大額保單-SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)-實(shí)踐與工具導入

【培訓對象】


【培訓收益】
1.保單檢視話(huà)術(shù)導入 2.資產(chǎn)配置理理念快速上口 3.以資產(chǎn)配置驅動(dòng)保險銷(xiāo)售-特別專(zhuān)注年金（教育及退休） 4.透過(guò)案例討論，解出高凈值客戶(hù)內心的擔憂(yōu)與需求 5.保險語(yǔ)法商結合，創(chuàng )造大額銷(xiāo)售機會(huì )

2020新冠疫情、原油價(jià)格崩崩跌、美國總統大選、為全球埋下一個(gè)不確定的炸彈，我們必須以「保守」的心，因應這詭譎多變的新時(shí)代，贏(yíng)的策略-為將之道，當先治心
VOLVO 汽車(chē)案例：因為安全才可以更冒險
好「險」有招商，新冠疫情下，你的保險賠付嗎?
-利用保單檢視捕捉最佳銷(xiāo)售機會(huì )
【保險成交心法】成交才是硬道理-用兵之道，攻心為上

一、簡(jiǎn)版KYC快速探索，深入版KYC應用
二、何謂SPIN？（看視頻，學(xué)SPIN）
三、資產(chǎn)配置-保險需求引導
四、異議問(wèn)題處理與締結銷(xiāo)售 Close
五、售后客戶(hù)追蹤 

 艾文——大額保單、資產(chǎn)配置、SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

【專(zhuān)家介紹】：

現任某股份行私行保險產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：某保險經(jīng)紀公司副總裁
曾任：匯豐銀行大中華華東區資深財富管理教練 副總經(jīng)理
IARFC國際財務(wù)證照、中國發(fā)展中心經(jīng)理
臺灣美商保德信Prudential培訓部 : 副理
臺灣南山人壽A.I.G南山企業(yè)大學(xué)財經(jīng)學(xué)院
證券分析師
國際理財顧問(wèn)CFP
兩岸三地中、臺、港保險從業(yè)人員相關(guān)證照

【工作經(jīng)歷】：
艾文老師有著(zhù)20余年財富管理的工作經(jīng)驗，先后在臺灣的AIG南山人壽、Prudential保德信人壽、擔任銷(xiāo)售、組訓、業(yè)務(wù)推廣與管理的相關(guān)工作。來(lái)中國大陸將近九個(gè)年頭，先后在匯豐銀行但任大中華華東區資深財富管理教練副總經(jīng)理，負責高客的財富管理與傳承保障業(yè)務(wù) ; 以及英商怡和集團私人客戶(hù)服務(wù)部，擔任北京分公司負責人副總裁一職，主要服務(wù)國內及亞洲區超高、高凈值及私人銀行的客戶(hù)，為其提供傳承、保障、退休及信托的財富規劃。艾文老師是國內少數財富管理的先行者，擁有將進(jìn)20年的實(shí)戰與管理工作經(jīng)驗，由于長(cháng)期接觸高凈值客群，洞悉高凈值人士?jì)刃牡恼鎸?shí)想法，并且運用專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(S.P.I.N.)，使其在財富管理領(lǐng)域尤其是大額保險，取得亮眼的成績(jì)，授課小時(shí)數超過(guò)10,000小時(shí)，并且與其它專(zhuān)家，聯(lián)名著(zhù)作《財富管理案例集》，在臺灣取得不錯的銷(xiāo)售量，為業(yè)內財富管理的指導圣經(jīng)。
同時(shí)艾文老師是培訓課程設計領(lǐng)域的專(zhuān)家，它將自身將近20年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗融合在課程當中，洞悉高凈值人士潛在的需求痛點(diǎn)，并且進(jìn)一步轉換成可以復制的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式，使學(xué)員能夠在短時(shí)間內成功復制成功，取得良好的課程學(xué)習效果。授課風(fēng)格亦莊亦諧，風(fēng)趣幽默，理論與法條講解和工具教授條理清晰、脈絡(luò )分明。善于運用心理和行為分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法 , 解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。
【擅長(cháng)課程】：
趨勢與銷(xiāo)售技能課程：
《法商與大額保單落地》——民法典與大額保險應用與落地
《大額保單銷(xiāo)售與實(shí)踐》——洞悉高凈值人士的擔憂(yōu)與需求
《保險銷(xiāo)售技巧》——保單銷(xiāo)售四步驟，輕松關(guān)單不是夢(mèng)
《保險需求分析》——需求缺口，量體裁衣
《SPIN顧問(wèn)式保險銷(xiāo)售技巧》——專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，誘發(fā)客戶(hù)需求，進(jìn)一步促成保險銷(xiāo)售
銷(xiāo)售管理課程：
《FC工作與管理技能精進(jìn)》——透過(guò)高效管理，打造完美績(jì)效

沙龍課程：
《養老保險規劃》——養不起的未來(lái)，退休規劃議題
《財富資產(chǎn)配置建議》——新冠疫情下的全球資產(chǎn)配置
《CRS議題》——全球征稅，您的資產(chǎn)將何去何從?
《沙龍講師培訓營(yíng)》——成功復制成功，再創(chuàng )銷(xiāo)售巔峰

【授課風(fēng)格】：
艾文老師授課風(fēng)格亦莊亦諧，風(fēng)趣幽默，理論與法條講解和工具教授條理清晰、脈絡(luò )分明。善于運用心理和行為分析、課堂演練、案例討論等教學(xué)方法 , 解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。
【服務(wù)客戶(hù)】：
中國銀行 2016~2020
江蘇省分行 資產(chǎn)配置班、高端客戶(hù)SPIN班
江蘇省分行 理財經(jīng)理SPIN營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰班
江蘇省分行 SPIN之大額保單落地實(shí)戰
江蘇省分行 保險沙龍實(shí)戰技巧
蘇州分行 銷(xiāo)售精英班、資產(chǎn)配置班
無(wú)錫分行 保險營(yíng)銷(xiāo)培訓輔導顧問(wèn)
交通銀行 2016~2018
總行 飛行培訓 多產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧班 巡回指定講師
上海市分行 資產(chǎn)配置班、高端客戶(hù)SPIN班
江蘇省分行 理財經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰班
深圳分行 理財經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰班
溫州分行 銀行高端保險銷(xiāo)售培訓
南京支行 零售保險營(yíng)銷(xiāo)技能提升
浙江省分行 私人銀行高端保險銷(xiāo)售培訓
工商銀行 2016~2017
江蘇省蘇州分行 高端客戶(hù)SPIN班
上海市分行 高端客戶(hù)SPIN班、銷(xiāo)售精英班
招商銀行 2016~2020
廣州分行 私人銀行財富管理實(shí)戰班
廣州分行 儲備主管SPIN實(shí)戰技能班
廣州分行 私人銀行財富管理保險實(shí)戰班
南京分行 財富管理條線(xiàn) 產(chǎn)能飛躍培訓
福州分行 保險成交心法
福州分行 教你如何落地大額保單
興業(yè)銀行 2019~2020
廣州分行 SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導入與大額保單
廣州分行 資金留存與高端客群開(kāi)發(fā)
東莞分行 財富管理產(chǎn)能提升項目-保險快速銷(xiāo)售培訓
農業(yè)銀行 2019
順德分行 法商課程與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
順德分行 SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導入與大額保單
順德分行 資產(chǎn)配置與保險陪訪(fǎng)
中國郵政儲蓄銀行 2019
總行 傳承-富過(guò)三代的金鑰匙
總行 法商-做最好得期待與最壞的打算：婚姻規劃
中信銀行2020
廣州分行 財富管理產(chǎn)能提升項目-保險快速銷(xiāo)售培訓
平安銀行 2020
昆明分行 大單高手育成計劃輔導班
恆生銀行 2019~2020
總行 大單高手育成與銷(xiāo)售流程剖析

【學(xué)員反饋】：
通過(guò)今天的學(xué)習，我也有很多收獲。艾文老師的授課風(fēng)格和技巧讓人很喜歡。不僅能學(xué)到知識，還讓我發(fā)現了授課的魅力和給學(xué)員帶來(lái)的影響。除此之外，今天的學(xué)習還讓我認識了很多同學(xué)，大家的熱情和對知識的饑渴也讓我受益良多。今天不僅是學(xué)了知識，還長(cháng)了見(jiàn)識。今天第一次面對面學(xué)習保險專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程技術(shù)，讓我刷新了對保險的重新認識，最敬佩的艾文老師的案例信手拈來(lái)，課堂中幾個(gè)案例解說(shuō)完畢，配套小組搭檔練習，效果明顯，，同時(shí)也學(xué)到了拋出問(wèn)題的重要性，更開(kāi)心跟大家一起學(xué)習共創(chuàng )。感謝艾文老師。
---- 招商福州培訓學(xué)員
之前一直覺(jué)的SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程很繁瑣，對可互講起來(lái)很啰唆，通過(guò)這兩天關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習，突然意識到整套的SPIN課程的邏輯性很強，環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)閉鎖，之前就是不明白應該怎么促成，這兩天學(xué)習到很多的干貨，謝謝艾文老師！
---- 中國江蘇培訓學(xué)員
艾文老師的解讀和引領(lǐng)，感受到專(zhuān)業(yè)老師的風(fēng)采，全程幾乎沒(méi)廢話(huà)，互動(dòng)過(guò)程中的語(yǔ)氣詞用的也恰到好處，艾文老師多年的高凈值人士的案例講解的深入淺出，抽絲剝繭的把法商知識點(diǎn)呈現出來(lái)，可見(jiàn)功力深厚。這兩天購過(guò)系統的專(zhuān)業(yè)學(xué)習，讓我再次掌握到新的談單和促成技巧。
---- 興業(yè)廣州培訓學(xué)員
之前對于高凈值客戶(hù)總是害怕避而遠之，因為也不知道從哪開(kāi)始，透過(guò)這次的學(xué)習，從艾文老師的課程內，學(xué)到了三大基礎風(fēng)險和一大進(jìn)階風(fēng)險的對談技巧，突然覺(jué)得大客戶(hù)也沒(méi)有那么可怕，只到找到她們真正的需求，根據艾文老師傳授的技巧，還是非常有機會(huì )關(guān)單的。
---- 交銀浙江培訓學(xué)員
通過(guò)兩天的學(xué)習，收獲多多，感謝艾文老師的連教帶練傾情授課！特別有條理的娓娓道來(lái)，有技巧，又風(fēng)趣。輕松地做好客戶(hù)的全面需求分析，提出專(zhuān)屬的解決方案，讓客戶(hù)一步一步的發(fā)出內心的聲音，這就是SPIN銷(xiāo)售的最高境界，內心情緒的變化，謝謝老師，讓我少走了很多彎路。
---- 農業(yè)順德培訓學(xué)員
【授課現場(chǎng)展示】：

 

 

 

 

 

• 保險重疾險“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓練營(yíng)

   

  課程背景：隨著(zhù)國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規模急速擴張，保費數字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現，高凈值客戶(hù)的保險市場(chǎng)成為了眾多銷(xiāo)售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費數字的背后卻隱藏著(zhù)一個(gè)不得不承認的事實(shí)——保障型險種嚴重不足！2007年以來(lái)整個(gè)行業(yè)開(kāi)始轉型，開(kāi)始重視健康險的銷(xiāo)售；然而總公司、省公司下發(fā)..

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• 大額保單營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  課程背景：在金融行業(yè)有著(zhù)一個(gè)流行的話(huà)題就是抱著(zhù)金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險公司在銀行的配合營(yíng)銷(xiāo)成員，我們掌握著(zhù)很多第一手的大客戶(hù)信息，而卻因為自己的疏忽和不夠細致，丟失了很多本應該成交的客戶(hù)，客戶(hù)成交往往只是一念之間，如果沒(méi)有把握住，那么將錯失良機，那么如何通過(guò)有效合理的方式鎖定大客戶(hù)，又該如何營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)，為客戶(hù)進(jìn)..

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• 大額保單營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)

   

  課程背景：作為銷(xiāo)售人員其業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶(hù)引發(fā)的。所謂的高端客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具為戰略意義的客戶(hù)。根據20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導致的。高端客戶(hù)的忠誠度決定了其..

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• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 大額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰的課題，眾多銷(xiāo)售精英在面對客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)性，在設計方案時(shí)未能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著(zhù)重圍繞客戶(hù)下單決策前“我們的現狀？為什么要買(mǎi)？買(mǎi)多少保額？買(mǎi)多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓練銷(xiāo)售人員呈現客戶(hù)..

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