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關(guān)鍵客戶(hù)管理
課程編號：38957
課程價(jià)格：￥17000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：708
公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監及管理層；企業(yè)其他部門(mén)的高級管理人員； 企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
【培訓收益】
● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶(hù)； ● 理解與關(guān)鍵客戶(hù)合作的矩陣模型； ● 如何制定年度計劃書(shū)； ● 與客戶(hù)關(guān)鍵決策團隊制定溝通策略； ● 掌握項目管理能力，推動(dòng)合作落地； ● 不斷提升與關(guān)鍵客戶(hù)的戰略合作關(guān)系。
第一講：理解關(guān)鍵客戶(hù)管理的內涵
一、什么是關(guān)鍵客戶(hù)管理
1. 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶(hù)管理？
2. 關(guān)鍵客戶(hù)管理的內涵
3. 關(guān)鍵客戶(hù)管理的結果
二、關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的角色
1. 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)
2. 關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的職責
3. 關(guān)鍵客戶(hù)管理的組織架構發(fā)展
互動(dòng)研討：為什么要以關(guān)鍵客戶(hù)為導向，從而實(shí)施關(guān)鍵客戶(hù)管理
第二講：關(guān)鍵客戶(hù)管理的相關(guān)知識
一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1. 在客戶(hù)中的定位
1）客戶(hù)的吸引力
2）供應商的可靠性
2. 市場(chǎng)中的定位
1）市場(chǎng)中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶(hù)的SWOT分析
3）客戶(hù)和我的匹配指數
二、關(guān)鍵的績(jì)效指標
1. 評價(jià)關(guān)鍵客戶(hù)的績(jì)效指標
2. 關(guān)鍵客戶(hù)的管理矩陣
3. 不同客戶(hù)的管理策略
工具運用：關(guān)鍵客戶(hù)管理矩陣
第三講：管理與客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)
一、建立客戶(hù)業(yè)務(wù)計劃書(shū)
1. 客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標
1）理解客戶(hù)的方向
2）界定客戶(hù)的目標
2. 建立客戶(hù)計劃書(shū)的各項步驟
1）客戶(hù)計劃書(shū)的建立
2）對計劃書(shū)的認可
3）計劃書(shū)的共同執行
二、風(fēng)險評估和防范
1. 計劃書(shū)的風(fēng)險
1）風(fēng)險的評估
2）風(fēng)險的防范
工具運用：風(fēng)險防范和評估表
第四講：管理關(guān)鍵客戶(hù)的決策團隊
一、明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構
1. 關(guān)鍵客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1）人際關(guān)系的層次
2）建立人際關(guān)系的步驟
2. 客戶(hù)的決策架構
1）客戶(hù)的組織架構
2）客戶(hù)的決策模型
工具：客戶(hù)的決策模型圖
二、創(chuàng )建客戶(hù)關(guān)系解決方案
1. 客戶(hù)關(guān)系效率分析
1）客戶(hù)效率分析圖
2）客戶(hù)人員的層級
3）針對不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2. 增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶(hù)關(guān)系的三要素
第五講：管理項目和團隊
一、明確管理項目和團隊的重要性
1. 推動(dòng)項目和團隊管理的重要性
1）如項目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2. 掌握推動(dòng)項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1. 了解項目管理需要的各種技能
1）成長(cháng)為優(yōu)秀項目管理者的七大技能
2. 分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢
1）你是位優(yōu)秀的項目管理者嗎？
3. 各項技能的關(guān)注點(diǎn)
1）各項技能的注意事項及運作
2）增強各項技能
互動(dòng)研討：各項技能的運用
回顧與探討，理解關(guān)鍵客戶(hù)管理的要素
一、回顧關(guān)鍵客戶(hù)管理各種要素
1. 回顧關(guān)鍵客戶(hù)管理的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計劃
二、行動(dòng)計劃交流
1. 行動(dòng)計劃交流
2. Q&A
美國PRITCHETT變革領(lǐng)導力與勝任力高級顧問(wèn)/講師
美國RBG流程改進(jìn)與管理高級顧問(wèn)/培訓師
美國VENGEL優(yōu)勢影響力認證高級培訓師
清華大學(xué)領(lǐng)導力培訓項目流程改進(jìn)與管理課程專(zhuān)家
中國政法大學(xué)MBA高級客座導師
王老師的職業(yè)經(jīng)歷，見(jiàn)證了過(guò)去二十五年國內、國外的發(fā)展歷程，對產(chǎn)品管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，大客戶(hù)管理，變革管理，流程管理等領(lǐng)域均有豐富的經(jīng)驗。 他開(kāi)拓了新的領(lǐng)導力和勝利力在變革管理中的應用。
教育背景：
武漢理工大學(xué)工學(xué)學(xué)士/碩士。1993年碩士畢業(yè)后，供職于中國軟件與技術(shù)服務(wù)公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任職務(wù) ：
1 . 1998年開(kāi)始，在IBM擔任技術(shù)工程師經(jīng)理，從事IT企業(yè)系統開(kāi)發(fā)，以及業(yè)務(wù)發(fā)展現場(chǎng)管理工作，為后續組織化系統領(lǐng)導力和勝利力提供了整體流程奠定了豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗。
2、2000年，加入戴爾公司（Dell），任中國區業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，在任期間為公司業(yè)務(wù)收入的良性增長(cháng)締造了成熟的大客戶(hù)維護渠道。大客戶(hù)業(yè)務(wù)收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中國區華南區市場(chǎng)部總監，同時(shí)以其二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、中國區總經(jīng)理等豐富的市場(chǎng)和管理實(shí)踐經(jīng)驗，加之從事IT企業(yè)系統開(kāi)發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級IT系統營(yíng)銷(xiāo)、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗，以績(jì)效為導向啟動(dòng)了變革領(lǐng)導力中國高管管理項目。
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第一講：銀行結算賬戶(hù)開(kāi)立環(huán)節的風(fēng)險一、對開(kāi)戶(hù)申請資料的把握案例：銀行對開(kāi)戶(hù)申請資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開(kāi)戶(hù)申請主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)風(fēng)險點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無(wú)權拒絕為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開(kāi)戶(hù)中哪些資料是有效證件材..
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項目環(huán)境下的客戶(hù)意識 Ø 誰(shuí)是你的大客戶(hù)？ Ø 客戶(hù)管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶(hù)管理的深層意識 ..
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了解針對客戶(hù)管理與銷(xiāo)售到系統理論；掌握對大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法和技巧；掌握與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶(hù)管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷(xiāo)售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 一、 什么是客戶(hù)導向的銷(xiāo)售 ..
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提升客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧（酒店管理）
困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，快捷響應，努力使顧客100％的滿(mǎn)意？ 各類(lèi)酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來(lái)越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)？ 問(wèn)題到底在哪里？ 我..
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業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng )新，數量的高速增長(cháng)，消費需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格擠壓，使國內酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續擴充忠誠客戶(hù)，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實(shí)現收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國際著(zhù)名品牌酒店集團，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶(hù)管理與收入最大化研修班，吸引了來(lái)自遼寧、吉林、..
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