銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

【培訓收益】
● 了解并懂得銷(xiāo)售禮儀的基本常識 ● 通過(guò)塑造員工的專(zhuān)業(yè)形象，提升公司的公眾形象 ● 養成良好的職業(yè)素養，提升整體服務(wù)質(zhì)量 ● 掌握必要的服務(wù)技巧，贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)和忠誠，提高公司效益 ● 獲得專(zhuān)業(yè)的知識方法和工具

第一講：形象準備——第一印象定成敗
一、首因效應
1. 表情：笑贏(yíng)天下
1）微表情的讀心術(shù)
2）要有溫度的微笑
2. 眼睛：氣場(chǎng)的指南針
1）友好熱情的眼神
2）即可落地的眼神訓練法-上三角，中三角，下三角
3）眼神交流時(shí)的Parent，Child，Adult接觸法
3. 儀態(tài)語(yǔ)言：修煉你的身體氣場(chǎng)
1）站姿：正直向上的語(yǔ)言
2）走姿：自信大方的表達
3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)
4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美
情景模擬：銷(xiāo)售中的神奇呈現
二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀
1. 悅己悅人儀容禮儀
1）發(fā)必理——由“頭”開(kāi)始的整潔
2）面必凈——觀(guān)“心”的外在顯現
3）肢必潔——細節彰顯品位
2. 銷(xiāo)售中的著(zhù)裝禮儀
1）職業(yè)著(zhù)裝的基本原則（和諧為美、個(gè)性為要、TPO原則）
2）常見(jiàn)著(zhù)裝誤區點(diǎn)評
3）兼具個(gè)性的服飾色彩搭配（時(shí)尚職業(yè)搭配，要求）
4）符合身份及場(chǎng)合的風(fēng)格搭配（包含工作場(chǎng)合和非正式工作場(chǎng)合）
三、樹(shù)立好形象——行為禮儀
1.介紹禮儀
1）介紹的方式
2）介紹的順序
2.握手禮儀
1）握手的順序
2）握手的方法
3）握手的禁忌
3.鞠躬禮儀
4.名片禮儀
1）名片的準備
2）遞送名片
3）接收名片
4）注意事項
5.遞接禮儀
討論：拜訪(fǎng)型銷(xiāo)售和守候型銷(xiāo)售的禮儀流程
6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準備——商務(wù)談判準備
一、商務(wù)人士基本禮儀
1.商務(wù)陌拜禮儀
1）陌拜前準備：建立潛在客戶(hù)名單、尋找潛在客戶(hù)(CRM、新媒體、展會(huì )等）、排出優(yōu)先順序
2）打電話(huà)禮儀：?jiǎn)?wèn)候對方、自我介紹、探尋需求、注意對方的反應
2. 接聽(tīng)電話(huà)禮儀
1）準備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響
2）接聽(tīng)電話(huà)三部曲：自報家門(mén)、記錄、感謝
3）留言或轉接
3. 手機的禮儀
4. 利用微信和社交平臺打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎
6. 抖音，助力你的職場(chǎng)力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯
二、非言語(yǔ)溝通技巧-”55387黃金定律“
三、銷(xiāo)售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧
1. 職場(chǎng)中溝通和有效的溝通是什么?
2. 溝通的重要性
3. 銷(xiāo)售人員有效溝通技巧：一問(wèn)二聽(tīng)三確認
1）五種提問(wèn)類(lèi)型：開(kāi)放式提問(wèn)、半封閉型提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、選擇型提問(wèn)、反問(wèn)型提問(wèn)
練習：判斷提問(wèn)類(lèi)型
2）聆聽(tīng)
a聆聽(tīng)四步驟：準備，發(fā)出信息，行動(dòng)，理解
b聆聽(tīng)五個(gè)層次：聽(tīng)而不聞，假裝聆聽(tīng)，選擇型
3）確認5w
練習：有效發(fā)送信息的確認表
4. 高效溝通六步驟
1）事先準備
2）確認需求
3）闡述觀(guān)點(diǎn)
4）處理異議
5）達成協(xié)議
6）共同實(shí)現
練習：溝通計劃表
5.人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：雙贏(yíng)談判步驟
一、開(kāi)具破冰定調
1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2. 開(kāi)具破冰：利益訴求、對方顧慮、營(yíng)造氛圍
3. 立場(chǎng)-利益兼顧
案例：透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”;
視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）
4. 引導提案，塑造期望
討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)
1）如何提案（開(kāi)價(jià)）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：價(jià)值、性格、人情
3）推進(jìn)四步驟：強勢高開(kāi)、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
二、討價(jià)還價(jià)，最大爭取
討論：客戶(hù)為何要討價(jià)還價(jià)
1. 三種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開(kāi)低走，一步到位
3）博爾威爾，鎖定期望
2. 談判的本質(zhì)——博弈
— 沒(méi)有對等條件就沒(méi)讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達成雙贏(yíng)
1. 協(xié)議階段——買(mǎi)方可能的威脅
1）強勢要求
2）回閃躲避
3）分歧異議，局部僵局
2. 談判中的陷阱
3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢(qián)有關(guān)的事情
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務(wù)承諾
4. 談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限
2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻：梅長(cháng)蘇橋段
5. 達成共識的方法
1）擴大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應對

【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒(méi)有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開(kāi)始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強大而結實(shí)的基礎管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿(mǎn)意度；但是，萬(wàn)變不離其..

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• 醫務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會(huì )的窗口，而醫務(wù)禮儀不僅體現了個(gè)人修養、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫院樹(shù)立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著(zhù)醫院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫療服務(wù)質(zhì)量、降低醫療糾紛發(fā)生率及提升患者滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素。醫院醫務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩健適度的步伐、規范專(zhuān)業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶(hù)：你的情感賬戶(hù)余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀(guān)色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個(gè)環(huán)節，就會(huì )溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門(mén)大學(xué)問(wèn)1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡(jiǎn)述溝通的4大作用及不可忽視的4個(gè)觀(guān)念；3. 分析影響溝通的4個(gè)因素；4. 說(shuō)明溝通類(lèi)別的5個(gè)層次。案例：人間四難與林語(yǔ)堂的“尷尬”案例：夫妻本無(wú)事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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