新媒體時(shí)代保險的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
保險營(yíng)銷(xiāo)各層級從業(yè)人員

【培訓收益】
1、理解保險線(xiàn)上銷(xiāo)售的意義所在。 2、完整掌握線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的銷(xiāo)售路徑。 3、了解線(xiàn)上與線(xiàn)下存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如何實(shí)現互補。 4、掌握3大線(xiàn)上工具在實(shí)戰中銷(xiāo)售如何提高銷(xiāo)售成功率。 5、理解線(xiàn)上賦能線(xiàn)下的銷(xiāo)售理念。 6、學(xué)會(huì )利用線(xiàn)上工具制作5大銷(xiāo)售工具。

第一講：精準營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
一、線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的銷(xiāo)售路徑
1、線(xiàn)上工具如何迎合人們的消費習慣
1）個(gè)性化
2）KOL關(guān)鍵領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）如何利用線(xiàn)上工具實(shí)現簡(jiǎn)捷性
2、消費環(huán)境的改變有哪些體現
1）人們的生活逐漸“線(xiàn)上”化
2）線(xiàn)上工具如何營(yíng)造易決策的消費環(huán)境
3）線(xiàn)下如何提高消費者的體驗
3、銷(xiāo)售方法如何迎合消費習慣與消費環(huán)境的改變
二、銷(xiāo)售路徑的設計理念
1、由銷(xiāo)售向專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉化
2、線(xiàn)上如何實(shí)現拓客
1）宣傳
2）推送
3）展示
3、線(xiàn)下如何服務(wù)客戶(hù)
1）講解
2）體驗
3）建立聯(lián)系
4、線(xiàn)上如何賦能線(xiàn)下
5、線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的銷(xiāo)售路徑演示
1）一對多線(xiàn)上推廣
2）一對一精準推送
3）一對多線(xiàn)下服務(wù)
4）一對多線(xiàn)上篩選
5）一對一線(xiàn)下成交
第二講：線(xiàn)上工具的應用助力銷(xiāo)售業(yè)績(jì)騰飛
一、線(xiàn)上宣傳工具的介紹
1、邀約活動(dòng)的技巧
1）邀約話(huà)術(shù)的設計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶(hù)有效互動(dòng)交流
2、線(xiàn)上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線(xiàn)上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時(shí)間的設計理念
二、個(gè)人品牌樹(shù)立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個(gè)人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應用
2、專(zhuān)業(yè)知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶(hù)需求分析
2）明確市場(chǎng)定位
3）短視頻標簽的應用
4）創(chuàng )意選題
三、線(xiàn)上保險銷(xiāo)售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門(mén)話(huà)題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專(zhuān)業(yè)性
3）如何種草客戶(hù)
2、圖文使用
1）如何設計一目了然的產(chǎn)品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示的技巧
5、邀約線(xiàn)下講解的技巧
6、現場(chǎng)進(jìn)行視頻制作的演練
第三講：線(xiàn)下保險營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、客戶(hù)類(lèi)型
1、客戶(hù)分類(lèi)與對策
1）老虎型客戶(hù)
2）孔雀型客戶(hù)
3）貓頭鷹型客戶(hù)
4）考拉型客戶(hù)
二、挖掘客戶(hù)需求
1、有效傾聽(tīng)
2、有效溝通
3、有效提問(wèn)
4、有效工具
三、講解方法
1、工具的準備
1）計劃書(shū)
2）保單
2、FABE法則+引導式
1）利用社會(huì )時(shí)事
2）選擇與客戶(hù)相接近的案例
3）解決方案的設計
4）產(chǎn)品功能的完整演示
3、客戶(hù)心理法
1）美好藍圖規劃
2）心理安慰
3）危機樹(shù)立
4）從眾心理
4、李佳琦直播帶貨的啟示
1）銷(xiāo)售工具準備
2）賣(mài)點(diǎn)準備
3）講故事做類(lèi)比
4）放大價(jià)格優(yōu)勢
5、成交的技巧
6、現場(chǎng)制作銷(xiāo)售模型
第四講：線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的銷(xiāo)售案例講解
一、線(xiàn)上宣傳
1、宣傳內容的設計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、線(xiàn)上選擇邀約對象
1、理想型客戶(hù)名單的整理
2、試探性調研的拋出
3、精準確定邀約對象
三、線(xiàn)上邀約話(huà)術(shù)的設計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線(xiàn)下邀約
2、邀約話(huà)術(shù)的設計
1）降低客戶(hù)防備心態(tài)
2）會(huì )議流程介紹
3）會(huì )議精彩環(huán)節介紹
3、辨別成交概率
1）客戶(hù)對會(huì )議講解內容是否排斥
2）客戶(hù)是否近期有購買(mǎi)需求
3）客戶(hù)家庭保障情況分析
4、為會(huì )議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線(xiàn)下如何遞送邀請函
四、線(xiàn)下如何提高客戶(hù)的體驗
1、如何完成銷(xiāo)售目標
1）會(huì )議時(shí)長(cháng)把控
2）各環(huán)節的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶(hù)
1）等待期間的內容設計
2）客戶(hù)的參與
3、提高客戶(hù)參會(huì )體驗，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節
2）增強體驗感的設計
3）感人環(huán)節的設計
五、線(xiàn)下銷(xiāo)售的流程
1、會(huì )場(chǎng)的布局
1）如何讓客戶(hù)能夠融入會(huì )議
2、會(huì )議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶(hù)清楚會(huì )議各環(huán)節
2）自然的介紹會(huì )議課程內容
3）讓客戶(hù)清楚現場(chǎng)推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶(hù)”，關(guān)鍵環(huán)節的設計理念
1）互動(dòng)環(huán)節如何提高客戶(hù)參與度
4、巧妙互動(dòng)，會(huì )議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續會(huì )議效果
六、延續會(huì )議效果
1、再次上門(mén)理由的鋪墊環(huán)節
2、暖心工程
3、線(xiàn)上再銷(xiāo)售
1）線(xiàn)上做好參會(huì )體驗調研
2）與客戶(hù)討論會(huì )議講解內容
3）計劃推送
4）約好下次見(jiàn)面時(shí)間 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng )投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專(zhuān)職講師
曾任：中國平安（世界500強）專(zhuān)職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語(yǔ)N1最高等級證書(shū)
長(cháng)年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jì)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)及創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )專(zhuān)職講師
連續4年擔任保險及銀行業(yè)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì )、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng )造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長(cháng)領(lǐng)域： 會(huì )銷(xiāo)、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷(xiāo)技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險專(zhuān)業(yè)。曾在日本生命保險有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達成了壽險MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績(jì)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。產(chǎn)說(shuō)會(huì )場(chǎng)均簽單率達到30%以上，客戶(hù)的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類(lèi)課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )中，吸引了87位80、90后現場(chǎng)加盟了保險業(yè)。在開(kāi)門(mén)紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng )造了日均業(yè)績(jì)新高。在銀保期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能方面，有一套專(zhuān)屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當地銀行期繳保險業(yè)績(jì)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

2021年5月在湖南省郵政集團開(kāi)啟了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的項目，輔導150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費平均增長(cháng)3倍以上，得到了領(lǐng)導與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進(jìn)行了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，輔導27家網(wǎng)點(diǎn)，當地銀行員工快速掌握了核心營(yíng)銷(xiāo)技能，養成了自主營(yíng)銷(xiāo)期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓營(yíng)項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開(kāi)門(mén)紅保險訓練營(yíng)的項目，輔導200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計提升保險蓄客目標3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個(gè)項目周期均在10天以?xún)?，且完成了一個(gè)季度長(cháng)期期繳保險的業(yè)績(jì)目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷(xiāo)售額增長(cháng)270%，課程結束后5天時(shí)間創(chuàng )造了8289萬(wàn)元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，現場(chǎng)報名參加職前班進(jìn)班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪(fǎng)一位績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶(hù)，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶(hù)答謝會(huì )舉辦技巧?？蛻?hù)后期反饋保費50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶(hù)答謝會(huì )現場(chǎng)簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績(jì)優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣(mài)點(diǎn)。當年度開(kāi)門(mén)紅年金險銷(xiāo)售額較前一年度增長(cháng)105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長(cháng)63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶(hù)答謝酒會(huì )上現場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )上現場(chǎng)預簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼備》
《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng )說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓：
《創(chuàng )新型保險營(yíng)銷(xiāo)策略》
《高端客戶(hù)理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實(shí)戰特訓營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險的必修課》 

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢(xún)斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達的天敵將會(huì )是天貓？”網(wǎng)絡(luò )流傳著(zhù)許多微營(yíng)銷(xiāo)的神話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣(mài)黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國發(fā)展代..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 實(shí)戰新媒體——如何從粉絲經(jīng)濟到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：如何讓用戶(hù)幫你推廣1. 互聯(lián)網(wǎng)人群的特征2. 使用數據繪制客戶(hù)肖像3. 研讀用戶(hù)的心理訴求1) 用戶(hù)為什么愛(ài)吐槽?2) 用戶(hù)為什么轉發(fā)?3) 用戶(hù)誰(shuí)不想逆襲!4) 內心的吶喊“求交往!”4. 粉絲經(jīng)濟理論5. 粉絲行為特征分析1) 喜歡你，沒(méi)道理2) 歸屬感@存在感2) 付出..

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