獲取高利潤，應對價(jià)格戰

【培訓對象】


【培訓收益】


一、項目經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì) •工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
•工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”；
•建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段；
•重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣;
•建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心;
分享：“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了，四度理論來(lái)了”
案例：只有老書(shū)記幫忙,120萬(wàn)項目,能搞定嗎?

二、三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機
•客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？
•三類(lèi)客戶(hù)的應對策略？
•情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略
•當客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？

三、各自議價(jià)的技巧與方法 •各自議價(jià)模型
•開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
•案例：釜底抽薪的談判戰術(shù)
•了解并改變對方底價(jià)
•打探和測算對方底價(jià)
案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

四、影響對方底價(jià)的三大因素
l改變對方底價(jià)的策略　
l投標報價(jià)中的8種方法
l大型成套項目談判技巧

五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 打破談判僵持最有效的策略
l巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA

六、讓步的九大技巧與策略 l案例：不當讓步的結果
l確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)
案例：競標大戰的高昂代價(jià)

七、簽約的六大要訣 案例：合同中的誤解會(huì )回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景模擬談判
l商務(wù)談判的八字真言