共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓

【培訓對象】
各級銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
● 銷(xiāo)售人員能分析客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等 ● 掌握成為談判高手必備的要素，商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍 ● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏(yíng)思維，高效運用共贏(yíng)談判技能提升談判效率 ● 學(xué)會(huì )盤(pán)點(diǎn)談判條件及籌碼分析，了解雙方優(yōu)劣勢，談判前的充分準備及談判中的技巧運用還有談判后的及時(shí)跟進(jìn) ● 掌握銷(xiāo)售談判的流程及提升談判技能，掌握談判前、中、后要做的主要工作 ● 通過(guò)案例的分析講解，使銷(xiāo)售人員掌握與客戶(hù)高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運用共贏(yíng)的溝通談判技巧提升銷(xiāo)售成功率；提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊自己的思維與心胸

第一講：談判的基本概念及類(lèi)型
一、談判的基本概念
1. 為什么要學(xué)談判
1）學(xué)談判的必要性
案例分析：中央電視臺商業(yè)巨子的故事
2）商業(yè)人士學(xué)習談判的重要性
2. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
2）談判的類(lèi)型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀(guān)念
5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
二、談判的主要類(lèi)型與風(fēng)格
1. 談判的主要類(lèi)型
1）按規模劃分
2）按地點(diǎn)劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2. 談判的風(fēng)格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協(xié)作策略
4）妥協(xié)策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備
一、談判信息了解與策略準備
1. 談判形勢分析了解
1）接近客戶(hù)談判前的5W分析
2）客戶(hù)組織結構分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準備
2. 談判策略準備
1）談判目標的可行性分析
a仔細思考你真正想要的是什么
b制定一個(gè)樂(lè )觀(guān)、合理的目標
c目標要具體
d寫(xiě)下你的目標，并且堅守
e帶著(zhù)你的目標進(jìn)入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2）談判的雙方優(yōu)劣勢分析，籌碼盤(pán)點(diǎn)，談判的條件分析
3）談判底線(xiàn)及備選方案
a平衡考慮
b關(guān)系
c交易
d默認協(xié)作
e結束談判并達成協(xié)議
4）信息交換
a留意談判桌上的情緒或氣氛，營(yíng)造友好氣氛
b獲得關(guān)于對方的利益、問(wèn)題和認知的信息
c表明自己的期望和優(yōu)勢
5）情境角色分析
a判斷談判情境
b判斷雙方優(yōu)勢
c判斷雙方談判風(fēng)格
3. 談判分歧解決的四種方法

第三講：銷(xiāo)售談判中的溝通藝術(shù)
一、銷(xiāo)售談判中的溝通藝術(shù)
1. 談判對手肢體語(yǔ)言解析
1）談判對手手勢語(yǔ)言
2）談判對手身體語(yǔ)言
3）談判對手語(yǔ)音語(yǔ)調變化解析
4）談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論：談判時(shí)的身體信息
2. 談判對手的溝通風(fēng)格了解
1）五種溝通風(fēng)格的不同特征分析
2）應對五種不同溝通風(fēng)格的技巧
3. 談判中溝通的藝術(shù)
1）溝通的八字法則--傾聽(tīng)、回應、贊美、提問(wèn)
2）傾聽(tīng)的技巧和怎樣有效傾聽(tīng)
a如何才能做到不輕易評斷
b如何聽(tīng)懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
3）如何更好的進(jìn)行回應
4）如何真誠的恰到好處的贊美
5）提問(wèn)技巧--兩種思維
6）提問(wèn)技巧--八種提問(wèn)方式
案例分析：某公司與客戶(hù)的談判剖析
4. 談判中的應答與反饋
1）如何應對刁難的問(wèn)題
2）如何應對不懂的問(wèn)題
5. 談判中的即興演講
1）怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹
2）怎樣三句話(huà)介紹產(chǎn)品

第四講：談判中的常用戰術(shù)解析及問(wèn)題應對
一、談判中常用戰術(shù)解析
1. 談判僵局解困藝術(shù)
1）有價(jià)值讓步
2）有條件式讓步法
3）價(jià)格讓步法
2. 談判常用戰術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時(shí)間
7）同事協(xié)助法
3. 談判常見(jiàn)狀況應對
1）畫(huà)大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開(kāi)

第五講：談判中的個(gè)人修煉提升
1. 個(gè)人修煉--職業(yè)心態(tài)
2. 個(gè)人修煉--職業(yè)素養
3. 個(gè)人修煉--服務(wù)意識
4. 個(gè)人修煉--情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析

第六講：談判全局實(shí)戰（模擬訓練）
一、銷(xiāo)售談判全局實(shí)戰模擬訓練
1. 開(kāi)局模擬訓練
1）出牌
2）高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？
3）對對方的信息把握和如何借力
案例討論：談判對手的開(kāi)局怎樣應對
2. 進(jìn)局模擬訓練
1）蠶食還是螃蟹策略
2）如何進(jìn)行合理施壓組合
3）如何用好手中的資源
3. 收局的模擬訓練
— 如何找到雙方平衡點(diǎn)

學(xué)員總結，老師點(diǎn)評 

16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)業(yè)導師
國內著(zhù)名實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業(yè)績(jì)均位居公司前列，共計培養辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動(dòng)和會(huì )議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場(chǎng)達成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個(gè)連續五年增長(cháng)的區域，銷(xiāo)量增長(cháng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，進(jìn)入培訓行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶(hù)數千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊管理、導購技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實(shí)戰經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續五年增長(cháng)及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷(xiāo)量與去年同期相比增長(cháng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì )議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì )達成現場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)220%，業(yè)績(jì)名列公司前茅。

主講課程：
《贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《渠道為王——營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《謀定天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升特訓》
《共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓》
《銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》
《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jì)提升》

部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷(xiāo)售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì )永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過(guò)鄧老師的指導，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現了從2000元增長(cháng)到30000元的快速增長(cháng)，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷(xiāo)售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧老師講非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過(guò)聽(tīng)鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀(guān)情況有了新的認知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來(lái)，復雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧老師近二十年的實(shí)戰功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習的快樂(lè )，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽(tīng)完這節課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶(hù)是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶(hù)的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學(xué)習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng )新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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