提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶(hù)需求痛點(diǎn)三種表達方式
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線(xiàn)
練習：海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案模擬

六、海外客戶(hù)溝通談判技巧
海外客戶(hù)溝通談判的挑戰？
客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶(hù)5種類(lèi)型及溝通策略
客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
海外客戶(hù)溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

 法國馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧問(wèn)DAC 
商務(wù)部外貿發(fā)展局國培中心特聘專(zhuān)家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場(chǎng)運營(yíng)及管理經(jīng)驗。張老師具有二十多個(gè)國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗，長(cháng)期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費品及工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)），近年來(lái)尤其關(guān)注中國企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運營(yíng)及管理經(jīng)驗。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉型升級五項修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰略客戶(hù)管理》
 《海外品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷(xiāo)轉型升級工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jì)效提升》

• 總裁班課程-營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理

   

  前 言： 本建議書(shū)為規劃貴司營(yíng)銷(xiāo)人員提升銷(xiāo)售渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷(xiāo)售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 課程特色： 針對渠道..

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