絕對成交——門(mén)店導購銷(xiāo)售六步曲

【培訓對象】
建材家居行業(yè)銷(xiāo)售型經(jīng)理、店長(cháng)、主管、導購、助理。

【培訓收益】
● 清晰了解整個(gè)銷(xiāo)售流程，便于新手快速上手，具備獨立銷(xiāo)售能力 ● 繪制本行業(yè)商品的顧客需求矩陣圖，提前掌握需求維度，便于在溝通中，有的放矢地挖掘顧客的真實(shí)需求 ● 理解人類(lèi)大腦的相信機制和體驗式銷(xiāo)售的意義，改變傳統銷(xiāo)售靠口才的慣性思維 ● 羅列在介紹產(chǎn)品環(huán)節中可操作的示證道具，也可舉一反三，在其他環(huán)節加以運用 ● 制作介紹產(chǎn)品的邏輯思維，以普世的思維方式，讓顧客更容易接收產(chǎn)品信息 ● 掌握價(jià)格談判的多種方法和技巧，針對不同情況靈活運用，讓價(jià)格不再成為成交的障礙

破題前言
破題一：銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售的一句話(huà)理解
2. 消費的一句話(huà)理解
3. 兩個(gè)關(guān)鍵詞：需求和相信
破題二：流程
誤區一：銷(xiāo)售是隨機應變的，不需要流程
案例：再牛的賽車(chē)手都得從科目一開(kāi)始學(xué)起
誤區二：只有新手才需要學(xué)習流程，老手早就融會(huì )貫通了
案例：打了三年的玩著(zhù)榮耀，你依然是個(gè)青銅

第一講：建立信任——懷疑之前都是謊話(huà)
問(wèn)題：顧客因不信任而離店
策略：在短時(shí)間內讓顧客感覺(jué)你比別人家的好
一、標準迎賓
1. 要求
2. 流程
3. 動(dòng)作
4. 迎賓語(yǔ)
情景演練：通過(guò)迎賓讓顧客進(jìn)店
二、品牌導入
1. 地位
2. 殊榮
3. 口碑
現場(chǎng)作業(yè)：羅列你的品牌優(yōu)勢
情景演練：顧客進(jìn)店時(shí)導入品牌
三、視覺(jué)證明
1. 榮譽(yù)牌
2. 照片墻
3. 文化墻
4 .留言板
頭腦風(fēng)暴：新穎的視覺(jué)證明
四、巧妙破冰
1. 認識
2. 寒暄
3. 贊美
4. 同理
情景演練：一對年輕情侶，如何破冰

第二講：探尋需求——了解需求方能共鳴
問(wèn)題：因不了解顧客需求而導致成交失敗
策略：挖掘并放大顧客需求
一、認知需求
1. 需求的分類(lèi)
1）顯性需求和隱形需求
2）已知需求和未知需求
2. 產(chǎn)品需求
頭腦風(fēng)暴：對行業(yè)的顧客需求進(jìn)行羅列、歸類(lèi)和排序
工具：需求矩陣圖
二、探尋需求
1. 探尋需求的意義
案例：天河城配眼鏡
2. 需求來(lái)源
1）過(guò)往經(jīng)驗
2）當下信息
3. 探尋方法
1）望——觀(guān)察顧客
2）聞——聆聽(tīng)顧客
3）問(wèn)——詢(xún)問(wèn)顧客
4）切——分析信息
案例：張大媽買(mǎi)空調
現場(chǎng)作業(yè)：請寫(xiě)出你的黃金X問(wèn)

第三講：介紹產(chǎn)品——好產(chǎn)品自己會(huì )說(shuō)話(huà)
問(wèn)題：錯誤的產(chǎn)品介紹方法（多、亂）
策略：聚焦需求，用產(chǎn)品體驗刺激顧客的五覺(jué)
一、介紹內容
1. 顧客關(guān)注的
2. 顧客忽略的
現場(chǎng)作業(yè)：你的顧客最關(guān)注產(chǎn)品的哪些點(diǎn)
二、介紹邏輯
1. 先整體后局部
2. 先特征后利益
3. 先舊知后新知
4. 先總后分再總
現場(chǎng)作業(yè)：制作介紹產(chǎn)品的思維導圖
三、介紹技巧
1. 故事——起伏的情節吸引顧客
2. 比喻——鮮活的形象打動(dòng)顧客
案例：看誰(shuí)的保險支票更快
3. 數字——性感的數字帶來(lái)驚喜
案例：香飄飄的廣告
4. 重復——強化最想讓顧客感知的內容
課后作業(yè)：用以上4種技巧，分別描述你的產(chǎn)品
四、產(chǎn)品體驗
1. 差異化
案例：火燒強化地板
2. 深度化
案例：你放西瓜我站人
頭腦風(fēng)暴：產(chǎn)品體驗創(chuàng )新

第四講：處理異議——掃清成交前的一切障礙
問(wèn)題：常見(jiàn)的錯誤的異議處理案例
策略：抓住每一次機會(huì )，讓顧客越來(lái)越信服
一、認知異議
1. 什么是異議
2. 正確看待異議
3. 常見(jiàn)異議類(lèi)型
二、處理套路
傾聽(tīng)——證實(shí)——處理
三、處理技巧
1. 正面處理：反駁、示證
案例：西瓜甜不甜
2. 側面處理：忽視、太極、佐證
案例：張瑞敏砸冰箱的故事
3. 背面處理：假設
案例：錢(qián)大媽不賣(mài)隔夜肉
對抗演練：現場(chǎng)選題

第五講：報價(jià)議價(jià)——不再跌進(jìn)議價(jià)的坑里
問(wèn)題：錯誤的報價(jià)和議價(jià)方式
策略：正確報價(jià)，堅定信心；討價(jià)還價(jià)，享受樂(lè )趣
一、報價(jià)姿態(tài)
1. 雙目注視對方，誠懇且便于觀(guān)察顧客的反應
2. 語(yǔ)調適中，報數字時(shí)可提高；語(yǔ)速不快不慢
3. 給人整體感覺(jué)不卑不亢，非常從容自信
二、報價(jià)方式
1. 模糊報價(jià)
2. 一口報價(jià)
3. 打折報價(jià)
4. 切片報價(jià)
案例：LED燈泡、西洋參
現場(chǎng)作業(yè)：制定你的報價(jià)方式，闡述原因
三、價(jià)格談判
1. 價(jià)格談判之原因
1）不懂行情
2）慣性思維
3）預算較低
4）隨口一說(shuō)
2. 價(jià)格談判之守價(jià)
1）守價(jià)原則
2）守價(jià)說(shuō)辭
情景演練：兩人一組對練守價(jià)
3. 價(jià)格談判之讓價(jià)
1）讓價(jià)原則
2）讓價(jià)理由
3）交換條件
4）制造稀缺
情景演練：兩人一組對練讓價(jià)
4. 價(jià)格談判之逼單
1）逼單句式
情景演練：兩人一組對練逼單

第六講：成交服務(wù)——超越預期感動(dòng)客戶(hù)
問(wèn)題：直接就開(kāi)單把顧客送走了
策略：抓住機會(huì )，擴大單值；用心服務(wù)，要求宣傳
一、擴大單值
1. 推薦法
2. 利誘法
案例：海瀾之家買(mǎi)三件衣服享受7折
案例：周大生買(mǎi)了項鏈，戒指享受7折
二、服務(wù)細節
1. 收銀
2. 資料交付
3. 贈送禮品
4. 熱情送客
5. 感謝短信
自我檢查：成交后的服務(wù)是否完善
三、發(fā)朋友圈
1. 說(shuō)辭
2. 拍照
3. 發(fā)圈 

 1-專(zhuān)長(cháng)：

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  第一講：分析導入篇一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 絕對成交

   

  第一章 成交你自己 ☆ 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷(xiāo)售的五大誤區 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準備 ☆調整情緒到達巔峰狀態(tài) ☆建立信賴(lài)感 ☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ☆分析競爭對手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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