數據系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地

【培訓對象】
終端門(mén)店店長(cháng)、督導

【培訓收益】
● 了解運用精準數據分析快速進(jìn)行門(mén)店診斷的重要性 ● 掌握數據分析進(jìn)行門(mén)店問(wèn)題全面診斷的方法 ● 掌握在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行核心問(wèn)題診斷驗證的方法 ● 學(xué)會(huì )找到解決核心問(wèn)題相對應的有效措施 ● 學(xué)會(huì )匯總所有信息制作零售計劃書(shū) ● 學(xué)會(huì )在會(huì )議時(shí)有效宣導零售計劃書(shū)

第一講：門(mén)店為什么要進(jìn)行數據分析問(wèn)題診斷
一、診斷是有效發(fā)現問(wèn)題的方法
互動(dòng)：發(fā)現門(mén)店問(wèn)題，我們是怎么處理的
1. 常見(jiàn)新店長(cháng)分析銷(xiāo)售不達標情況
案例：門(mén)店真的沒(méi)客流嗎？
2. 常見(jiàn)老店長(cháng)分析銷(xiāo)售不達標情況
案例：門(mén)店的問(wèn)題真的都是員工的問(wèn)題嗎？
3 從BEM模型看績(jì)效提升著(zhù)力點(diǎn)
互動(dòng)：尋找撬動(dòng)業(yè)績(jì)提升的杠桿
二、診斷是解決問(wèn)題的前提
1. 快速診斷是店長(cháng)必備的能力
2. 找準問(wèn)題方能對癥下藥
3. 所有問(wèn)題都有相對應的解決方案

第二講：門(mén)店三大數據找準業(yè)績(jì)問(wèn)題
一、銷(xiāo)售KPI數據分析
1. 銷(xiāo)售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問(wèn)題分析
2. 坪效、人效等其他銷(xiāo)售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問(wèn)題分析
3. 銷(xiāo)售KPI數據的實(shí)際應用分析
4. 銷(xiāo)售KPI數據核算的重點(diǎn)要求
演練：銷(xiāo)售PKI數據計算與問(wèn)題分析
二、三率數據解析
1. 進(jìn)店率
頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率
案例分析：如何分別增加散客和會(huì )員的進(jìn)店率
2. 試用率/復購率
頭腦風(fēng)暴：如何解析試用率/復購率
3. 成交率
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
案例分析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準確進(jìn)行數據收集
4. 運用二級反饋精準有效提升三率數據
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談
案例分析：生物實(shí)驗證明如何引導員工做正確
案例分析：看“萬(wàn)世師表”如何運用二級反饋教育“問(wèn)題孩子”
情景模擬：運用二級反饋提升三率數據
5. 運用負面反饋精準有效提升三率數據
頭腦風(fēng)暴：為什么指出員工問(wèn)題時(shí)經(jīng)常“溝而不通”
情景模擬：運用負面反饋提升三率數據
三、商品數據分析
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問(wèn)題分析
2. 商品KPI數據對銷(xiāo)售策略的指導意義
3. 商品數據的實(shí)際運用分析
演練：商品常用數據計算與問(wèn)題分析

第三講：門(mén)店賣(mài)場(chǎng)診斷
互動(dòng)：巡店到底巡什么？
一、賣(mài)場(chǎng)診斷4大原則
1.陳列診斷原則解析
2.人員診斷原則解析
3.銷(xiāo)售環(huán)節原則解析
4.競品分析原則解析
二、賣(mài)場(chǎng)診斷思路解析
1. 陳列診斷思路要點(diǎn)——6點(diǎn)精準定出陳列調整方向
2. 人員診斷思路要點(diǎn)——店長(cháng)4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向
3. 三率分析思路要點(diǎn)——運用三率數據精準尋找員工銷(xiāo)售提升點(diǎn)
4. 競品分析思路要點(diǎn)——4點(diǎn)學(xué)會(huì )如何看競品
四、核心問(wèn)題分析
1. 問(wèn)題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問(wèn)題？
案例：新品牌、新開(kāi)店、新員工、什么才是核心問(wèn)題？

第四講：門(mén)店診斷報告輸出
一、診斷結果呈現
頭腦風(fēng)暴：什么時(shí)候呈現診斷結果？
1. 如何更好地呈現診斷結果
2. 診斷結果呈現的要求
二、制作改善計劃
1. 改善計劃制作思路
1）賣(mài)多少
2）賣(mài)什么
3）怎么賣(mài)
4）賣(mài)給誰(shuí)
5）誰(shuí)來(lái)賣(mài)
演練：運用門(mén)店真實(shí)數據模擬演練改善計劃制作
2. 改善計劃制作重點(diǎn)
1）改善計劃制作的易錯點(diǎn)分析
2）改善計劃與月度計劃的聯(lián)系
三、計劃落地方法
1. 執行，需要靠團隊
2. 團隊共識會(huì )議宣導
四、高效會(huì )議宣導
1. 高效會(huì )議宣導的流程
1）開(kāi)場(chǎng)
案例分析：會(huì )議開(kāi)場(chǎng)影響會(huì )議氛圍
2）分析
案例分析：簡(jiǎn)化思路說(shuō)重點(diǎn)
3）宣導
案例分析：宣導完和員工接收到是兩回事
4）收尾
案例分析：金句氛圍！
2. 高效會(huì )議宣導的內容
1）會(huì )議內容項目梳理
2）會(huì )議內容邏輯梳理
3. 高效會(huì )議宣導的要求
1）目標細化程度
2）目標執行程度

第五講：門(mén)店問(wèn)題診斷實(shí)操訓練
一、門(mén)店診斷匯報實(shí)操
1. 真實(shí)門(mén)店數據分析
2. 分組下店診斷實(shí)操
3. 分組匯總制作報告
4. 學(xué)員上臺進(jìn)行報告呈現
5. 評審團及講師進(jìn)行報告點(diǎn)評與糾偏
二、報告會(huì )議落地實(shí)操
1. 學(xué)員進(jìn)行門(mén)店會(huì )議實(shí)操演練
2. 評審團及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評與糾偏 

終端零售門(mén)店導師
12年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
2019—2021年度中國培訓年行業(yè)標桿人物
國家績(jì)效改進(jìn)師|《結構性思維》認證培訓師
國家二級企業(yè)培訓師/國家二級人力資源管理師
西安交通大學(xué)EMBA培訓師/西京學(xué)院創(chuàng )業(yè)導師
曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經(jīng)理
曾任：安鼎貿易 銷(xiāo)售運營(yíng)管理
擅長(cháng)領(lǐng)域：新零售時(shí)代的顧客管理與精準營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店數據分析與問(wèn)題診斷、門(mén)店精細化管理、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升、銷(xiāo)售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，為多個(gè)知名零售企業(yè)、區域經(jīng)理、店長(cháng)等進(jìn)行門(mén)店、貨品、賣(mài)場(chǎng)管理，VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)等方面了解深透，善于結合自身實(shí)戰經(jīng)驗，使培訓內容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶(hù)問(wèn)題，在企業(yè)落地轉化直接能為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jì)提升，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。
曾為優(yōu)衣庫、王府井百貨、五環(huán)體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動(dòng)、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場(chǎng)銷(xiāo)售排名靠前的品牌及企業(yè)，進(jìn)行《新零售時(shí)代的VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》、《卓越店長(cháng)精細化門(mén)店管理》、《數據分析系列-門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》、《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》等課程培訓，大大的幫助門(mén)店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實(shí)體門(mén)店企業(yè)300+家，累計授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
● 卡賓服飾 西北大區培訓經(jīng)理：負責西北五?。兾?、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門(mén)店導購、店長(cháng)、區經(jīng)等相關(guān)培訓管理工作，研發(fā)《門(mén)店大單賣(mài)手訓練營(yíng)》、《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門(mén)店輸送核心管理者、精英銷(xiāo)售等。其中，僅用1個(gè)月時(shí)間，使得西安大明宮店業(yè)績(jì)翻倍，屢次超過(guò)銷(xiāo)冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門(mén)，獲得公司各省門(mén)店的高度認可。
● 安鼎貿易 銷(xiāo)售運營(yíng)管理：輔導企業(yè)100多家門(mén)店搭建門(mén)店管理制度，并獨立開(kāi)發(fā)《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》、《店長(cháng)淡旺場(chǎng)把控》等系列課程，用于培訓輔導門(mén)店導購、店長(cháng)、區域經(jīng)理等人員，從而提升門(mén)店人員銷(xiāo)售技巧與店長(cháng)管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷(xiāo)售排名達各商場(chǎng)樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個(gè)月的輔導后，當月該門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng )公司業(yè)績(jì)最高記錄。

部分授課案例：
企業(yè)名稱(chēng) 課程名稱(chēng)/項目名稱(chēng) 期數
DAZZLE（地素） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》 58
7MODIFIER（莫麗菲爾） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》 24
GXG（杰斯卡） 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》 26
lacoste（法國鱷魚(yú)） 《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 23
One more（文墨） 《VIP管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 25
馬克華菲 《服飾門(mén)店數據分析與決策》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 26
杰克瓊斯 《服飾門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增術(shù)》 26
卡賓服飾 《2030 young起來(lái)店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 7
拉夏貝爾 《戰狼省長(cháng)、品牌啊經(jīng)理訓練營(yíng)》（項目） 3
優(yōu)衣庫 《大單賣(mài)手訓練營(yíng)》（項目） 2
五環(huán)體育商場(chǎng) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 4
王府井商場(chǎng) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 3
西安服裝商會(huì ) 《店長(cháng)訓練營(yíng)》（項目） 3
艾蔻國際商場(chǎng) 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增》 2
中國移動(dòng) 《門(mén)店導購業(yè)績(jì)倍增》 5
…… …… ……

主講課程：
《店長(cháng)盈利訓練營(yíng)》
《卓越店長(cháng)精細化門(mén)店管理》
《新零售時(shí)代的會(huì )員體系搭建與精準營(yíng)銷(xiāo)》（零售類(lèi)）
《數據系列——門(mén)店經(jīng)營(yíng)盈利思路》
《數據系列——門(mén)店問(wèn)題診斷與落地》
《門(mén)店導購銷(xiāo)售技巧提升訓練》通用版（零售類(lèi)）
《引爆賣(mài)場(chǎng)——店長(cháng)淡旺場(chǎng)實(shí)戰管控》

部分學(xué)員評價(jià)：
趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區域經(jīng)理、省長(cháng)級培訓后數據提升明顯，參訓學(xué)員經(jīng)過(guò)3個(gè)月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學(xué)員所帶區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會(huì )員總數增加，我們大區六個(gè)省的員工、店長(cháng)、經(jīng)理級人才培養將持續和趙老師合作。
——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經(jīng)理 楊紅
趙老師是我們聘請過(guò)最為專(zhuān)業(yè)的門(mén)店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門(mén)課程的內容都是我們商場(chǎng)管理與門(mén)店管理非常需要的，落地性都非常強，每個(gè)工具都能精準地針對一個(gè)問(wèn)題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長(cháng)及品牌管家對所有門(mén)店進(jìn)行統一管理提升。
——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青
我之前對于門(mén)店數據分析的內容不是很精通，通過(guò)這兩天的梳理，感覺(jué)一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽(tīng)了才發(fā)現之前自已多年經(jīng)驗積累起來(lái)知識最后終于能對應上，太感謝老師了。
——puella（普埃拉） 蘭州區域經(jīng)理 王祿
老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細分析應該如何應對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線(xiàn)上引流、線(xiàn)上線(xiàn)下流量轉化、并有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營(yíng)銷(xiāo)方式，提升業(yè)績(jì)。三天的課程上完，真的是感觸特別深。
——cabbeen（卡賓）慶陽(yáng)麗晶店 店長(cháng) 高寶瑞 

• 科學(xué)管理 持續改進(jìn) 等級醫院評審質(zhì)量管理工具的應用與落地

   

  課程背景： 隨著(zhù)我國醫療改革的不斷深入與發(fā)展，醫療管理模式、發(fā)展模式、運營(yíng)模式、服務(wù)模式正在經(jīng)歷前所未有的大變革。2020年的十四五規劃中，已經(jīng)明確未來(lái)中國大健康事業(yè)、醫療行業(yè)、醫療機構的發(fā)展方向與目標。面對時(shí)代的變革，國務(wù)院辦公廳由在今天6月4日發(fā)布了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)公立醫院高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》，要求力爭五年的時(shí)間做到全國公立醫院發(fā)展的三轉變，..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1840  

  

• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數據營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數據是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數據營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)高效、精準、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰、廣告戰、渠道戰的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統的用戶(hù)細分、STP在大數據提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長(cháng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數據營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立科學(xué)的數字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數據，..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1728  

  

• 向華為學(xué)習，公司文化建設與落地

   

  第一部分：管理實(shí)踐與文化一、以客戶(hù)為中心的企業(yè)文化1、統一思想、力出一孔2、為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由3、如何將以客戶(hù)為中心貫徹始終二、比較優(yōu)勢的商業(yè)模式1、厚積薄發(fā)，聚焦成就規模2、“深淘灘，低作堰”3、“鮮花插在牛糞上”三、聚焦客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造的經(jīng)營(yíng)模式1..

  ￥   元/ 天

  人氣：1782  

  

• 5G時(shí)代+新商業(yè)模式創(chuàng )新與落地

   

  課程背景：你知道嗎？“羊毛出在豬身上，讓狗付錢(qián)”，這就是一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)5G時(shí)代下典型的商業(yè)模式。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，外面的世界變了！企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境變了，企業(yè)的底層商業(yè)技術(shù)變了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據、人工智能AI及區塊鏈等熱點(diǎn)技術(shù)的出現使得舊的商業(yè)系統越來(lái)越不適應企業(yè)的發(fā)展。任正非與柳傳志創(chuàng )辦的企業(yè)，起點(diǎn)相近，但結果卻不同，..

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  人氣：1660  

  

• 智能商業(yè)：大數據營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數據是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數據營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)高效、精準、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰、廣告戰、渠道戰的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統的用戶(hù)細分、STP在大數據提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長(cháng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數據營(yíng)銷(xiāo)隊伍，建立科學(xué)的數字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數據，..

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• 企業(yè)文化體系建設與落地推進(jìn)實(shí)務(wù)

   

  課程背景： 21世紀的中國企業(yè)和企業(yè)管理，面臨與國際化接軌后的嚴峻考驗。既有同業(yè)間企業(yè)的激烈競爭,又有來(lái)自全球化經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò )時(shí)代所帶來(lái)的挑戰！ 而企業(yè)自身的企業(yè)文化，又時(shí)刻影響著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和發(fā)展成效。正確、有效的企業(yè)文化建設方式，會(huì )促進(jìn)優(yōu)秀企業(yè)文化的形成，并作為企業(yè)的核心競爭力而引導企業(yè)，全面、健康、持續地發(fā)展。企業(yè)文化建設是一項專(zhuān)業(yè)性、長(cháng)期性..

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