無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)——雙贏(yíng)談判技巧

【培訓對象】
談判技術(shù)專(zhuān)家，商務(wù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰經(jīng)驗）

【培訓收益】

第一講：談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）
一、談判啟示錄
1. 錯誤的談判時(shí)機
案例：沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例：比爾賣(mài)地的故事
3. 談判的力量
案例：墨菲特與帕金斯博弈
二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1. 談判的定義
2. 談判的科學(xué)
3. 談判的藝術(shù)
4. 談判的四個(gè)特征
1）談判的主體
2）談判的內容
3）談判的目的
4）談判的結果
5. 談判的三個(gè)標準
1）如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協(xié)議
2）談判應該有效率，不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
三、商務(wù)談判—原則談判法
游戲： 紅黑牌游戲
1. 兩種立場(chǎng)式談判
1）強硬談判法
2）妥協(xié)談判法
2. 輸-贏(yíng)模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)
1）人：把人和事分開(kāi)
2）利益：著(zhù)眼于利益而非立場(chǎng)
3）選擇：為共同利益創(chuàng )造選擇方案
4）標準：堅持選擇使用客觀(guān)標準

第二講：商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰結合）
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機
案例：客戶(hù)挖的坑：堅持先談價(jià)格——錯誤的談判時(shí)機？
1. 商務(wù)談判時(shí)機（與談判實(shí)戰演練結合）
2. 談判時(shí)機的重要性
案例：與E國T運營(yíng)商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機？
二、解決談判分歧的各種方法
案例：某國S運營(yíng)商的turnkey項目
1. 解決談判分歧的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰演練結合）
1. 商務(wù)談判策劃
1）談判的背景分析
2）找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
3）完善并形成組合方案
4）談判會(huì )議的準備
2. 針對不同類(lèi)型客戶(hù)的談判策略的制定
1）策劃練習

第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰演練結合）
一、商務(wù)談判的開(kāi)局
案例：不一樣的談判的開(kāi)局，奠定基調
二、商務(wù)談判的磋商
1. 談判磋商的五個(gè)步驟
2. 提問(wèn)的技巧
3. 注意事項
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局
三、商務(wù)談判的收尾
四、組建高效談判團隊
1. 甄別談判風(fēng)格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務(wù)談判的六大誤區
1. 忽視對方面臨的問(wèn)題
2. 經(jīng)濟利益壓倒一切
3. 立場(chǎng)之爭擠走利益
4. 過(guò)分執著(zhù)追求共同點(diǎn)
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯誤看法
六、如何洞悉談判對象心理活動(dòng)（概念，案例分析結合）
練習：銷(xiāo)售談判溝通
1. 信念、價(jià)值觀(guān)、規條
2. 判斷對手的風(fēng)格
3. 內感官定義與判斷方法練習
4. 體驗活動(dòng)
七、談判實(shí)戰演練（課程總結、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計劃）
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點(diǎn)評 

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認證導師
信任五環(huán)©CLT認證導師
營(yíng)銷(xiāo)規劃©PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證
美國培訓協(xié)會(huì )（AATCP）高級促動(dòng)師
美國SPI解決方案銷(xiāo)售認證講師
曾任：華為公司 客戶(hù)群總監
曾任：烽火集團 戰略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項目運作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶(hù)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè )電子、中廣核集團、蘇州高新園區產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：
華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負責人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項目作戰經(jīng)驗。入職第一年，完成1500萬(wàn)回款任務(wù)，擔任客戶(hù)群負責人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區內格局性的電信網(wǎng)絡(luò )改造項目，年合同金額超1個(gè)億，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實(shí)現難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級重大項目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò )建設項目等）的運作，積累了豐富的銷(xiāo)售項目運作經(jīng)驗。
烽火通信5年營(yíng)銷(xiāo)體系培訓實(shí)戰，負責全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項目運作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏(yíng)談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養計劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國際銷(xiāo)售平臺輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶(hù)為中心的，聚焦運營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線(xiàn)索到回款）的端到端運營(yíng)全流程。
近期部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱(chēng) 課題 期數
1 國家電網(wǎng)湖北省公司 《雙贏(yíng)商務(wù)談判》 6期
2 七七沙拉餐飲集團 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 5期
3 建設銀行 《對公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》， 5期
4 中廣核檢測技術(shù)有限公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 4期
5 江蘇省高速公路 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 4期
6 慈銘體檢 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 3期
7 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA 《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規劃）》 3期
8 卡樂(lè )電子有限責任公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 3期
9 工商銀行 《營(yíng)銷(xiāo)管理規劃》 3期
10 上汽集團環(huán)球車(chē)享 《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》 3期
11 武漢南瑞電力 《商務(wù)談判》 2期
12 新石電力 《銷(xiāo)售項目運作與管理》， 2期
13 武漢暢能電力工程 《銷(xiāo)售項目運作與管理》 2期
14 江蘇悅達農裝 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 2期
15 湖南電信天翼云 《客戶(hù)關(guān)系管理》 2期
16 烽火信息集成技術(shù)有限公司 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 2期
17 蘇州油墨股份有限公司 《客戶(hù)服務(wù)技巧》 2期

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》
5.《贏(yíng)在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規劃與管理》
6.《步步為贏(yíng)——銷(xiāo)售項目運作與管理》

部分客戶(hù)評價(jià)：
《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì )比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè )電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓，我們是老國企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(cháng)了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現狀，問(wèn)題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。
——悅達農業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時(shí)針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷(xiāo)售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(cháng)領(lǐng)導的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷(xiāo)售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統，也設計了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對單個(gè)項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏(yíng)—銷(xiāo)售項目運作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項目，從宏觀(guān)到微觀(guān)，從事到人，從策略到戰術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項目運作上，確實(shí)經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術(shù) 田主任
對大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實(shí)際工作！
——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷(xiāo)售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰培訓效果很好，當月業(yè)績(jì)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團隊合作精神，同時(shí)再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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